Wenn Sie einen Kunden vor sich haben der mit Sicherheit heute nicht abschliessen wird, weil er das Angebot zuerst zu Hause prüfen möchte, dann machen Sie – bevor er plötzlich aufsteht und geht – folgendes:
- Geben Sie ihm eine Hausaufgabe
- Machen Sie gleich jetzt einen Termin für das nächste Mal
zu 1. Sie merken das Gespräch geht zu Ende. Sagen Sie:
„Ich hätte nun eine Bitte. Könnten Sie bis zum nächsten Mal alle Punkte aufschreiben, zu denen Sie (und/oder Ihr Kollege, Mann, Frau, Steuerberater usw.) noch Fragen haben?“
Sie deuten auf die Offerte oder die Unterlagen und sagen: „Streichen Sie bitte jeden Punkt an (oder schreiben Sie die Fragen auf diesen Zettel), damit wir das nächste Mal diese Punkte durchgehen können! Könnten Sie das für mich machen?“
zu 2. Und jetzt wichtig: Ohne eine Pause zu machen sagen Sie:
„Schauen Sie doch bitte mal in Ihren Kalender – wann passt es Ihnen nächste Woche am besten, eher dann…….oder dann…….?“ Und machen Sie einen Termin.
Und tatsächlich kommt der Kunde beim nächsten Mal mit einer Liste von Fragen. Wenn Sie diese mit ihm vollständig durchgehen und lösen, werden Sie abschliessen.
Leute lieben es, eine Aufgabe zu bekommen. Geben Sie dem Kunden eine Aufgabe, bevor er Ihnen eine gibt. Er wird diese dankbar annehmen und sie erledigen, anstatt zu sagen: „Nun, ich muss es mir überlegen, es in Ruhe durchlesen, es jemand anderem zeigen“.
Diese Methode ist schlichtweg sensationell, weil Sie so gut funktioniert. Sie hat sehr viel Entwicklungsarbeit gekostet und ich hoffe Sie können diesen Tipp einsetzen. Bitte berichten Sie mir von Ihren Erfolgen!
