20 Kaufsignale, die man besser nicht überhört oder übersieht!
Hier habe ich dir die wichtigsten Kaufsignale aufgelistet und mit Sternen bewertet. (5 Sterne = Höchstnote).
Ich bin ja manchmal als Coach mit Verkäufern Vorort unterwegs oder höre zu, wenn mit Kunden telefoniert wird. Vieles wird wirklich gut und richtig gemacht.
Es gibt allerdings eine Sache, die mir stark auffällt: Wenn ein Verkäufer etwas präsentiert, eine Powerpoint zeigt oder seine Vorteile abspult, ist seine Aufmerksamkeit oft nicht beim Kunden. Er beschäftigt sich damit, sein Produkt oder seine Dienstleistung möglichst vollständig zu präsentieren.
Und genau in diesem Moment werden Kaufsignale übersehen oder ignoriert. Das bedeutet, dass ein Kunde, der nach 15 Minuten kaufen möchte, dazu verurteilt wird, sich eine weitere Stunde Produktvorteile oder eine Präsentation anzuhören, was ihn meist einfach nur müde macht. Danach möchte er erst einmal „darüber schlafen“ – haha. Das sollte nicht passieren. Deswegen, diese Punkte genau durchlesen und dann auch während der Präsentation auf Kaufsignale achten.
Interessenten, die anrufen und direkt etwas haben wollen, bräuchte ich eigentlich nicht zu erwähnen. Das ist natürlich das stärkste Kaufsignal. Eine Firma, die laufend und genügend Anfragen erhält, lebt in einer wunderbaren Komfortzone.
Manche Mitarbeiter sind sich allerdings nicht bewusst, wie viel Geld eine Firma ausgeben musste, damit ein einziger potenzieller Kunde sich meldet oder anruft. Dies geht oft in die Tausende pro Anruf. So sollten wir jedes Kaufsignal schätzen und uns freuen. Auch wenn jemand kritische Bemerkungen macht, kann dies ein Kaufsignal sein. Darunter habe ich in Kursivschrift notiert, wie man reagieren könnte. Also los geht’s:
1. Fragen nach Lieferbarkeit und Verfügbarkeit***
Verkäufer: „Bis wann möchten Sie es haben?“
2. Fragen nach Konditionen, Preisen oder Finanzierungen ***
„Fragen Sie das, weil Sie es bestellen möchten?“, „Bis wann möchten Sie es haben?“, „Was haben Sie sich vorgestellt?“ „Was suchen Sie genau?“
3. Fragen nach Rabatten oder Vergünstigungen ****
„Was genau möchten Sie haben?“ oder noch besser: „Fragen Sie dies, weil Sie es bestellen möchten?“ Nun wird es erstaunliche Antworten geben, mit denen man abschätzen kann, wie viel und ob man dem Kunden entgegenkommen möchte.
4. Fragen nach Qualität und Garantie **
„Haben Sie Erfahrungen mit Qualität oder Garantien?“ Dann: „Was würden Sie brauchen?“
5. Fragen nach Kapazität. Ob die Lieferung auch bei größeren Stückzahlen machbar sind oder entsprechende Dienstleistung ***
„Wie viel brauchen Sie, bis wann?“, „Wenn das machbar ist, würden Sie dann bestellen wollen?“ oder ähnliches.
6. Fragen betreffend dem Unterschied zwischen diesem Produkt und Produkten des Mitbewerbers ***
Antworten geben. Aber dann auch „Prüfen Sie gerade Angebote?“, „Haben Sie schon bestimmte Unterschiede erkannt bei den Produkten/ Dienstleistungen?“, „Was müssten wir bieten, damit wir zusammen kommen?“ oder ähnliches.
7. Kunde hinterfragt und will von sich aus mehr wissen **
Antworten geben, aber dann auch Gegenfragen stellen wie; „Was suchen Sie genau?“, „Was brauchen Sie?“
8. Kunde erzählt, welche Schwierigkeiten er momentan im Zusammenhang mit der Dienstleistung/ Produkt hat ****
„Was haben Sie schon alles versucht?“, „Welche Lösung brauchen Sie?“, „Wenn wir das lösen könnten, wäre das interessant für Sie?“
9. Fragen nach Kunden, die zufrieden sind oder Referenzen ***
„Gebe ich Ihnen gerne. Was interessiert Sie da speziell?“, „Was brauchen/ suchen Sie genau?“
10. Kunde ist über bestimmte Pluspunkte, die das Produkt betrifft, besonders erfreut! ***
Sofort hinterfragen: „Gefällt Ihnen dies?“, „Ist das für Ihre Anwendung wichtig?“, oder ähnliches.
11. Wenn der Kunde Muster, weitere Vorführungen, es testen oder besichtigen möchte ***
„Gerne zeige ich Ihnen mehr. Was interessiert Sie besonders?“
12. Wenn Kunde bei bestimmten Dingen deutlich zustimmt: „Das ist interessant, gefällt mir!“ oder Ähnliches **
„Gefällt Ihnen dieser Punkt speziell?“, „Was sagen Sie dazu?“ Dahinter verbirgt sich oft, was für den Kunden entscheidend ist.
13. Kunde ist stark interessiert oder sogar begeistert ****
Kunde beugt sich vor, deutliche Körpersprache, berührt Produkt, möchte viel wissen usw.
Dann ist es wichtig, die Präsentation nicht unbedingt bis zum bitteren Ende durchzuziehen, sondern ihn zu fragen, ob ihm das Produkt zusagt und ob er es haben möchte! Und es ihm zu geben!
14. Wenn der Kunde einen bestimmten speziellen Wunsch über das Produkt äußert und er sehr erfreut ist, dass dem entsprochen werden kann ***
Verkäufer sollte bemerken, dass Kunde einen bestimmten Wunsch äußert und erkennen, dass dieser eventuell besondere Wichtigkeit hat. Er sollte ihm deutlich zu verstehen geben, dass dem entsprochen bzw. dies geliefert werden kann. Frage, ob sich Kunde unter diesen Umständen eine Zusammenarbeit vorstellen kann, bzw. ob er es haben möchte, wenn dem Wunsch entsprochen werden kann.
15. Kunde nickt oft und stimmt nicht nur aus Höflichkeit, sondern auffallend zu **
Verkäufer sollte zwischendurch fragen: „Gefällt es Ihnen?“, „Könnten Sie es sich vorstellen?“, „Ich habe den Eindruck, das gefällt Ihnen?“
16. Kritische Fragen**
„Was, wenn es nicht so funktioniert?“, „Wie steht es mit eurem Support?“ Bestimmte technische Fragen, die darauf hindeuten, dass er sich damit auseinandergesetzt hat und auch Schwachpunkte kennt.
Antworten geben, aber nicht rechtfertigend. Weniger ist mehr. „Haben Sie Erfahrungen, wenn so etwas nicht funktioniert und mit Support?“, oder „Fragen Sie das, weil Sie an einem besseren Produkt interessiert sind?“, „Wenn das funktionieren würde, was würden Sie genau brauchen?“
17. Kritische Einwände/ Bemerkungen**
„Ich habe gehört, dass jemand nicht so zufrieden war“, „Die Leistung stimmt, aber das Design könnte natürlich schöner sein“,
„Die Lieferzeit ist aber lang!“, „Das ist aber teuer!“
Bestätigen ohne lange Erklärungen. „So etwas kann es geben“, „Oh, das ist ärgerlich“, eventuell: „Was haben Sie gehört?“ Lieferzeit: „Ja, das ist leider so“. Design: „Da haben Sie recht“. „Das verstehe ich!“ Nicht verstricken in Diskussionen. Wenn es geht, nur zuhören und verstehen. Und dann auf das Ziel zugehen: Frage: „Was suchen Sie?“, „Was brauchen Sie?“
18. Indirekter Kaufwunsch****: „Ja, genau das würde mir gefallen!“, „Ich glaube, das würde uns passen“, „Hier könnten wir uns vorstellen zu wohnen“, „Das ist sehr gut, haben Sie es auch in Blau?“
Verkäufer/in sollte dies bestätigen und eine Gegenfrage stellen. „Sehr gut. Wie viel Stück möchten Sie haben?“, „Bis wann brauchen Sie es?“, „Bis wann würden Sie gerne einziehen?“, usw.
19. Kunde ist von vornherein stark interessiert, eventuell kommt er aufgrund einer Empfehlung****
„Darf ich fragen, wie sind Sie auf uns gekommen?“. Wenn Kunde erzählt, dass ihm ein Freund ans Herz gelegt hat bei dir zu kaufen, dann weißt du, dass du „nur“ noch einen guten Job machen musst. Der Auftrag ist fast in der Tasche. Höre gut zu, biete es an und liefere.
20. Direkter Kaufwunsch*****
Natürlich ist der stärkste Kaufwunsch, wenn ein Kunde anruft oder kommt und etwas bestellen möchte. Wenn dies nicht ganz der Fall ist, gibt es doch mitten im Gespräch ziemlich eindeutige Bemerkungen. Man glaubt nicht, wie oft diese überhört werden, besonders während der Präsentation. Kunde: „Das finde ich sehr gut!“, „So etwas würden wir gerne einsetzen!“, „Wenn Sie 20 Stück davon haben, dann würde es mir passen“, „Ich müsste es aber bis Oktober geliefert bekommen!“, „Können Sie davon 10 Stück liefern?“, „Können Sie das innerhalb einer Woche reparieren?“, „Das würde für uns passen!“, „Ja, so eine Homepage würde mir gefallen!“, „Ich würde 5 Stück bestellen!“.
Erkenne es, höre zu! „Würde es dann passen?“, „Ja, das können wir machen. Dann würde ich es so bestellen, in Ordnung?“, „Gut, dann schauen wir mal, wann Sie es bekommen können.“
Beantworte und frage, ob es so passen würde. Ziehe die Präsentation nicht bis zum bitteren Ende durch, wenn der Kunde es zwischendrin haben will. Mache zuerst den Sack zu!
Gerne unterstütze ich dich und dein Team mit Coaching oder Trainings, damit obiges auch in der Praxis gelebt wird.
