Praxis Tipp von Fritz Spohn für Verkauf & Kommunikation

Wir wissen, dass man mit einem Eichhörnchen sehr behutsam umgehen muss. Man bewegt sich ein bisschen in Richtung des Tieres und legt vorsichtig eine Nuss auf den Boden. Danach macht man wieder ein paar Schritte zurück und wartet. Siehe da, das Eichhörnchen kommt. 

Ein kleines Kind würde vielleicht zu laut und zu schnell auf das Eichhörnchen zugehen und es würde sofort weglaufen. 

Genauso benehmen sich manche Verkäufer. Sie rufen Leute zu oft an, preschen mit Botschaften und Präsentationen vor. Sie schreiben Mengen an Mails und wundern sich dann, wenn die Antwort ausbleibt oder sich der Kunde überfordert zurückzieht.

Das ewige Bemühen um andere, kann Verkäufer sogar selbst in einen Zustand bringen, wo ihnen die Motivation ausgeht und sie keine Lust mehr verspüren anderen nachzulaufen.

In der Kommunikation sollte man dem Gegenüber mehr „Raum“ geben, damit sich Interesse entwickeln kann. Dies gilt nicht nur für den Verkauf.

Wenn man von einer Person etwas möchte und sie mit Kommunikation bombardiert, kann es sein, dass sie sich zurückzieht. Auf der anderen Seite wollen wir ja kommunizieren!

Hier möchte ich dir ein paar konkrete Tipps geben, wie man vorgehen kann.

Wenn man einem Kleinkind ein Buch aufdrängt, wird es das Buch von sich weisen. Nimmt man ihm das Buch wieder weg, wird es danach greifen und es doch wieder haben wollen. Erwachsene funktionieren ähnlich. Man sollte einem schwach interessierten Kunden manchmal ein bisschen etwas wegnehmen und er wird wieder Interesse zeigen!

Man sollte sorgsam und gefühlvoll Vorgehen, ein wenig in die Richtung vorstoßen, aber auch bereit sein, sich wieder zurückzuziehen, damit der Kunde danach greift. Das ist das Prinzip von „Hingreifen und Zurückziehen“.

Wie genau wendet man das im Verkauf an?

1. Körpersprache: Ich habe in Hotellobbys Geschäftsgespräche beobachtet, bei denen man innerhalb von Sekunden erraten konnte, wer hier wem etwas verkaufen möchte.

Es ist derjenige, der mit dem Oberkörper über dem Tisch gelehnt auf die Person einredet. Sehr offensichtlich und schrecklich falsch. Natürlich zieht sich die andere Person, immer weiter zurück, was man an der Sitzposition unschwer erkennen kann. 

Wenn die Person nicht so interessiert ist, lehne dich ebenfalls zurück – wie ein Spiegelbild. 

2. Sei nicht gleich zu begeistert! Anstatt auf die Person einzureden, sage eher gelangweilt: „Sie haben wahrscheinlich alles was Sie brauchen und alles läuft optimal in ihrer Firma!“. 

Er wird sagen: „Na ja, so optimal ist es auch wieder nicht …“. Und jetzt frage die Person, was denn los sei und sie wird zu erzählen beginnen. Wenn das passiert, muss man natürlich sofort aus dem gelangweilten Modus herauskommen und ebenfalls wieder interessiert sein.

3. Der „Nur wenn es Sinn macht“-Trick. Ich habe einen Satz entwickelt, der mir bei neuen Kundengesprächen immer sehr geholfen hat. Ich rufe den Interessenten an, sage ihm kurz, was ich mache und fügte dann hinzu: „Sehen Sie, ich möchte nicht, dass einer ihrer Mitarbeiter meinen Service bekommt, wenn ich nicht sicher bin, dass es für sie auch wirklich Sinn ergibt!“. Erkennst du den Trick? Ein bisschen vorpreschen und sich dabei gleich wieder ein wenig zurückziehen.

Genau in dem Moment wundert sich der Interessent und schaut erwartungsvoll. Dann, ohne weitere Pause, schlage ich ihm etwas vor, wie z.B., dass ich zuerst unverbindlich mit Mitarbeitern spreche und mache gleich einen Termin. Das klappt fast immer.

4. Hardcore-Zurückziehen: Wenn man sehr lange hinter jemandem her ist und die Person entscheidet sich einfach nicht oder ist fast am Abspringen, dann rufe an und sage: „Nun ich wollte sie fragen, nachdem sie sich bis jetzt so lange nicht entscheiden konnten, ob ich sie nicht besser von der Liste der Interessenten streichen soll?“ Die unterschiedlichen Reaktionen darauf sind sehr interessant.

WICHTIG: Bitte versuche Obiges nur, wenn es für dich und die Situation passt. Mache es nicht, wenn du denkst, dass es sicher schiefgeht. Gesunder Menschenverstand ist immer übergeordnet!

Es gibt sehr viel darüber zu wissen, wie Menschen reagieren und je mehr man darüber Bescheid weiß, desto sicherer wird man und desto mehr Spaß macht es.

Willst du mehr davon wissen oder ist es interessant für deine Kollegen? Ich gebe individuelle Coachings und Verkaufstrainings auch für spezielle Themen, die dich und deine Leute weiterbringen.

Ich freue mich auf einen Kontakt!

Fritz Spohn