8 Punkte, die nur die besten Verkäufer drauf haben 

Das Thema „Überzeugen“ bereitet den meisten Verkäufern Schwierigkeiten und bringt sie an den Rand des „Überredens“, was Menschen gar nicht gerne haben.

Der Duden beschreibt es mit: „Jemandem durch Argumente Gewissheit über etwas verschaffen; jemanden durch Argumente dahin bringen, dass er etwas für wahr oder notwendig hält.“ 

Eigentlich eine sehr schöne Aufgabe, wenn man dem Kunden über etwas Gewissheit verschafft. Beim zweiten Teil der Definition könnte es jedoch so ausgelegt werden, dass man so lange auf jemanden einredet, bis er es für wahr und notwendig hält. Nun, so etwas würde ein Verkäufer nie machen – oder doch?

Gerade eben habe ich mit einem jungen Mann gesprochen, der als Makler tätig ist und mir von seinen Schwierigkeiten erzählte, Leute zu überzeugen. Ich fragte ihn, was genau das Problem sei, und er sagte: „Leute zu überzeugen.“ Und danach fragte er mich: „Welche Argumente muss ich bringen, damit mir die Leute den Auftrag geben?“ Er war irgendwie gespannt auf die „geheime Formel“, auf den Zaubertrank, der Leute gefügig macht.

Das ist der falsche Ansatz. Die Wahrheit ist, dass er nicht am Kunden interessiert ist, sondern an einer Methode, Kunden „herumzukriegen“.

Frag mal Menschen, was sie von „Verkäufern“ halten. Sie mögen sie nicht. Warum? Weil sie versuchen, Leute zu überreden und auf sie einschwätzen. Sie sind nicht ehrlich am Kunden interessiert.

Wenn jemand erfolgreicher verkaufen möchte, dann sollte er folgende 8 Punkte ansehen und herausfinden, bei welchen Punkten er besser werden könnte.

Was ist nun der richtige Ansatz?

Wenn jemand plötzlich in seinem Beruf verkaufen soll, hat er ein Problem: Er muss genau das tun, was er selbst vorher nicht gut fand. Er muss Leute in kurzer Zeit „überzeugen“ (er denkt an aufschwätzen) – und gleichzeitig möchte er das nicht tun.

Als Techniker bin ich genau in diese Situation geraten: Plötzlich im Verkauf zu stehen, um Ärzten etwas zu verkaufen. Nach vielen Fehlschlägen beschloss ich, es anders zu machen.

Ich wollte, dass sich jemand selbst für eine Sache entscheidet, und ihm dabei helfen, diese Entscheidung zu treffen. Als Kunde mochte ich keinen lange Präsentationen und wollte nicht mit Argumenten erschlagen werden. Ich beschloss herauszufinden, wie man es besser machen kann.

Als ich es herausfand, verkaufte ich so gut, dass mich andere fragten, wie ich das mache. Und so begann ich anderen zu helfen ebenfalls besser zu verkaufen.

Hier habe ich die Punkte notiert, auf die es ankommt:

1. Sei wirklich am Kunden interessiert. Wenn du das nicht kannst, finde heraus, warum, und ändere oder lass es. Wenn du herausfindest, dass dein Produkt für jemanden gar nicht geeignet ist oder ihm zu wenig bringt und er es nicht will, dann entscheide dich es nicht zu verkaufen. Diese Lockerheit und die Fähigkeit Abstand zu nehmen, bringen dir später mehr Kunden, als du denkst.
2. Verzichte erst einmal auf Präsentationen. Stelle dich nur kurz vor, indem du kurz und klar sagst, was du machst. Füge ein interessantes Alleinstellungsmerkmal hinzu – etwas, was die meisten bisherigen Kunden besonders gut fanden. (Beispiel: „…und wir sind spezialisiert auf Getriebe, die extrem verschleißfrei und langlebig sind.“)
3. Verkaufe nicht, denke nicht, Interessiere dich nur für dein Gegenüber und seine Firma. Denke nicht darüber nach, was du als Nächstes sagen könntest oder mit welcher Strategie du vorgehst. Sei gedanklich anwesend, höre zu und finde Dinge, mit denen der Interessent übereinstimmen kann. Baue eine freundliche Atmosphäre mit gutem kommunikativen Austausch auf. Bewundere Dinge, ohne zu schleimen. Bleib entspannt und kümmere dich nicht ums Verkaufen.
4. Was wünscht er sich, was braucht er? Finde heraus, woran er interessiert sein könnte. Frage nach seinen bisherigen Erfahrungen mit ähnlichen Produkten. Gibt es eventuell Dinge, die nicht ideal sind? Finde heraus, ob es Schwierigkeiten gibt, die er gerne beheben würde. Gibt es ein Ziel, das er erreichen möchte? Was könnte ihm oder seiner Unternehmung aus seiner Sicht nützlich sein – nicht aus deiner.
5. Wenn du etwas hast, was ihn interessiert, frage, ob er oder sie interessiert wäre, mehr darüber zu erfahren, z.B. wie dein Produkt oder deine Dienstleistung diese Situation lösen kann.
   Wenn er kein Interesse zeigt, kehre zu Punkt 4 zurück und finde einen Ansatzpunkt. Es ist wichtig, dass du nur dann weitergehst, wenn es etwas gibt, bei dem du helfen könntest.
6. Biete ihm eine Lösung an, die genau zu seinen erwähnten Schwierigkeiten oder Bedürfnisse passt. Konzentriere dich auf das, was er dir gesagt hat, und schlage eine passende Lösung vor. Das schafft Vertrauen und zeigt, dass du seine Situation verstehst.
7. Lege den nächsten Schritt fest. Das kann eine Online-Präsentation, ein Treffen im Showroom, ein schriftliches Angebot oder ein Gespräch mit der Technikabteilung sein. Schlage ihm eine konkrete Vorgehensweise vor, um den Prozess voranzutreiben. Wenn der Kunde das Produkt sofort haben möchte, halte dich nicht zurück, es ihm sofort zu geben.
8. Vereinbare einen Termin für den nächsten Schritt. Wenn du ein Angebot oder eine Offerte vorbereiten möchtest, vereinbare einen Termin, um das Angebot gemeinsam durchzugehen. So kannst du alle Fragen klären und zeigst, dass du den Kunden ernst nimmst.

Wenn du das Gefühl hast, dass du mehr Informationen geben möchtest, etwa bei erklärungsbedürftigen Produkten, dann mach das natürlich. Achte dabei aber immer auf die oben genannten Punkte, vor allem auf Punkt 4!

Interessant ist übrigens auch die Herkunft des Wortes „überzeugen“: Es stammt aus den Worten „über“ und „Zeugen“ – also „durch Zeugenaussage überzeugen“. Das bedeutet, Kunden sprechen zu lassen, die begeistert sind. Sammle Referenzen, Kundenrezensionen und Kunden die man anrufen kann. Denn genau das ist „überzeugend“!

Obiges klingt einfach, ist es aber nicht. Ich habe am Seminar für Verkauf oder beim Coaching alle Hände voll zu tun, um alte und neuen Verkäufer oder auch Mitarbeiter aus dem Innendienst, Support aus diesem:„Überzeugen wollen“ herauszubringen. Es braucht einiges, um diese alten Gewohnheiten zu durchbrechen. Aber es lohnt sich auf jeden Fall. 

Was meinst du zu diesem Thema? Ich freue mich von dir zu hören!

Herzlichst,

Fritz Spohn, Spohn Motivation