Kunden verkaufen es sich am liebsten selbst, wenn da nicht der Verkäufer wäre…
Bei alten, wie auch bei jungen Verkaufshasen und sogar bei Führungskräften, habe ich festgestellt, dass sie nicht bemerken, wenn sie zeitweise Kunden im Redefluss hindern. So unterbinden sie, dass Kunden mit wesentlichen Dingen rausrücken, die schneller zum Verkauf führen könnten.
Bei einem Verkaufsgespräch z.B., bei dem ich zufällig als Coach anwesend war, begann der Kunde mit: „Es ist sehr wichtig, dass man sich auf die Maschinen verlassen kann ….(holte Luft)“, aber bevor dieser weiterreden konnte, hatte der Verkäufer das Ruder an sich gerissen und präsentierte umfangreich seine Produktpalette.
Ich merkte dies und unterbrach dann den Verkäufer nach 20 Minuten. Ich fragte den Kunden: „Was wollten Sie am Anfang eigentlich sagen?“ Er sagte: „Ich wollte fragen, wie lange denn die Lieferzeit von 10 XLM Geräten sei, die wir dringend brauchen würden!“
Mein Gott, er wollte ganz am Anfang bereits kaufen und der Verkäufer hatte dies eigentlich verhindert. Dies ist kein Einzelfall! Ich erlebe dies extrem oft, wenn ich bei Verkaufsgesprächen oder Präsentationen dabei bin. Der Verkäufer oder Techniker, wer auch immer verkauft, lässt dem Kunden nicht genügend Freiraum sich beim Gespräch zu „entfalten“. Es ist selten, dass eine Person, die etwas verkaufen möchte, gelassen dasitzt, und sich wirklich für den Kunden interessiert. Wenn, dann nur für eine sehr kurze Zeitspanne.
Es ist ein Phänomen, dessen sich ein Mitarbeiter selten bewusst ist. Seine Aufmerksamkeit gilt meist den Argumenten, die er als nächstes anbringen möchte und seinen Produkten.
Weniger wäre hier mehr. Doch dazu müsste man wirklich sehr am KUNDEN interessiert sein und erst in zweiter Linie an der eigenen Präsentation. Meine Erfahrung: fast jeder kann sich diesbezüglich an die eigene Nase fassen. Auch ich muss mich immer wieder daran erinnern. Vielleicht hilft es, wenn ich es hier erwähne. Also beim nächsten Gespräch unbedingt darauf achten.
Herzliche Grüsse und weiterhin viel Erfolg!
Fritz Spohn
