Gerade war ich in der Slowakei und habe 78 Unternehmer und Führungskräfte, meist Ingenieure, in 4 Tagen in Verkauf, Marketing, Motivation und Personalbeschaffung geschult. Ich sprach Englisch mit Übersetzung ins Slowakische. Es war ein voller Erfolg, alle waren begeistert. Auch für mich war es eine kommunikative Herausforderung.

Reden wir einmal von einem Einzelgespräch. Wann ist man wirklich in guter Kommunikation mit jemandem? Was wäre überhaupt echte Kommunikation und wie erreicht man diese?

Stell Dir vor, Du sprichst mit einem Freund und er antwortet nur auf Deine Fragen. Vielleicht erzählt er dann endlos lange alles Mögliche, aber es ist nur eine Reaktion auf Deine Fragen. Nie beginnt er die Kommunikation von sich aus. Nie kommt von ihm etwas Neues oder etwas Anderes. Er redet und redet oder ist schweigsam. Es wäre eigenartig und einseitig.

Einem Verkäufer kann es ähnlich gehen. Er präsentiert sein Produkt, stellt Fragen und der Kunde reagiert darauf und antwortet, aber der Kunde beginnt nie von sich aus etwas zu fragen oder sich für den Verkäufer zu interessieren.

Wenn dies so wäre, hätten wir keine richtige Kommunikation. Eine RICHTIGE Kommunikation würde nicht nur beinhalten, dass Du etwas fragst oder sagst und das Gegenüber antwortet. Es würde auch beinhalten, dass die ANDERE Person nach einer Weile etwas sagt. Eine eigenmotivierte Idee, die sie kommuniziert.

Erst dann haben wir eine Kommunikation in 2 Richtungen. Nur das, empfindet man als gute Kommunikation. Beide Partner müssen abwechselnd Urheber, Erschaffer von neuer Kommunikation sein. Sonst ist es einseitig. Das ist enorm wichtig. Auf den Verkauf bezogen bedeutet es, dass in dem Moment, wenn der Kunde anfängt interessiert Fragen zu stellen, deine Chance gekommen ist, über das Produkt im Detail zu erzählen.

Dann erst „brummt“ die Kommunikation und man wird später sagen: „Das war wirklich ein gutes Gespräch“.

Die Anfangsfrage des Kunden: „Erzählen Sie mal…“ oder „Was können Sie denn alles?“ oder Ähnliches, ist noch nicht als richtiges Interesse zu werten. Diese Anfangsfragen gehören eher zum Thema Höflichkeitsfloskeln und in die Kategorie von: „Wie geht’s?“ „Danke gut.“ Der Frager will nicht wirklich etwas wissen.

Dreh den Spiess um und sage: „Gerne erzähle ich Ihnen über unsere Baumaschinen. Wir haben diese und diese (sehr kurze Antwort). Was mich interessieren würde: Welche Maschinen verwenden Sie denn?“ Und nun spricht er. Schön und gut, nur das ist nicht gut genug. Wir wollen mehr!

Was also tun, um echte Kommunikation in Gang zu bekommen?

Wie schon erwähnt: Um eine wirkliche Kommunikation in Gang zu bekommen, müssen beide Partner abwechselnd etwas hervorbringen und nicht nur antworten.

Wenn man eine Person mit Reden oder Fragen „zumüllt“, kommt diese gar nicht dazu, sich etwas auszudenken.

Es gibt meiner Erfahrung nach 3 Möglichkeiten, um zu einem „guten Gespräch“ zu kommen:

1. Frage etwas und dann höre zu, höre zu, höre zu, wenn dein Gegenüber spricht.

Höre so lange zu, bis die Person plötzlich von sich aus interessiert eine Frage stellt. Erst dann sollte man „verkaufen“ und mit allen Details herausrücken. Sonst, ist die Person nur an sich und nicht am Gegenüber interessiert.

Höre zu, egal wie lange es dauert. Irgendwann wird sich der Spiess umdrehen und die Person will etwas von Dir hören und ist ehrlich an Dir interessiert.

2.  Generell nicht soviel reden. Bei „Coachings on the Job“ beobachtete ich, wie die meisten Verkäufer den Fehler begangen, in jede freie Lücke „hinein zu quatschen“. 

Deshalb: Mut zur Lücke! 

Sage etwas und warte. Man kann Fragen stellen, aber auch sein Gegenüber herausfordern, indem man nichts mehr sagt. Beispiel: „Sie sehen, wenn man diese Knöpfe drückt, startet die Maschine und sie können damit arbeiten“. (Stille… warte…warte…)

Kunde:…….…“Mhh, könnten Sie die Maschine auch an unsere Produktion individuell anpassen?“ Kunde interessiert sich nun.

3. Mehr Small Talk. Das ist zwar allgemein bekannt, aber hier in neuem Licht: Entdecke z.B. etwas im Büro des Kunden, sprich es an und lass den Kunden erzählen, so lange er will.

Hierzu eine andere wahre Geschichte: Ich sass mit einem Verkäufer vor einem Kunden, während der Verkäufer eine halbe Stunde über sein Produkt sprach. Der Kunde liess es einfach über sich ergehen. Der Verkäufer wurde ratlos und die Situation schien sich in die falsche Richtung zu entwickeln.

Schon vorher entdeckte ich an der Decke und in den Ecken seines Büros runde Gegenstände und ich fragte interessiert nach dem Grund dieser Installation. Sofort erzählte er mir begeistert über Feng Shui und positive Energieverteilungen in seinen Räumen. Nach 20 Minuten bester Unterhaltung, hielt er plötzlich inne und sagte: „Im Mai haben wir übrigens eine Messe und da bräuchten wir 10 von diesen Bildschirmen. Könnt ihr diese bis dahin liefern?“

Unterschätze diese 3 Punkte nicht, denn sie sind extrem wichtig. Und sie sind nicht nur im Verkauf interessant.

Wenn Du Dich lange genug für Dein Gegenüber interessierst und ihm zuhörst, wird sich der Spiess umdrehen und er wird an Dir interessiert sein. Das passiert immer! 

Es kann 5 Min dauern, 1 Stunde oder 2 Besuche. Versuche es!

Beispiel Bewerbergespräche

Stell Dir vor, zu Dir kommt ein Bewerber für eine neue Stelle. Er oder sie sitzt Dir passiv gegenüber und Du fragst: „Was haben Sie bisher gemacht?“ Nun erzählt die Person. Dann fragst Du die nächste Frage und die Person erzählt. Und das geht so weiter und weiter. Da vermisst Du doch etwas, oder? 

Ja, die Person sollte auch mal etwas von sich aus fragen oder sagen, wie zum Beispiel: „Was wären denn meine Aufgaben in ihrem Büro?“. „Was erwarten Sie von mir?“ oder einen Witz machen oder irgendetwas anderes sagen, was von der Person kommt. Dann weisst Du, die Person kann auch agieren und nicht nur reagieren.

Wenn man obige Schritte anwendet, könnte man die Person aus der Reserve locken.

Hältst Du „Stille“ aus? 

Ja, manchmal muss man das. Im Normalfall muss man einfach sehr viel länger zuhören, als man denkt, damit eine Person von sich aus zu reden beginnt.

Zum Thema Kommunikation und Verkauf bieten wir massgeschneiderte Lösungen an, liefern außergewöhnliche Verkaufsseminare und trainieren Verkäufer und Führungskräfte on the Job. Auch für das Thema Motivation und Personal gibt es Lösungen. 

Ich freue mich auf ein Feedback und wünsche grossartige Erfolge im neuen Jahr!

Herzliche Grüsse

Fritz Spohn