10 Mal besser verkaufen – Wie geht das?
Ich bin unter anderem mit Verkäufern bei Kunden unterwegs um sie zu coachen und herauszufinden, wie sie besser verkaufen können bzw. was das Problem ist.
Sehr oft ist mir folgendes aufgefallen:
Der Verkäufer versucht einem Kunden mit allen Mitteln etwas zu verkaufen. Es gelingt ihm nicht. Nach dem Verkaufsgespräch frage ich den Verkäufer was los war. Er erzählt alles Mögliche, von dem er glaubt, was verkehrt war mit dem Kunden, welche schwierigen Einwände unüberwindlich waren etc…
Nun kommt’s: Ich frage den Verkäufer: „Hattest Du eigentlich das Gefühl, dass das, was Du ihm verkaufen willst, wirklich das Richtige ist für den Kunden?“ Antwort des Verkäufers: “Naja, ich glaube schon…“ (zögert bei der Antwort und was heisst ich „glaube“?)
Weiter frage ich „Wenn Du der Kunde wärst, würdest Du an seiner Stelle diese Dienstleistung oder dieses Produkt sofort nehmen?“ Verkäufer zögert wieder und gibt zu „Weiss ich nicht… vielleicht…“
Nun was ist hier los?
Der Verkäufer war selbst gar nicht überzeugt!
Er wartete darauf, dass der Kunde etwas entscheidet. Ja, wie soll ein Verkäufer etwas verkaufen, der selbst nicht wirklich sicher weiss, ob es das Richtige für den Kunden ist? Warten wir auf einen Glücksfall? Oder warten wir darauf, dass der Kunde mehr weiss als der Verkäufer und sich entscheidet? Das ist natürlich auch eine Methode – aber dann brauchen wir keine Verkäufer.
Manchmal muss man auch NEIN sagen können.
Der Verkäufer muss sich selbst erst einmal entscheiden ob die Dienstleistung oder das Produkt genau das Richtige für diesen Kunden ist oder nicht.
„Ja, aber wie soll ich das denn wissen?“ fragt der Verkäufer.
Ganz einfach, Du als Verkäufer musst alle Informationen aus dem Kunden herausbekommen und zusätzlich genug Produktkenntnis haben, um zu beurteilen was das Richtige ist. Ausserdem musst Du das Budget des Kunden erfragen, um zu wissen ob sich der Kunde dies leisten kann. Und Du musst eine Idee darüber haben, ob das Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden hilft und er am Ende happy sein wird. Dann gewinnst Du die „Sicherheit, dass der Kunde es kaufen wird“!
Also lieber Verkäufer: Frage den Kunden ein Loch in den Bauch um zu erfahren, ob es sinnvoll ist, ihm dieses oder jenes zu verkaufen. Gewinne die Sicherheit darüber, ob es nun richtig oder falsch ist, dass der Kunde dieses Produkt haben sollte.
Sei wirklich überzeugt. Fühle Deine Überzeugung! Entscheide für Dich selbst ob der Kunde das Produkt bekommen sollte. Wenn Du das nicht kannst, hole Dir alle nötigen Informationen, bis Du es kannst. Dann wirst Du sehen, wie leicht verkaufen sein kann!
