Der Geschäftsführer einer technischen Firma bat mich, den Verkauf in Schwung zu bekommen.

Nach einigen Untersuchungen stellte ich fest, dass interessanterweise mit der Fähigkeit zu verkaufen nichts verkehrt war. Die Leute waren sehr wohl in der Lage gute Aufträge an Land zu ziehen, hielten sich aber irgendwie zurück. Der Verkauf konnte trotz aller Bemühungen nicht gesteigert werden. Das war fast mystisch.

Verkäufer hatten Angst

Nach einigen Untersuchungen stellte sich heraus, dass die Verkäufer regelrecht Angst davor hatten, einen Liefertermin zu versprechen, da sie nicht wussten, ob es möglich ist den Kunden zufriedenzustellen. Sie hatten Angst Kunden zu verärgern. Dies verlangsamte den Verkauf enorm.

Also begab ich mich in die technische Abteilung, um herauszufinden, warum diese nicht schneller liefern konnte. Es stellte sich heraus, dass die Produktionsleute den Verkauf hassten, weil dieser ständig Unmögliches verlangte.

Auch die Verkäufer waren sauer auf die Produktionsleute und die Ablehnung, die sie von der technischen Abteilung bekamen.

Die Produktion war zudem unterbemannt und das Klima alles andere als optimal.

Was tun?

Als Erstes brachten wir die Leute aus beiden Abteilungen so lange an einen Tisch zusammen, bis sie all ihre Unstimmigkeiten bereinigt hatten. Der Ärger, der das Tagesgeschäft behinderte, musste eingedämmt werden. Nach einigen Wochen ging bereits alles viel besser. Man kann sich denken, dass dies ganz schön viel Energie und Ausdauer benötigte. Als Externer fällt es mir etwas leichter unparteiisch und neutral zu bleiben. Auch erzählen mir Mitarbeiter oft mehr, als dem Chef (sagte der Chef).

Unterbemannung

Fachpersonal ist schwer zu finden. Aber es ist möglich! Ich habe einige erfolgreiche Aktionen, gutes Personal zu finden. Bitte mich fragen. Einer der Punkte, warum man neues Personal nicht leicht findet, ist, dass der Ärger und die Demotivation der einzelnen Mitarbeiter, das Klima vergiftet. 

Wer arbeitet gerne in einem Restaurant, indem ein grimmiges Verhältnis zwischen der Küche und dem Servicepersonal besteht? Kunden spüren mehr, als man denkt. Und die Mitarbeiter werden sicher nicht begeistert darüber erzählen, wie schön es in der Firma ist. 

Mitarbeiter sind die besten Headhunter. Viele neue Mitarbeiter kommen durch bestehende Mitarbeiter. Neue Mitarbeiter erkundigen sich bei anderen Mitarbeitern, wie es Ihnen in der Firma gefällt. Auch im Internet findet man Portale, in denen Mitarbeiter ihre Arbeitgeber bewerten (z.B. www.kununu.com).

Fazit

Ein selbstständiger Unternehmer kennt das. Gibt es genug Aufträge, kommt er nicht mehr zum Verkaufen. Ja, er mag gar nicht mehr verkaufen, weil er nicht mehr liefern kann.

Genauso in jedem grösseren Unternehmen: Wenn der Verkauf nicht optimal verkauft, dann überprüfe, ob es Beschwerden gibt, betreffend der Lieferbereitschaft oder der Qualität der Produktion oder Dienstleistung. Dies muss vorrangig in Ordnung gebracht werden.

Wie ist die Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Produktion? Wenn es Verstimmungen gibt, dann kommuniziere mit den entsprechenden Leuten. 

Und, wenn es nichts nützt? Dann kommuniziere weiter ohne emotionelle Anfälle, solange bis alles ausgesprochen und die Bereitschaft vorhanden ist, Lösungen auszuarbeiten.

Wenn Du Dich nur beschwerst oder andere beschuldigst, änderst Du die Lage nicht, sondern machst es schlimmer. Also verwende immer „mehr“ vernünftige Kommunikation, um Dinge wieder ins Lot zu bringen.

Am Ende gewinnt der, der nie aufgegeben hat die Welt mit seinem Zauberstab in Ordnung zu bringen.

Dieser Punkt ist extrem wichtig! So manche Unternehmen „verkaufen“ allein durch ihre gute Produktion oder Dienstleistung. Wenn zusätzlich der Verkauf exzellent läuft, dann ist der Erfolg gesichert.

Was hast Du diesbezüglich für Erfahrungen?

Kann ich Dir oder Deiner Firma etwas Gutes tun? Ich freue mich von Dir zu hören.

Herzliche Grüsse

Fritz Spohn     

Spohn Motivation

Verkauf und Marketing stärken – Personal motivieren