Wann schliesst man ab im Verkauf?

Diesmal will ich mit dieser Frage, ein entscheidendes Detail ins Bewusstsein rufen.

Ein Profi-Verkäufer hat normalerweise einen Instinkt dafür, er weiss einfach wann der Moment gekommen ist. Leider überhören bzw. übersehen die meisten Personen im Verkauf sogar deutliche Verkaufssignale und reden zu viel.

Auch technisches Personal spricht zu viel über Technik. Dann gibt es Personen, die im richtigen Moment gar nichts sagen und auf diese Weise den möglichen Abschluss ruinieren. Die meisten Personen sind sich nicht immer bewusst darüber, ob sie zu viel oder zu wenig reden, aber sie spüren, dass irgend etwas in der Kommunikation nicht optimal ist.

Wenn wir einen jungen Mann beobachten, der auf ein schönes Mädchen einredet, um es zu gewinnen, wissen wir, dass er es auf diese Art nicht schaffen wird. Und dann ist da noch der Bursche, der den Mund nicht aufbringt und die entscheidende Frage nicht stellt. Das Mädchen wartet auf den Antrag und er kommt nicht. 

Wie kann man lernen, wann man abschliesst?

Man lernt es, indem man den Mut aufbringt FRÜHER abzuschliessen. Auch muss man es einfach ÖFTER versuchen.

Wenn man zu spät und zu selten abschliesst, lernt man es nie. Man muss passende Frage stellen und diese vielleicht früher, als man denkt. Dadurch lernt man und bekommt eine Art Abschlussinstinkt.

Was passiert, wenn man tatsächlich zu schnell war mit dem Abschliessen? Dann wird der Kunde Einwände von sich geben, die ja auch weiterhelfen können. Was kann schon passieren? Dem Mutigen gehört die Welt. 

Einen Kunden den man tot geredet hat wieder zu erwecken, ist weitaus schwieriger.

Welche Fragen sind eher unbrauchbar?

Manche Verkäufer trauen sich nicht zum Punkt zu kommen. Der Trick ist, eine kluge Frage zu formulieren. Diese Fragen zum Beispiel sind eher unbrauchbar: „Können wir jetzt Nägel mit Köpfen machen?“, „Wollen wir abschliessen?“, „Wollen Sie den Verkaufsvertrag unterschreiben?“, oder „Wollen Sie es jetzt oder wollen Sie es nicht?“. 

Vernünftige Fragen, klug und elegant formulieren

Verwende in den Fragen keine unangenehmen Worte, wie: „Unterschreiben, Vertrag, abschliessen, zahlen, entscheiden, usw.“. Es soll ausserdem authentisch klingen, einfach so wie man normalerweise spricht.

Frage den Kunden, ob er es haben oder ob er damit arbeiten möchte. Die Frage muss Dich in Richtung Abschluss bringen.

Hier ein paar Fragenbeispiele für unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen: 

„Wollen wir es so machen?“

„Würde es denn so passen?“

„An wie viel Stück denken Sie? 

„Wann brauchen Sie es?“

„Würden Sie so etwas gerne haben wollen?“

„Wollen Sie es in Grün oder bleiben wir bei Blau?“

„Könnten Sie sich vorstellen damit zu arbeiten?“

„Könnten Sie sich vorstellen hier zu leben?“

„Könnten Sie sich vorstellen das Gerät in ihrer Praxis einzusetzen?“

„Wenn wir das alles hinkriegen, können wir das für Sie dann so machen?“

„Der Heizkessel müsste baldmöglichst erneuert werden. Das würde um die 6.000 CHF sein. Ist das finanziell machbar?“

„Sollen wir das für Sie installieren?“

Wenn es eine grössere Sache ist:

„Können Sie sich vorstellen das Projekt mit uns zu realisieren?“

„Wie gross sind die Chancen, dass wir den Auftrag bekommen?“

„Was muss jetzt noch gemacht werden, damit wir das Projekt realisieren können?“

„Würden Sie von Ihrer Seite aus die Sache befürworten?“

Im Verkaufsseminar erstellt jeder Teilnehmer für sein Produkt oder Dienstleistung eine passende Fragenliste.

Ein guter Verkäufer hat eine ganze Serie von klugen Fragen parat

Auch jeder andere Mitarbeiter, der Fragen, die zum Abschluss führen kennt und verwendet, kann wesentlich zum Umsatz beitragen. Das macht einen grossen Unterschied.

Deswegen lohnt es sich, auch das technische und administrative Personal im Verkauf weiterzubilden.

Ich hoffe, der Tipp gefällt Dir. Ich freu mich immer über ein Feedback.

Herzliche Grüsse

Fritz Spohn                            

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