Vom Termin bis zum Abschluss

Termine besser machen – immer aktuell:

Wenn Sie zu jemandem sagen: „Wollen wir uns am Montag oder Dienstag oder am Mittwoch oder am Donnerstag oder am Freitag treffen?“, dann ist es dem Konsumenten bereits zuviel, er ist überfordert und muss es sich überlegen. Fragen Sie ihn: „Wollen wir uns eher anfangs Woche oder Ende Woche treffen?“. Daraufhin ist er in der Lage zu sagen: „Ende Woche“, und Sie sind einen Schritt weiter.

Fragen Sie dann: „Vormittag oder Nachmittag“ und er wird eines von diesen zwei wählen. Und so weiter. Es mag Ihnen vielleicht idiotisch vorkommen, aber mit dieser Methode bekommen Sie am Telefon jederzeit Termine.

Teilen Sie Ihr Sortiment immer in 2 Möglichkeiten auf:

Es ist sehr wichtig, dass Sie einem Kunden niemals zu viel Auswahl geben. Wenn er sich entscheiden muss, zwischen 32 verschiedenen Maschinen, Fernseher, Kleidern, oder anderen Varianten bekommt er einen dicken Kopf und muss es sich überlegen. Teilen Sie Ihre gesamte Palette immer in zwei Auswahlmöglichkeiten ein. Nur zwei!

Sie können jemanden Fragen, ob er lieber helle oder dunkle Farben möchte und er wird es Ihnen verraten (fragen Sie nicht, ob er lieber rot oder grün oder blau oder gelb oder schwarz etc… will, das ist zuviel für ihn).

Hören Sie auf zu erzählen, dass Sie alles unglaublich individuell gestalten können. Bei der heutigen grossen Auswahlmöglichkeiten wünscht sich ein Kunde lieber etwas Konkretes, als ein schwammiges „Ich kann alles“. Der grösste Computerverkäufer Deutschlands ist Aldi. Warum? Gut, er ist günstig, aber es gibt nur ein oder zwei Modelle zur Auswahl.

Leute sind überfordert von all den Möglichkeiten heutzutage. Geben Sie nicht mehr als zwei Dinge auf einmal zur Auswahl. Machen Sie dies während dem ganzen Gespräch so.

Erleichterung für den Abschluss:

Verwenden Sie die „Entweder-oder Frage“, um einen Abschluss herbeizuführen. Fragen Sie: „Ich glaube es ist jetzt nur noch die Frage, ob wir die Laufzeit mit 36 oder 48 Monaten wählen, oder?“

Wenn er jetzt 48 Monate sagt, haben sie verkauft. Sie sollten dann nicht zusätzlich fragen: „Wollen Sie das wirklich?“

Mit anderen Worten, wenn Sie am Ende des Verkaufsgesprächs angelangt sind, nehmen Sie eine „Entweder-oder Frage“ und geben Sie ihm zwei Möglichkeiten. Der Kunde wird dann eine der beiden wählen, wenn das Gespräch vorher gut aufgebaut war.

Eine andere Möglichkeit ist, eine absichtlich, belanglose Alternative ins Spiel zu bringen, um den Kunden nicht auf die Idee zu bringen, gar nichts zu wollen.

„Möchten Sie den Schrank nun in Buche oder lieber in Eiche?“ (beides ist Ihnen recht). Sie machen das, damit sich der Kunde für eine der beiden Ausführungen entscheidet. Dann hat er bereits „gekauft“. Fragen Sie nie, ob er es will oder nicht. Stellen Sie diese belanglose „Entweder-oder Frage“ und Sie haben verkauft.

Achtung:

Beachten Sie, dass der Kunde im Zweifel die zweite Auswahl nimmt. Das bedeutet, dass er bei zwei Möglichkeiten die ähnlich gut erscheinen, dazu tendiert, das Letzte was er gehört hat, also das Zweite, nachzusprechen.

„Möchten Sie die Sonderausstattung oder lieber keine?“ Kunde: “Hmm, lieber keine.“ Sehen Sie, das war ungeschickt. Besser: „Möchten Sie das Handgetriebe oder lieber die Vollautomatik?“. Kunde: „Lieber die Vollautomatik“.

Den hungrigen Löwen füttern:

Wir wollen das nicht allein als Trick sehen. Wir gehen also davon aus, dass wir das Gefühl haben, dass unser Produkt oder Dienstleistung für den Kunden das Richtige ist. So wollen wir seine Ängste überwinden und stellen eine belanglose „Entweder-oder“ Frage.

Wir nennen das auch „den hungrigen Löwen füttern“. Der Kunde kritisiert gerne an etwas herum. Bevor er auf die Idee kommt, sich zu überlegen, ob das was Sie ihm angeboten haben gut oder nicht gut sei, geben Sie ihm zwei Möglichkeiten und fragen Sie ihn, welche Variante er besser findet. Dann hat der „Löwe“ (der Kunde) etwas zu fressen und entscheidet sich für die eine oder andere Sache.

Ich hoffe diese Auffrischungen gefallen Ihnen. Ich freue mich, wieder von Ihnen zu hören.