Techniker für den Verkauf begeistern?
Das Erfolgsgeheimnis des Seminars "Verkauf & Kommunikation"
Seit über 30 Jahren schule ich technische Verkäufer, Techniker und Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben. Diese Personen beeinflussen den Erfolg des Unternehmens massgeblich. Um nur einige zu nennen, es waren Projektleiter, Planungsingenieure, Serviceleute, IT Fachkräfte, Leiter verschiedener techn. Abteilungen und Mitarbeiter in der Industrie, Maschinenbau, Elektronik, Elektrotechnik, Automation, Hochbau, Tiefbau, wie auch von den verschiedensten Gewerken, Mitarbeiter im Innendienst, eben all diejenigen, die mit Kunden in Berührung kommen.
Für Mitarbeiter deren Aufgabe „nur“ der Verkauf ist, liegt die Zielsetzung auf der Hand. Sie möchten mit wenig Anstrengung möglichst viel verkaufen. Und Chefs möchten, dass bei den Verkäufen auch etwas übrigbleibt! Für diese Personengruppe ist das „Aussergewöhnliche Verkaufsseminar“ eines der besten Seminare, die es auf dem Markt gibt.
Ihr Fritz Spohn
Die Zielsetzung von technischem Personal
Wenn es um Techniker geht, dann hat man die Problematik der „anderen“ Zielsetzung. Techniker lieben die Technik und dies ist nicht nur ihr Steckenpferd, sie wurden auch dafür eingestellt.
Wenn man möchte, dass sie verkaufen, haben sie das Gefühl, dass sie sich ein wenig verbiegen müssen – von Ausnahmen abgesehen.
Ich selbst bin ursprünglich Techniker und war in den Bereichen elektrotechnische Konstruktion, techn. Einkauf und Medizintechnik tätig. Nachdem ich dann in den Verkauf ging und sehr erfolgreich war, habe ich mich auf die Verkaufsausbildung von Kollegen in den verschiedensten Firmen spezialisiert. So sammelte ich grosse Erfahrung in den verschiedensten technischen Branchen. Mehr als 30 Jahre habe ich mit Ingenieuren, Technikern, Architekten und deren Mitarbeitern zu tun und lerne jeden Tag dazu. Aber eines ist mir klar: Techniker sind grundlegend keine Verkäufer. Nur, wenn Sie auch wissen wie man verkauft, sind Sie nicht zu schlagen.
Techniker, die den Verkauf lieben – gibt es so etwas?
Als ich vor Jahren in einem mittleren Betrieb die Aufgabe bekam, technische Mitarbeiter im Verkauf auszubilden, wurde mir schnell klar, dass dies keine leichte Sache sein wird. Der Chef erklärte mir als Erstes, dass die Idee eines Verkaufsseminares mit den Technikern keinerlei Begeisterungsstürme ausgelöst hatte. Kurz gesagt: Niemand hatte Lust teilzunehmen. Aber der Chef wollte es durchziehen.
Ich entschloss mich mit jeder Person einzeln und persönlich zu sprechen. Und das habe ich seither beibehalten. Ich spreche vor jedem Seminar mit jedem Teilnehmer und bringe die Person dazu, wirklich daran interessiert zu sein etwas zu lernen und etwas aus dem Seminar herauszuholen. Wenn eine Person keine Lust hat teilzunehmen, dann ist es besser, sie nimmt nicht teil. Aber das kommt selten vor. Diese Vorgehensweise ist zwar aufwändig, verbessert aber das Umsetzungspotenzial um 200%. Nun, was ist das Geheimnis dieses Gespräches?
Das Wort „Verkauf“ wird von vielen als „ein über den Tisch ziehen“ verstanden
Genauso ist es. Wenn man solche Personen fragt, was sie sich unter dem Wort „Verkauf“ vorstellen, sind solche Ausdrücke wie auch: „jemand überzeugen etwas zu kaufen, was er gar nicht wollte“, nicht selten. Verkauf ist etwas Schlechtes. Es ist eher ein notwendiges Übel.
Nachdem ich früher genauso dachte, wollte ich selbst lange Zeit nichts mit dem Verkauf zu tun haben. Nein, Verkaufen heisst heute schon lange nicht mehr „über den Tisch ziehen“. Aber es scheint keine richtige Definition zu geben. Für mich heisst es: Service geben und potenziellen Kunden helfen, etwas zu bekommen, was Ihnen einen Nutzen bringt und womit sie am Ende glücklich sind. (Der Verkäufer muss am Ende mit der Marge auch noch glücklich sein.)
Es liegt unglaublich viel an der Bedeutung des Wortes Verkauf und dessen Konsequenzen. Viele haben schlechte Erfahrungen mit Verkäufern, speziell auch in der eigenen Firma. Es gilt hier Negatives auszuräumen und die Bereitschaft wieder zu erlangen, den Verkauf in neuem Licht zu sehen. Speziell dann im Verkaufsseminar bekommt „Verkaufen“ eine ganz neue Bedeutung.
Kommunikationsfähigkeit stärken
Nicht theoretisch, sondern einfach und unkompliziert praktisch anwendbar!
Technisch gebildete Leute denken logisch und in Richtung Anwendung. Es zählt was funktioniert. Genauso ist das Seminar aufgebaut. Nichts ist unverständlich. Ich habe viele andere Seminare besucht und mir ist oft aufgefallen, dass ich vor lauter Möglichkeiten nicht mehr wusste, was ich zuerst machen sollte. Manche Leute komplizieren Dinge unnötig. Die Frage ist, was muss man WIRKLICH wissen um zum gewünschten Ergebnis zu kommen? Eigentlich sind es nur ca. 10 wichtige Punkte, die man wissen und können muss. Die meisten Teilnehmer staunen nicht schlecht, wie einfach es ist. Man muss nicht als Verkäufer geboren sein. Man muss nur verkaufen „wollen“ und bereit sein es zu lernen!
Authentisch bleiben – sich nicht verbiegen müssen!
Dieses Seminar besteht aus einer Werkzeugkiste mit klaren, einfachen Leitplanken und Werkzeugen. Man kann nicht nur, sondern SOLL so bleiben wie man ist. Ausserdem sollte man auf keinen Fall erfolgreiche Art und Weisen vorzugehen verändern. Man muss nicht mechanisch und stur vorgehen. Bleiben Sie so wie Sie sind. So fühlen sich alle wohl und die Kunden spüren es.
Techniker und Verkäufer – bessere Zusammenarbeit!
Die Produktionsabteilung und die Verkaufsabteilung sind manchmal wie Katz und Maus. Die technische Abteilung schlägt die Hände über dem Kopf zusammen, wenn Verkäufer mit „unmöglichen Projekten“ kommen. Die Verkäufer hingegen, haben ihre liebe Not mit der technischen Abteilung. Die Zusammenarbeit verbessert sich massiv, wenn die Technik weiss, wie „Verkaufen“ funktioniert. Sie sehen den Verkauf in anderem Licht und die Zusammenarbeit bei Kundengesprächen harmoniert und bringt bessere Ergebnisse.
Dieses Verkaufstraining ist 2-tägig und wird als firmeninternes oder „offenes“ Seminar für einzelne Mitarbeiter geliefert. Ebenfalls gibt es Einzelcoaching, Training on the Job und langfristige Betreuung. Viele Personen aus allen technischen Sparten haben dieses Seminar besucht in der Schweiz, Deutschland und Österreich. Lesen Sie hier ein paar Berichte von Teilnehmern.
Ich danke Ihnen und freue mich auf Ihr Interesse
Fritz Spohn
Spohn Motivation
Erfolge nach dem Seminar
Auszug aus der Kundenliste:
Wollen wir sprechen?
Ich denke, es ist wichtig, dass man sich ein wenig persönlich kennenlernt.
Ich freue mich auf einen Kontakt!
