Möchte man andere Menschen führen oder etwas verkaufen, dann ist ein spezieller, für viele zu wenig beachteter Faktor entscheidend.

Es ist die altbekannte und doch immer brandneue „Entscheidungsfreiheit“, die jeder Mensch liebt und anstrebt.

Dieser Punkt ist extrem wichtig und wenn Du ihn beachtest, kann er Dir mehr Verkäufe und glücklichere Kollegen einbringen.

Wenn man die Entscheidungsfreiheit der Menschen um uns herum verkleinert oder verhindert, dann haben wir bald selbst keine Freiheit mehr und keine Menschen mehr, die mit uns sprechen wollen.

Deswegen ist es ratsam allen Menschen um uns herum Entscheidungsfreiheiten zu ermöglichen. Egal, was es ist.

Verkäufer könnten Ihre Abschlussquoten massiv verbessern

Verkäufer kennen zwar dieses Prinzip mit Fragen in der Art: „Wann würde es Ihnen passen: Montag oder Dienstag?“ Aber das ist nicht alles zu dem Thema „Entscheidungsfreiheit im Verkauf“.

Ein Verkäufer sagt zum Kunden: „Wir haben nun festgestellt, dass die Version Nr. 15 genau die richtige für Sie ist und deswegen sollten Sie diese nehmen!“ Dies ist nicht ideal formuliert.

Dabei kann es nur allzu leicht passieren, dass der potenzielle Kunde denkt: „Soll ich sie nehmen oder soll ich sie nicht nehmen?“. JA oder NEIN – das ist die Entscheidungsfreiheit, die er hat. So wird er sagen: „Das muss ich mir noch überlegen“. Geht man so vor, ist die Aussicht auf Erfolg unter 50%.

Gib den Leuten die übergeordnete Richtung vor und dann eine Wahlmöglichkeit z.B.: „So wie ich das sehe, ist die Version Nr. 15 am besten. Die Frage ist nun: Wollen Sie das Fundament für die Maschine selbst einbauen oder sollen wir das für Sie machen?“

Oder: „Die Version 15 ist technisch die beste Wahl, es gibt sie allerdings mit mechanischem oder automatischem Getriebe. Was würde Ihnen mehr zusagen?“

Oder: „…jetzt bleibt nur noch die Frage in welcher Woche wir die Installation machen können. Was meinen Sie?“

Interessenten können vielleicht nicht wissen, was die beste technische Lösung für sie ist – das müssen wir tun. Aber Sie können Zusatzentscheidung treffen und man kann ihnen damit eine gewisse Entscheidungsfreiheit geben und sie sind glücklich darüber.

Präsentiere also die grosse Richtung und überlasse dem Kunden ebenfalls eine Entscheidung. Diese sollte nicht „Wollen Sie oder wollen Sie nicht?“ sein.

Entscheidungsfreiheit und Mitarbeiter

Mitarbeiter brauchen Entscheidungsfreiheit auf Ihrem Posten. Natürlich gibt es vorgegebene Aufgaben und Anordnungen um etwas erledigt zu bekommen. Diese können dann für Mitarbeiter langweilig oder nicht herausfordernd genug sein. Und sie beginnen vielleicht die ganze Sache in Frage zu stellen. Mitarbeiter möchten Entscheidung treffen können. Man muss ihnen den Raum dafür geben.

Ein Diktator lässt keine Entscheidungsfreiheit zu. Auch ein Chef, ein „Patron“, der ein Alleinherrscher in einer Firma ist, hat damit Schwierigkeiten. Ob es ihm bewusst ist oder nicht.

Wenn der „Patron“ dann eines Tages stirbt, ist niemand in der Lage irgendeine Entscheidung zu treffen. Dies konnte ich in Firmen tatsächlich beobachten. Oder es gibt eine Revolution oder Leute kündigen.

Ermutige Mitarbeiter

Ermutige Mitarbeiter ihren Beitrag zu geben, ohne die grosse vorgegebene Richtung in Frage zu stellen. Sie sind sehr glücklich, wenn sie das machen können und es hilft natürlich der Unternehmung.

Man kann fragen, in welcher Weise sie das machen wollen. Z.B.: „Der Newsletterversand muss bis Ende der Woche erledigt werden, Frau Meier. Was meinen Sie welche Dienstleistung wir diese Woche in den Vordergrund stellen sollten?“

Gib Leuten kleine oder grosse Entscheidungsfreiheiten und sie werden den Job viel schneller und motivierter erledigen. Auch werden sie ihren Job lieben und das Unternehmen wird noch attraktiver für neue Mitarbeiter.

Schau Dir das Thema „Entscheidungsfreiheit“ einmal genauer an. Ich freue mich über Dein Feedback.

Herzliche Grüsse

Fritz Spohn

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