Für manche Verkäufer ist die Neukundengewinnung kein angenehmes Thema. Hat man sich doch, nach einer gewissen Zeit, seine Stammkunden aufgebaut. Auf der anderen Seite verliert man des öfteren Kunden an Mitbewerber. So schrumpft die Zahl der Stammkunden, wenn man nicht rechtzeitig für neue Kunden sorgt. Eine neue Person vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu bringen, ist bekanntermassen wesentlich aufwendiger und auch anstrengender.
Kein Wunder also, wenn die Neukundenakquise schwächelt. In einigen Firmen trennt man die Neukundenakqise vom Verkauf und besetzt diese mit eigenem Personal, welches sich auf das „Beschaffen“ von Kunden spezialisiert. Wenn machbar, ist dies besser, als die Verkäufer ständig „pushen“ zu müssen, sie sollten endlich mehr Neukunden beschaffen.
Es gibt natürlich einige Branchen, die gezwungen sind ständig Neukunden zu finden, wie z.B. eine Immobilien Firma, die neue Häuser für Privatkunden baut. Diese Firmen müssen durch geschicktes Marketing Interessenten finden. Natürlich hätte man auch hier sehr gerne Stammkunden.
Was unterscheidet die Neukundenakquise eigentlich von der Stammkundenbetreuung? In erster Linie: keine anfänglichen Kommunikationsbarrieren. Man kennt sich schon, kann offen sprechen und ziemlich schnell zum Verkauf übergehen.
Ja tatsächlich, bei Neukunden „verkauft“ man erstmal nicht! Hier muss man gegebenenfalls seine Einstellung komplett ändern. Mit der „Heute muss ich verkaufen“- Einstellung zum Neukunden zu gehen, ist fatal. Das ist der Grund, warum sich Stammkundenverkäufer schwertun. Sie können aufgrund des Umsatzdruckes, oft nicht genügend locker sprechen. Sie versuchen ständig zu „verkaufen“.
Neukunden „kontaktiert“ man. Man verkauft nicht. Das Ziel ist herauszufinden, wo der Schuh drückt und ob überhaupt ein Schuh drückt.
Man sitzt locker und freundlich da, stellt sich kurz vor (sehr kurz!!). Dann erhöht man die Sympathie im netten Gespräch. Danach stellt man dem Kunden spezifische Fragen, um herauszufinden wie er arbeitet, wie es läuft. Man stellt Fragen und forscht ohne Druck nach einer Schwierigkeit, einem Engpass für die der Verkäufer eine Lösung hätte. Aber wie gesagt, man verkauft zuerst einmal nicht. Man forscht, hört zu, ohne Druck und stellt gute Fragen.
Ein Neukundenakqisiteur ist ein „Kontakter“ Er findet heraus wo der Schuh drückt und kreiert Interesse. Das Ergebnis seiner Arbeit ist „gewonnenes Interesse“. Wenn man einen Interessenten soweit bekommt, dass er ein Problem äussert, wofür man eine Lösung hat, ist der Rest Routine. Lösungen anbieten ist die leichtere Übung für einen gestandenen Verkäufer. Aber dies ist der zweite Schritt.
Verkäufer sind Lösungsanbieter, Neukundenakquisiteure sind Kontakter und „Interesse-Finder“.
Gerade für die Neukundenakquise ist das Aussergewöhnliche Verkaufsseminar Teil 1 und 2 ist extrem zu empfehlen. Kennst Du einen Verkäufer, der dieses Seminar noch nicht gemacht hat? Es ist praxisorientiert, macht grossen Spass und bringt schnelle Ergebnisse!
Fritz Spohn, Verkaufs- & Marketingcoach
