Zum Ende eines Verkaufsgesprächs gibt es eine alte Gewohnheit dem Kunden zu sagen, man sende eine Offerte oder ein Angebot, um sich dann zu verabschieden.

Diese alte Gewohnheit kann uns eine Menge Aufträge kosten und spart nur „scheinbar“ Zeit und Aufwand.

Es wäre viel besser, noch einmal persönlich zum Kunden zu gehen und mit ihm ,die Offerte Punkt für Punkt durchzugehen. Egal, ob man das Angebot vorher sendet oder beim Termin mitbringt!

Manchmal wird das Angebot von einer anderen Abteilung gefertigt und zum Kunden gesendet.

Das ist in Ordnung. In jedem Fall vereinbaren wir einen nächsten Termin zur Besprechung der Offerte. Warum?

Was glaubst du, wieviel merkt sich ein Kunde von einem Verkaufsgespräch?

100%? 50%? Die meisten Befragten schätzen dies ca. auf 15%. Das ist wirklich sehr wenig!

Wie lässt sich dieser Prozentsatz erhöhen?

Zur Veranschaulichung, hier ein Beispiel aus einem anderen Bereich. Hast du einen Kinofilm schon mehrfach angesehen und dabei neue Dinge entdeckt, die du beim ersten Mal gar nicht wahrgenommen hast? Je öfter man eine Sache hört oder sieht, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass man nun mehr darüber weiß und sie besser versteht.

Und genau so geht es auch unseren Kunden. Je besser ein Kunde unser Produkt und unser Angebot kennt und versteht, je öfter er uns persönlich sieht, desto mehr Sympathie hat er für uns und unser Produkt. So stehen auch die Chancen gut, dass er uns einem Mitbewerber vorzieht.

Erhöhe die Abschlusswahrscheinlichkeit

Gib dem Kunden die ganze Präsentation, in neuer Form, noch einmal. Das Meiste davon ist immer noch brandneu für ihn. Dies macht man z.B., indem man die Offerte noch einmal komplett mit ihm durchgeht, alle Fragen beantwortet und Unklarheiten aus dem Weg räumt.

Wenn es sich finanziell lohnt, der Kunde nicht zu weit weg ist und man weiss, wie man es anstellt, macht es Sinn. Und mehr noch, die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht sich deutlich.

Lästiges Nachfassen

Wir wissen, wie ermüdend es sein kann, Interessenten anzurufen, um sie zu fragen: „Wie sieht es denn nun aus?“. Der Kunde erklärt dann, dass er die Unterlagen noch nicht gelesen hat oder es gibt andere Ausreden und  er verschiebt die Sache auf nächste Woche oder nächsten Monat.

Dann vergeht wieder viel Zeit. Und was wird nun aus den wenigen 15 %, die er sich vom ersten Mal gemerkt hatte? Noch weniger!

Zusätzlich führt er noch Gespräche mit Mitbewerbern und es gibt weitere Ablenkungen.

Gemeinsam die Offerte durchgehen

Wenn es sich also um einen lohnenden potenziellen Auftrag handelt und wir befinden uns gerade beim Kunden, dann gibt es nichts Einfacheres, als an Ort und Stelle einen Termin für das nächste Mal zu machen.

Sage ihm, die Offerte/ das Angebot wird in den nächsten Tag erstellt und es wäre am besten, sich danach wieder zusammenzusetzen, um die Offerte gemeinsam durchzugehen um auch gleich alle Fragen zu beantworten.

Frage ihn, ob er mal kurz in den Kalender schauen kann, wann es dann passen würde und mache einen Termin.

Mut

Das braucht ein bisschen Mut, funktioniert viel leichter, als man denkt und erspart viel von dem grauenvollen „Nachfasstheater“. Und wie gesagt, die Abschlussquote erhöht sich deutlich.

Der hier angesprochene Tipp ist ein kleines Detail aus dem „Aussergewöhnlichen Verkaufsseminar Teil 2“.

Ich hoffe, er hilft dir noch erfolgreicher Aufträge an Land zu ziehen.

Herzliche Grüsse

Fritz Spohn

PS: Es freut mich immer, von dir zu hören!