Wie bekommt man die volle Aufmerksamkeit des Gesprächspartners?

Spare Zeit und bekomme die Dinge getan oder verkauft!

Entscheidend für den Erfolg in einem Gespräch ist die volle Aufmerksamkeit des Gegenübers. Egal, ob es sich um ein internes Gespräch oder ein Verkaufsgespräch handelt.

Wenn die Aufmerksamkeit nicht vorhanden ist, brauchst du gar nicht weitersprechen. Die Person wird nicht wirklich zuhören und auch nichts von dem Gesagten im Gedächtnis behalten.

Ich hatte früher als Medizintechniker mit Ärzten zu tun. Wenn ich einen Termin hatte, hieß das noch lange nicht, dass der Arzt mit seiner vollen Aufmerksamkeit bereit war, meiner Präsentation zuzuhören. 

Einmal war ich bei einem Arzt, der mir „scheinbar“ zuhörte, während er seinen Mitarbeitern Anweisungen gab, sich von Patienten ablenken ließ, in sein Handy tippte und währenddessen Dinge auf einen Block schrieb.

Unter diesen Umständen war es so gut wie sinnlos mit ihm zu sprechen. Seine Aufmerksamkeit war nicht vorhanden und so war auch das Verkaufsgespräch nicht erfolgreich. 

Vielleicht hätte ich sagen sollen: „Dann machen wir am besten einen neuen Termin“. Das habe ich dann auch bei anderen Gesprächen versucht, nur beim nächsten Termin, hatte ich genau dieselbe Situation.

Manche Leute sind fast stolz auf ihre Multitasking-Fähigkeit. Ganz ehrlich? In einem Gespräch funktioniert das nicht. Wenn man sich mit jemand unterhalten will, empfindet man es als sehr störend, wenn die ganze Zeit auf das Handy oder die neue Uhr geschaut wird, die Nachrichten empfangen kann, oder?

Ich bin öfter mit Verkäufern bei Kunden. Da sitzt man mit einer Person zusammen, die gestresst ist, am Stuhl herumzappelt oder offensichtlich mit ihren Gedanken nicht voll anwesend ist.

Ich wette mit dir, dass die meisten Verkäufer nicht wissen was sie machen sollen, wenn ein Kunde vor ihnen völlig uninteressiert, zurückgelehnt da sitzt. 

Der Verkäufer, der Mitarbeiter oder die Führungskraft scheint diese geistige Abwesenheit entweder nicht wahrzunehmen oder zweitens, er weiß nicht, wie man dies ändern kann.

Wie löst man das nun? Schauen wir uns nun die 3 wichtigsten Punkte an.

Eine Person, mit der man spricht, sollte geistig voll anwesend sein. Man kann und mag nicht mit einem Freund sprechen, wenn dieser gleichzeitig ein Videospiel spielt oder im Handy Nachrichten beantwortet. Ein anderes Beispiel: Eine Frau kann auch nicht richtig mit ihrem Partner sprechen, wenn dieser mit seiner Aufmerksamkeit noch im Büro ist. Und umgekehrt. 

So kommt es zu folgendem: Ein Kunde sitzt gelangweilt und zurückgelehnt da und scheint sich überhaupt nicht zu interessieren und der Verkäufer präsentiert auf Teufel kommt raus. 

Ich habe solche Gespräche oft gesehen und die Hilflosigkeit des Verkäufers, der versucht mit noch größeren Mengen an Daten den Kunden zu interessieren. Das funktioniert nicht. 

Was ist verkehrt? Beim Verkäufer war erstens die „Wahrnehmung“ getrübt und zweitens war er in Sachen „Handhabung“ hilflos. 

Somit kommen wir zu Folgendem:

1. Beschließe niemandem deine Kommunikation aufzuzwingen, wenn er oder sie nicht dazu bereit ist.
2. Bekomme immer zuerst die Aufmerksamkeit einer Person, bevor du zu reden beginnst. Frage: „Können wir beginnen?“, „Sind sie bereit?“, oder ähnliches und schaue, ob die andere Person wirklich bereit ist. Intern fragt man höflich: „Können wir kurz sprechen?“.Mitarbeiter tendieren dazu Kollegen bei jeder Gelegenheit „anzuquatschen“. Sie ignorieren, dass der andere gerade an etwas arbeitet. Man kann sauer werden, wenn man unterbrochen wird. Es ist also besser höflich heranzutreten und zu sagen: „Darf ich dich etwas fragen oder soll ich später wiederkommen?“Die unterbrochene Person muss übrigens auch selbst dafür sorgen, dass sie dem Gegenüber ihre volle Aufmerksamkeit schenken kann. Manchmal muss man sogar dem Chef zu sagen: „Einen Moment noch, ich bin gleich bei ihnen“. Oder: „Darf ich noch dies oder das fertig machen und ich melde mich bei Ihnen in 10 Minuten, ist das OK?“

3. Wenn eine Person nach Punkt 2 immer noch nicht geistig anwesend ist oder nicht bereit ist zuzuhören, kläre diesen Punkt und sprich es an. Beispiele:„Es wäre super, wenn sie mir ihre volle Aufmerksamkeit schenken könnten, dann kommen wir schneller durch!“,
   „Wäre es möglich, dass wir uns eine halbe Stunde konzentriert und ungestört unterhalten?“, „Haben Sie noch Aufmerksamkeit auf andere Dinge?“,
   „Müssen sie noch etwas erledigen, bevor wir beginnen, damit ihre Aufmerksamkeit auch voll da ist?“.Sage es sympathisch, beruhigend und mitfühlend, nicht mit einem unangenehmen Unterton. Vielleicht muss die Person schnell irgendetwas erledigen, ist aber dann bereit zuzuhören.

Man braucht manchmal ein wenig Mut, um ein Gespräch auf diese Weise zu beginnen. Besonders, wenn man mit einer Autoritätsperson zu tun hat. Aber, es ist leichter als man denkt.

Die meisten Menschen finden effiziente, konzentrierte Gespräche gut. Deswegen ist diese Vorgehensweise, wenn man sie mit ein wenig Charme würzt, sehr willkommen.

Toll, dass du diesen Tipp bis hierher gelesen hast! Möchtest du mehr von einem Kommunikationsprofi erfahren oder dein Team schulen? Schreib mir: info@spohn.ch.

Übrigens üben wir dies im Seminar für Verkauf & Kommunikation Teil 2 oder es wird im Einzeltraining gecoacht.