Tipps für Offerten, Umgang mit Mitarbeitern und Verkaufsgespräche

Schreiben Sie in die Betreffzeile bzw. als Überschrift genau das hin, was der Kunde am interessantesten fand. Den Nutzen oder etwas was der Kunde als „das Wichtigste“ erwähnte. Verzichten sie auf vorgefertigte Standardüberschriften. Stellen Sie sich auf diesen Kunden ein.

Beispiel:

Sie verkaufen Wohnungen. Der Kunde erwähnt beim Verkaufsgespräch, dass er und seine Frau eine helle Wohnung suchen mit mehr Auslauf für ihren Hund Waldi.

Was schreiben Sie also gross und deutlich auf die erste Seite der Offerte?

„Eine helle Wohnung und viel Auslauf für Waldi!“

Sie sind damit den Mitbewerbern um Lichtjahre voraus und der Preis wird auf einmal nicht mehr so entscheidend sein. Viel Erfolg!

Führungskraft Tipp:

Sie haben es schon einmal gewusst, aber vielleicht wieder vergessen. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter ein Problem selbst lösen. Lösen Sie es nicht für sie. Wenn ein Mitarbeiter kommt und sagt „Chef wir haben ein Problem …….“ Dann lassen Sie sich das Problem erzählen und dann fragen Sie IHN: „Wie könnte man das lösen?“

Geben Sie jede Hilfe, aber lassen Sie Leute Dinge selber lösen! Halten Sie sich zurück es zu lösen. Menschen sind sehr stolz, wenn sie Dinge selbst lösen! Und Sie helfen Mitarbeiter in der Lage zu sein, in Zukunft Dinge selbst zu lösen.

Verkaufstipp:

Erzählen Sie Geschichten – natürlich keine Märchen, aber Leute lieben Geschichten (Stories). Teilnehmer des Verkaufsseminars können sich vielleicht erinnern. Wenn ein Kunde einen Einwand bringt, dann lösen Sie den Einwand, indem Sie von einem anderen Kunden erzählen, der einen ähnlichen Einwand brachte, aber dann doch kaufte.

„Also ich kann mich an Herrn und Frau Baumgarten erinnern, die fragten sich ebenfalls ob sich die Sache mit dieser besonderen Matratze lohnen würde und sie waren sich wirklich nicht sicher, aber dann haben sie sie doch genommen und letzte Woche traf ich Herrn Baumgarten und er war so begeistert und so froh dass er sich für die bessere Matratze entschieden hat, weil er nun so viel besser schlafen kann…“

Sehen Sie, wenn Sie einfach nur Vorteile herunterleiern oder sich nach einem Einwand rechtfertigen, ist es nicht so glaubwürdig, wie wenn sie erzählen was ein anderer Kunde erlebt hat. Sie müssen keine Namen nennen, darauf kommt es gar nicht an. Leute hören gerne zu, wenn Sie es ein bisschen spannend erzählen.

Also denken Sie nach, ob es positive Geschichten von zufriedenen Kunden gibt und erzählen sie diese. Das wirkt!