VERKAUFSTIPP: 16 PUNKTE FÜR EINE ERFOLGREICHE MESSE ODER TAG DER OFFENEN TÜR

Wenn man überlegt, dass ein Messestand mit allem drum und dran ohne weiteres 100.000.- kosten kann, sollte man nicht dabei sparen, die Mitarbeiter und Verkäufer für die Messe durch ein effektives Messetraining mit praxisnahen Übungen, fit zu machen. Auf jeden Fall hilft beiliegende Liste den Erfolg der Messe oder Open Days zu verbessern:

1. Informieren Sie sämtliche Interessenten und Kunden über die Messe/ Veranstaltung und wo sie zu finden sind.
2. Überprüfen Sie den Messestand und die Lage selbst im Hinblick darauf, ob es für Interessenten tatsächlich leicht ist in den Messestand hineinzugehen. Beseitigen Sie Barrieren, die den Stand abschirmen. Machen Sie den Stand weit auf. Designer haben wenig Ahnung vom Verkauf. Trauen Sie sich etwas zu verändern. Nehmen Sie Begrenzungen weg. Installieren Sie Attraktionen und Anziehungspunkte, die Leute anlocken!
3. Festlegen des Zieles: Es ist durchaus nicht für alle automatisch klar, was das Ziel der Messe sein soll. Mitarbeiter denken vielleicht anders darüber und reden stundenlang mit Stammkunden und lassen Neukunden links liegen. Wenn das Ziel sein soll, möglichst viele qualifizierte Interessenten zu erreichen und möglichst viel Kontaktadressen oder Termine zu sammeln, dann muss dies mit allen Mitarbeitern klar besprochen werden. Die Mitarbeiter könnten „ja, ja…“ sagen, aber es nicht wirklich verstehen. Formulieren und kommunizieren Sie ein möglichst klares Ziel, hinter dem die Mitareiter stehen werden.
4. Bestimmen Sie, was ein „qualifizierter Interessent“ ist. Welche Branchen, welche Position in der Firma, welche Situation, welches Interesse, etc.
5. Klären Sie genau, welche Fragen gestellt werden sollten, um eine Person schnell zu qualifizieren. Dies muss ohne nachzudenken bestens gekonnt werden und zwar in den ersten 3 Minuten des Gespräches.
6. Klären Sie mit den Mitarbeitern, welche Informationen über die Produkte gegeben werden sollten und welche „Alleinstellungsmerkmale“ und Besonderheiten erwähnt werden sollten, um sich von den Mitbewerbern zu unterscheiden.
7. Klären Sie, was genau mit Stammkunden und mit „uninteressanten“ Besuchern geschehen soll und mit wem man sich ausführlicher oder nur kurz unterhalten sollte.
8. Üben Sie, wie man Leute anspricht ohne „Kann ich Ihnen helfen?“ sagen zu müssen. Am Messetraining üben wir dies als wesentlichen Punkt, bis man es leicht tun kann.
9. Finden Sie heraus, an welchem Punkt des Gespräches der Austausch von Visitenkarten erfolgen soll und wie man den Namen und alle Daten von jemand bekommt, wenn er keine Karte hat und wie man das Kontaktformular ausfüllt – falls es so etwas gibt.
10. Klären Sie, in welchem Fall, an welche Kollegen weitergeleitet werden soll.
11. Besprechen Sie, was man tun kann, um unerwünschte Besucher loszuwerden.
12. Besprechen Sie, wie Sie in Stosszeiten vorgehen, wenn sehr viele Interessenten auf einmal den Stand stürmen.
13. Finden Sie heraus, wieviel gute Kontakte Sie bei der letzten ähnlichen Veranstaltung/Open Haus/Messe gemacht haben und bestimmen Sie, wieviel qualifizierte Kontakte Sie dieses Mal bekommen möchten. Stimmen Sie die gewünschte Zahl mit allen Mitarbeitern ab. Bekommen Sie genug Zustimmung, sodass alle mit Volldampf am gleichen Strang ziehen.
14. Lassen Sie nur solche Mitarbeiter an den Stand, die wirklich hinter den Produkten und der Firma stehen und die Firma bestens repräsentieren. Verbreiten Sie am Stand eine sehr angenehme, persönliche, freundliche und offene Atmosphäre. Dulden Sie keine griesgrämigen Mitarbeiter, die froh sind, wenn niemand an den Stand kommt. Schulen Sie „gemietetes“ Personal wie Hostessen bestens ein, inklusive Zielsetzungen und Vorgehen.
15. Motivieren Sie ihre Mitarbeiter „gut drauf“ zu sein und zu bleiben, um möglichst viele Kontakte aufzunehmen, Leute anzusprechen, um mengenweise qualifizierte Kontakte und ausgezeichnete (nicht ausufernde) Gespräche mit Kunden zu führen. Machen Sie die Tages- und Gesamtergebnisse allen bekannt und freuen Sie sich über Ihre gute Arbeit!
16. Organisieren Sie das Nachfassen und die Termine nach der Messe und sorgen Sie für gute Ergebnisse.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Obiges gar nicht so einfach zu realisieren ist, dann haben Sie Recht. Je besser diese Punkte verstanden und umgesetzt werden desto grösser ist der Erfolg. Messetrainings vor der Veranstaltung sind im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert! Jedes Messetraining, dass wir durchgeführt haben, hat das Ergebniss der Messe bzw. der Veranstaltung massgeblich verbessert.

Ich freue mich immer von Ihnen zu hören!

Herzliche Grüsse

Fritz Spohn

PS: Messetrainings können auch kurzfristig organisiert werden – fragen Sie uns!

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