Nur Mut, sprechen Sie das Finanzielle an!

Zeitsparen beim Verkaufsgespräch, schneller zur Sache kommen.

Es ist ganz klar, dass das liebe Geld bzw. der Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung wesentlich ist für die Kaufentscheidung. Wenn man als Kunde nicht wenigstens ungefähr weiss was etwas kostet und darüber eine falsche Vorstellung besteht – kann es ein böses Erwachen geben, auch für den Verkäufer.

Wie Sie sicher selbst schon bemerkt haben, kann man sich hinsichtlich der Bonität einer Person ganz schön verschätzen. Es gibt Hochstapler im Anzug und Millionäre die in Jeans herumlaufen.

Ein Verkäufer sollte jemand nicht an seiner Kleidung beurteilen, sondern ihn irgendwann im Gespräch auf höfliche Art auf das Budget ansprechen. Die Ausnahme ist natürlich eine Person, die scheinbar genau weiss was sie will. Aber sogar dann muss man zu sich sagen: Holzauge, sei wachsam.

Es kann sinnvoll sein, einem Kunden Produkte verschiedener Preisklassen zu zeigen, damit er den qualitativen Unterschied versteht und nicht einfach etwas Billiges nimmt – ich glaube, das kennen Sie.

Ich persönlich, habe mir zur Regel gemacht, die Finanzen ziemlich bald anzusprechen und nicht zu lange zu warten. Der Verkäufer sollte wissen, welche Preisklasse für den Kunden in Frage kommt.

Sonst zeigt man eine Stunde ein „Diamant-Collier“ um nachher festzustellen, dass der Kunde nicht mehr als 100 CHF ausgeben wollte. Es ist peinlich für einen Kunden zuzugeben, dass er nicht so viel Geld hat. Er wird Ausreden finden und verschwinden.

Also was soll der Verkäufer tun? Einfach möglichst früh im Verkaufsgespräch nach dem Budget fragen. „Wie hoch ist Ihr Budget?“ ist eine Standardfrage aber vielleicht nicht immer passend. Wie wäre es mit:

„Darf ich das Finanzielle ansprechen, in welchem Bereich haben Sie es sich vorgestellt?“
Was haben sie sich ungefähr vorgestellt auszugeben?
Wie sieht es finanziell aus, liegt das Objekt im Rahmen, den Sie sich vorgestellt haben?
Darf ich fragen, ist es finanziell so machbar? Oder: Wie möchten sie es finanzieren? usw.

Dazu gehört ein wenig Mut, aber nun wissen Sie, wie der Kunde denkt. Darum geht es. Sie sollten dies so früh wie möglich herausbekommen. Kunden sind immer froh, wenn dieser Punkt geklärt ist.

Sie wissen nun wie der Kunde darüber denkt und Sie können, wenn Sie wollen, sogar das Risiko eingehen, das Budget in gewissen Rahmen zu überschreiten.

Wenn jemand sagt, er habe gar keine Vorstellungen wieviel er ausgeben soll und er weiss nicht was so etwas kostet, dann sagen Sie z.B. „Es gibt Klaviere zwischen 5 und 150.000.-“ und fragen Sie: „In welchem Bereich darf es ungefähr liegen?“ Plötzlich sagt der Kunde fast etwas aufgebracht: „Mehr als 20.000 darf es auf keinen Fall kosten!“ (so ahnungslos sind die meisten Kunden gar nicht). Gut, damit sind Sie schneller am Ziel und sparen Zeit.

Also weiterhin viel Freude am Verkauf und lassen Sie etwas von sich hören!