seit über 30 Jahren schule ich technische Verkäufer, Techniker und Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben. Diese Personen beeinflussen den Erfolg des Unternehmens massgeblich. Um nur einige zu nennen, es waren Projektleiter, Planungsingenieure, Serviceleute, IT Fachkräfte, Leiter verschiedener techn. Abteilungen und Mitarbeiter in der Industrie, Maschinenbau, Elektronik, Elektrotechnik, Automation, Hochbau, Tiefbau, wie auch von den verschiedensten Gewerken, Mitarbeiter im Innendienst, eben all diejenigen, die mit Kunden in Berührung kommen.
Für Mitarbeiter deren Aufgabe „nur“ der Verkauf ist, liegt die Zielsetzung auf der Hand. Sie möchten mit wenig Anstrengung möglichst viel verkaufen. Und Chefs möchten, dass bei den Verkäufen auch etwas übrigbleibt! Für diese Personengruppe ist das „Aussergewöhnliche Verkaufsseminar“ eines der besten Seminare, die es auf dem Markt gibt.
Die Zielsetzung von technischem Personal
Wenn es um Techniker geht, dann hat man die Problematik der „anderen“ Zielsetzung. Techniker lieben die Technik und dies ist nicht nur ihr Steckenpferd, sie wurden auch dafür eingestellt.
Wenn man möchte, dass sie verkaufen, haben sie das Gefühl, dass sie sich ein wenig verbiegen müssen – von Ausnahmen abgesehen.
Ich selbst bin ursprünglich Techniker und war in den Bereichen elektrotechnische Konstruktion, techn. Einkauf und Medizintechnik tätig. Nachdem ich dann in den Verkauf ging und sehr erfolgreich war, habe ich mich auf die Verkaufsausbildung von Kollegen in den verschiedensten Firmen spezialisiert. So sammelte ich grosse Erfahrung in den verschiedensten technischen Branchen. Mehr als 30 Jahre habe ich mit Ingenieuren, Technikern, Architekten und deren Mitarbeitern zu tun und lerne jeden Tag dazu. Aber eines ist mir klar: Techniker sind grundlegend keine Verkäufer. Nur, wenn Sie auch wissen wie man verkauft, sind Sie nicht zu schlagen.
Techniker, die den Verkauf lieben – gibt es so etwas?
Als ich vor Jahren in einem mittleren Betrieb die Aufgabe bekam, technische Mitarbeiter im Verkauf auszubilden, wurde mir schnell klar, dass dies keine leichte Sache sein wird. Der Chef erklärte mir als Erstes, dass die Idee eines Verkaufsseminares mit den Technikern keinerlei Begeisterungsstürme ausgelöst hatte. Kurz gesagt: Niemand hatte Lust teilzunehmen. Aber der Chef wollte es durchziehen.
Ich entschloss mich mit jeder Person einzeln und persönlich zu sprechen. Und das habe ich seither beibehalten. Ich spreche vor jedem Seminar mit jedem Teilnehmer und bringe die Person dazu, wirklich daran interessiert zu sein etwas zu lernen und etwas aus dem Seminar herauszuholen. Wenn eine Person keine Lust hat teilzunehmen, dann ist es besser, sie nimmt nicht teil. Aber das kommt selten vor. Diese Vorgehensweise ist zwar aufwändig, verbessert aber das Umsetzungspotenzial um 200%. Nun, was ist das Geheimnis dieses Gespräches?
Das Wort „Verkauf“ wird von vielen als „ein über den Tisch ziehen“ verstanden
Genauso ist es. Wenn man solche Personen fragt, was sie sich unter dem Wort „Verkauf“ vorstellen, sind solche Ausdrücke wie auch: „jemand überzeugen etwas zu kaufen, was er gar nicht wollte“, nicht selten. Verkauf ist etwas Schlechtes. Es ist eher ein notwendiges Übel.
Nachdem ich früher genauso dachte, wollte ich selbst lange Zeit nichts mit dem Verkauf zu tun haben. Nein, Verkaufen heisst heute schon lange nicht mehr „über den Tisch ziehen“. Aber es scheint keine richtige Definition zu geben. Für mich heisst es: Service geben und potenziellen Kunden helfen, etwas zu bekommen, was Ihnen einen Nutzen bringt und womit sie am Ende glücklich sind. (Der Verkäufer muss am Ende mit der Marge auch noch glücklich sein.)
Es liegt unglaublich viel an der Bedeutung des Wortes Verkauf und dessen Konsequenzen. Viele haben schlechte Erfahrungen mit Verkäufern, speziell auch in der eigenen Firma. Es gilt hier Negatives auszuräumen und die Bereitschaft wieder zu erlangen, den Verkauf in neuem Licht zu sehen. Speziell dann im Verkaufsseminar bekommt „Verkaufen“ eine ganz neue Bedeutung.
Kommunikationsfähigkeit stärken
Oft ist es so, dass sich Mitarbeiter unterlegen fühlen, wenn sie nicht genau wissen, wie sie argumentieren oder Produkte vorstellen sollen. Viele denken auch, dass Ihre Kompetenz oder Ihre Körpersprache ungenügend ist. Das sind zwar wichtige Punkte, aber nicht ausschlaggebend. Man muss wissen, wie man kommuniziert, wie man jemand anspricht, wie man zuhört, von einer Idee überzeugt, wie man Vertrauen aufbaut und mit Einwänden fertig wird und man sollte den roten Faden bis zum Abschluss kennen.
Nicht theoretisch, sondern einfach und unkompliziert praktisch anwendbar!
Technisch gebildete Leute denken logisch und in Richtung Anwendung. Es zählt was funktioniert. Genauso ist das Seminar aufgebaut. Nichts ist unverständlich. Ich habe viele andere Seminare besucht und mir ist oft aufgefallen, dass ich vor lauter Möglichkeiten nicht mehr wusste, was ich zuerst machen sollte. Manche Leute komplizieren Dinge unnötig. Die Frage ist, was muss man WIRKLICH wissen um zum gewünschten Ergebnis zu kommen? Eigentlich sind es nur ca. 10 wichtige Punkte, die man wissen und können muss. Die meisten Teilnehmer staunen nicht schlecht, wie einfach es ist. Man muss nicht als Verkäufer geboren sein. Man muss nur verkaufen „wollen“ und bereit sein es zu lernen!
Authentisch bleiben – sich nicht verbiegen müssen!
Dieses Seminar besteht aus einer Werkzeugkiste mit klaren, einfachen Leitplanken und Werkzeugen. Man kann nicht nur, sondern SOLL so bleiben wie man ist. Ausserdem sollte man auf keinen Fall erfolgreiche Art und Weisen vorzugehen verändern. Man muss nicht mechanisch und stur vorgehen. Bleiben Sie so wie Sie sind. So fühlen sich alle wohl und die Kunden spüren es.
Techniker und Verkäufer – bessere Zusammenarbeit!
Die Produktionsabteilung und die Verkaufsabteilung sind manchmal wie Katz und Maus. Die technische Abteilung schlägt die Hände über dem Kopf zusammen, wenn Verkäufer mit „unmöglichen Projekten“ kommen. Die Verkäufer hingegen, haben ihre liebe Not mit der technischen Abteilung. Die Zusammenarbeit verbessert sich massiv, wenn die Technik weiss, wie „Verkaufen“ funktioniert. Sie sehen den Verkauf in anderem Licht und die Zusammenarbeit bei Kundengesprächen harmoniert und bringt bessere Ergebnisse.
Dieses Verkaufstraining ist 2-tägig und wird als firmeninternes oder „offenes“ Seminar für einzelne Mitarbeiter geliefert. Ebenfalls gibt es Einzelcoaching, Training on the Job und langfristige Betreuung. Viele Personen aus allen technischen Sparten haben dieses Seminar besucht in der Schweiz, Deutschland und Österreich. Lesen Sie hier ein paar Berichte von Teilnehmern.
Ich danke Ihnen und freue mich auf Ihr Interesse
Fritz Spohn
Spohn Motivation
Erfolge nach dem Seminar
Ich fand das Seminar sehr lebendig und kreativ gestaltet. Es hat Spass gemacht zuzuhören und auch zuzusehen! Im Gegensatz zu anderen Schulungen hatte ich bei diesem nicht das Gefühl, jede Stunde auf die Uhr schauen zu müssen. Die Zeit verging wie im Flug . TOP !
Mir haben die 2 Tage folgendes gebracht: Neue Einsichten im Umgang mit Menschen und der Kommunikation mit ihnen. Zusammenhänge im Bereich Verkauf – Kommunikation und Beobachtung. Ich habe gestaunt, wie man mit kleinen Änderungen der Wortwahl oder der Satzstellung, den Kunden anders erreichen kann und dadurch Erfolge erzielen kann. Der Prozess in der Abschlussphase und wie man diesen richtig angeht, werde ich bestimmt in meine Arbeitswelt einbringen.
Mir hat das Seminar sehr gut gefallen; es hat mir viel gebracht, ich habe wirklich viel Neues gelernt und bin auch motiviert das Gelernte anzuwenden. Vielen Dank!
- Sehr lockere Atmosphäre
- Gute Einbeziehung der Teilnehmer in den dargestellten Situationen
- Inhaltlich und rhetorisch sehr gut
- Gut strukturierter Seminaraufbau
- Ein klasse Seminar!
Ich weiss jetzt wirklich was verkaufen ist und liebe es. Ich freue mich es auszuprobieren und auf die ersten Erfolge. Davor hätte ich mir Verkaufen nicht zugetraut, jetzt weiss ich, dass ich Spass daran haben werde.
„Mehr Selbstvertrauen, Techniken und Abläufe, Sicherheit beim Verhandeln und Hintergründe beim Verkauf. Gedanken des Kunden und Verkäufers und was wichtig bei einer Offerte ist.
Sehr abwechslungsreich, gute Beispiele, prakt. Rollenspiele… Fritz Du weisst wovon Du sprichst.“
- Sicherheit, Anregung, Fehler aufgezeigt.
- Keiner ist perfekt bzw. gut genug, um es nicht noch besser zu machen.
- Behandle deinen Geschäftspartner nicht als Gegner, sondern nehme ihn als Partner zum Ziel des Abschlusses.
- Kurzweilig, amüsant aber mit tiefen Inhalt. Gut nachvollziehbar.
Ich muss gar nicht so viel sagen, sollte mehr gezielt fragen und zuhören. Nicht ein grosser Abschluss, sondern viele kleine bringen Dich ans Ziel. Ich weiss nun, wie ich schwierige Situationen erfolgreich meistern kann und bis zum Abschluss komme. Es hat mir super gefallen, war sehr interessant. Sehr locker, absolut nicht trocken oder ermüdend.
- Das Seminar war persönlich und sehr gut gemacht
- Praxisorientiert
- Neue Techniken werden gut vermittelt
- Sensibilisierung auf das Wesentliche
- Sehr angenehme Umgebung
- Kein alltägliches Seminar
Viel Grundsätzliches und Hintergründe erkannt; richtige Verhaltensweisen erkennen und besserer Umgang mit Kundentypen. Einfluss menschlicher und emotionaler Verhaltensweisen auf das Verkaufsgeschehen. Es hat mir sehr gut gefallen. Ich freue mich schon auf die nächste Runde.
- Inspirierend
- Interessant
- Lehrreich
- Lustig
Mir hat das Seminar aussergewöhnlich gut gefallen, so gut, dass ich Teil 2 absolvieren möchte. Es war mein erster Schritt in Richtung clevere Verkaufspraktiken.
Mir persönlich hat es viel gebracht! Ich musste bei der einen oder anderen Übung schmunzeln, weil ich schon oft in solchen Situationen mit dem Kunden war, in der ich genau das falsch gemacht hatte, was besprochen wurde. Mir war bis jetzt nicht bewusst, wie viel man falsch oder richtig machen kann und das nur mit einem einzigen Wort. Es hat mir sehr gut gefallen und werde den Kurs sicher weiterempfehlen!
Erstklassiges Seminar. Die Inhalte haben alles abgedeckt was vorstellbar ist. Herr Spohn hat es super vermittelt. Das Seminar kann man weiterempfehlen. Ich bin sicher, durch dieses Seminar deutlich besser zu verkaufen. Die Unterlagen sind sehr gut.“
Mir hat es sehr gut gefallen. Sehr lebendig, unterhaltsam mit grossem AHA Effekt. Wenn unsere Mitarbeiter das Gelernte in die Tat umsetzen, bin ich vom Erfolg überzeugt!
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