Erfolgreich kommunizieren und verkaufen

Kürzlich ist in der Fachzeitschrift „Maschinenbau“ ein Artikel von mir erschienen – ich habe ihn unten eingefügt.

Dabei geht es eigentlich nicht nur um den Verkauf, sondern um jegliche Kommunikation, geschäftlicher oder privater Natur.

Im Verkauf fällt es natürlich stark auf, wenn man den ersehnten Abschluss nicht nach Hause bringt. Man kann dieses Thema nie oft genug wiederholen. Absolventen des „Aussergewöhnlichen Verkaufsseminares“ erinnern sich noch an dieses Detail, vergessen es aber dann oft im Eifer des Gefechtes selbst.

Wenn man Kunden befragt, was sie generell von Verkäufern und Kundendienstpersonal halten, finden diese immer noch, dass viel zu viel geredet und zu wenig zugehört wird.

Mitarbeiter schreiben auch oft zu viele Mails, was oft „reden, ohne zuhören“ nahe kommt. Dann gehen Mails hin und her. Verschwendete Zeit. Oft ist es, besonders in heiklen Fällen, besser das Telefon in die Hand zu nehmen. Dazu werde ich noch extra einen Tipp verfassen.

In der Maschinenbau Zeitschrift ist der Artikel an Techniker adressiert, aber Du kannst Dir sicher vorstellen, dass dies für Mitarbeiter in allen Branchen gültig ist. Auch sollte überhaupt jede Person, die mit Kunden in Berührung kommt, darauf gecoacht werden. Zu diesem Thema gibt es viel mehr als ich hier schreiben kann.

Beim individuellen Coaching finde ich heraus, wo der Schuh drückt und was man verändern muss, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Das hilft enorm!

Ich danke Dir für Dein Interesse. Kann ich etwas für Dich tun?

Fritz Spohn

Erfolgreich Verkaufen: Im richtigen Moment den Mund halten können!

„Verkäufer, Techniker und alle Personen, die mit Kunden in Kontakt kommen müssen wissen, wann Schweigen Gold ist“ meint Fritz Spohn, Spohn Motivation, der sich seit 30 Jahren mit Verkaufsschulung und Coaching beschäftigt und im technischen Bereich, wie im Maschinenbau tausende Verkäufer, Techniker und Führungskräfte im ganzen deutschen Sprachraum trainierte. Nun das bedeutet natürlich nicht, dass man am besten gar nicht mehr spricht. Im Gegenteil. Die richtigen Fragen zu stellen ist eine Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf.

Herr Spohn ist bei vielen Verkaufsgesprächen live dabei und beobachtet allerdings immer wieder, wie Verkäufer einfach zu viel reden. Auch Profiverkäufer sind manchmal so übertrieben selbstsicher, dass sie vor lauter „ich weiss alles schon“ nicht mehr richtig zuhören. Ausnahmen bestätigen die Regel.

Ein Beispiel. Ein Verkäufer stellt folgende gute Frage:„Worauf kommt es Ihnen bei einer neuen Werkzeugmaschine am meisten an?“  Nun schaut er den Kunden erwartungsvoll an und nun müsste er in der Lage sein, still zu sein bis der Kunde wirklich alles dazu gesagt hat. Er sollte nicht gleichzeitig daran denken, was er als Nächstes sagen könnte oder geistig an weiteren Argumenten „herumfeilen“. Er sollte ruhig dasitzen. Und vor allem, er müsste dem anderen das Gefühl geben, dass er ehrlich am Gegenüber INTERESSIERT ist. Auch wenn es Gegenargumente hagelt. Das klingt einfach, ist es aber nicht.

Wenn man die Sache also nicht dem Zufall überlässt, wird einem der Interessent grosses Vertrauen entgegenbringen, er wird sich öffnen und Dinge verraten, die sehr nützlich sein können. So kann man danach das eigene Produkt in solcher Weise präsentieren und offerieren, dass der Kunde sich ausserordentlich verstanden fühlt. Allein dadurch unterscheidet man sich vom Mitbewerber.

Ganz ehrlich, in vielen Gesprächen öffnet sich der Kunden nicht wirklich, weil er sich nicht sicher fühlt. Wenn es für den Kunden ein gutes Gespräch sein soll, dann sollte der Verkäufer im Gespräch insgesamt nicht mehr von sich geben, als der Kunde. Wenn man Kunden fragt, wer bei Verkaufsgesprächen wieviel spricht, dann sagen sie meist: die Verkäufer sprechen oft mehr als 80%, was Kunden als unangenehm empfinden. Auf Messen und Open Days ist das sehr leicht zu beobachten.

Gerade wenn der Verkauf sich länger hinzieht und mit Nachfassen verbunden ist, ist es wichtig bei allen Gesprächen zu punkten. Das tausendfach bewährte „Aussergewöhnliche Verkaufsseminar“ mit Fritz Spohn, gibt neuen Verkäufern, wie auch alten Hasen und Technikern ein ausgezeichnetes Werkzeug in die Hand, mit dem sie ohne sich „verbiegen“ zu müssen, überzeugend verkaufen können, und dabei auch noch grossen Spass haben.