Wie man jemand in 30 Sekunden überzeugt – mit diesen 8 Punkten klappt’s!

Der „Elevator Pitch“ (deutsch: „Aufzugspräsentation“)

Wenn du gefragt wirst, was du denn eigentlich beruflich machst, kannst du dies dann ohne nachzudenken, kurz und prägnant beschreiben, wobei du das Interesse deines Gegenübers maßgeblich steigerst? Kannst du das? 

Vor allem bei der Kaltakquise muss man in Sekunden einen sehr guten Eindruck machen. Aber auch bei einem Vortrag, bei der Vorstellung deiner Geschäftsidee oder wenn man schnell die Zustimmung oder das Interesse des Gegenübers bekommen möchte.

Dazu verwendet man den „Elevator Pitch“ – „die Aufzugspräsentation“. Sie katapultiert dich in Sekunden hinauf zu starkem Interesse Deines Gegenübers. 

Hier sind 8 Punkte, mit deren Hilfe du in wenigen Sekunden jemanden überzeugen kannst:

1. Beginne mit einer Frage

Starte mit einer offenen Frage, die das Interesse des Gegenübers weckt. Zum Beispiel: „Haben Sie sich jemals gefragt, wie Sie Ihre Produktivität um 30 % steigern können?“ Dies zieht die Aufmerksamkeit auf sich und regt zum Nachdenken an.

2. Präsentiere dein Alleinstellungsmerkmal

Erkläre kurz, was dein Angebot oder deine Idee einzigartig macht. Nutze klare und prägnante Formulierungen, um zu verdeutlichen, warum dein Ansatz besser ist als andere. Zum Beispiel: „Unsere Lösung kombiniert innovative Technologie mit benutzerfreundlichem Design, was sie von anderen Produkten abhebt.“

3. Berücksichtige die Bedürfnisse des Gegenübers

Identifiziere und spreche die spezifischen Bedürfnisse oder Herausforderungen der Person an. Zeige, dass du ihre Situation verstehst und dass dein Angebot eine Lösung bietet. Zum Beispiel: „Für viele Unternehmer ist es nicht einfach, die Effizienz im Betrieb konkret zu steigern. Unser System trägt massgeblich dazu bei, und Sie müssen sich nur minimal damit beschäftigen“

4. Nutze Daten und Fakten

Unterstütze deine Aussagen mit relevanten Daten oder Statistiken, um Glaubwürdigkeit aufzubauen. Zum Beispiel: „Studien zeigen, dass Unternehmen, die unsere Methode anwenden, ihre Effizienz um bis zu 40 % steigern konnten.“

5. Halte es kurz und prägnant

Fasse deine Botschaft in 30 Sekunden zusammen. Ein Elevator Pitch sollte nicht länger als 60 Sekunden dauern, um die Aufmerksamkeit zu halten und die Kernbotschaft klar zu kommunizieren.

6. Erzeuge Emotionen

Sprich die Emotionen deines Gegenübers an. Geschichten oder persönliche Anekdoten können helfen, eine Verbindung herzustellen und das Interesse zu steigern. Zum Beispiel: „Ein Kunde von uns hat durch unsere Lösung nicht nur seine Effizienz gesteigert, sondern auch mehr Zeit für seine Familie gewonnen.“

7. Schließe mit einer klaren Aufforderung

Beende dein Pitch mit einer konkreten Handlungsaufforderung oder Frage, die den nächsten Schritt einleitet. Zum Beispiel: „Darf ich Ihnen eine Demo unserer Lösung zeigen?“ oder „Könnten wir einen Termin vereinbaren, um das weiter zu besprechen?“

8. Sei authentisch und selbstbewusst

Präsentiere dich selbstbewusst und authentisch. Menschen reagieren positiv auf Ehrlichkeit und Leidenschaft. Zeige, dass du an dein Produkt oder deine Idee glaubst, und das wird sich auf dein Gegenüber übertragen.

Fazit

Ein überzeugender Pitch erfordert Klarheit, Fokussierung und das Verständnis der Bedürfnisse des Gegenübers. Mit diesen 8 Punkten kannst du in kurzer Zeit Interesse wecken und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass dein Gegenüber aktiv wird.

Wie man jemand in 30 Sekunden überzeugt – mit diesen 8 Punkten klappt’s!

Notlügen oder bei der Wahrheit bleiben?

Heute möchten wir über ein Thema sprechen, das uns alle betrifft: die Wahrheit und die Lüge. Oft stehen wir vor der Frage, ob wir die Wahrheit sagen sollten oder ob es Situationen gibt, in denen eine kleine Notlüge angebracht ist. 

Die nachfolgenden 10 Punkte, könnten Dir helfen, in solchen Momenten die richtige Entscheidung zu treffen.

Die meisten Menschen bemühen sich, bei der Wahrheit zu bleiben. Allerdings kann es sein, dass sie plötzlich mit etwas Unangenehmen konfrontiert werden und sich dann zu einer Notlüge gezwungen fühlen. Zudem möchten sie niemanden verletzen. Ob dies richtig ist, ist unterschiedlich zu beurteilen. 

Wenn zum Beispiel der Kundendienst, im Gespräch mit einem Kunden, irgendetwas behauptet, ohne es genau zu wissen, kann dies ein Nachspiel haben und man hat plötzlich einen wütenden Kunden vor der Tür. 

Ich beobachte beim Coaching Situationen, in denen ein Mitarbeiter nicht weiß, wie er mit bestimmten technischen Fragen oder Fragen zur Lieferzeit umgehen soll und manchmal absurde Antworten gibt.

Jedes Mal gibt es große Erleichterungen, wenn wir für schwierige Fragen gute Lösungen finden.

Eine gute, wahrheitsgemäße und akzeptable Formulierung, mit denen die Beteiligten leben können, ist Gold wert.  Auch sollte man wissen, wie man vorgeht, wenn man etwas nicht weiß und einen Kollegen zu Hilfe nehmen muss.

Die übergeordnete Frage ist: Hilft eine Notlüge tatsächlich oder wird es ein Nachspiel geben und auf einen zurückschlagen?

Hier möchte ich Dir 10 Punkte näherbringen, die Dir helfen können, in solchen Momenten die richtige Entscheidung zu treffen:

1. Die Wahrheit währt am längsten: In den meisten Fällen ist es besser, bei der Wahrheit zu bleiben, auch wenn es kurzfristig zu Unannehmlichkeiten führen kann.

2. Notlügen können verschiedene Formen annehmen: Sie können dazu dienen, jemanden nicht zu verletzen, Konflikte zu vermeiden oder eine Situation zu entschärfen.

3. Bedenke jedoch, dass Notlügen oft nach hinten losgehen können und langfristig mehr Schaden anrichten als die Wahrheit. Dies muss individuell beurteilt werden.

4. Im Zweifelsfall ist es ratsam, ehrlich zu sein und mögliche Konsequenzen in Kauf zu nehmen, anstatt später entlarvt zu werden.

5. Takt und Höflichkeit sind wichtige Aspekte, die es zu beachten gilt, sowohl im Geschäftsleben als auch im privaten Umfeld. Positives sollte Negatives überwiegen.

6. Denke daran, dass Ehrlichkeit Vertrauen schafft und langfristig zu einer besseren Beziehung führen kann.

7. Wenn Du Dir unsicher bist, wie Du eine schwierige Wahrheit kommunizieren könntest, versuche, Deine Botschaft respektvoll und einfühlsam zu vermitteln.

8. Vermeide es, Lügen als Ausrede zu benutzen, um sich unangenehmen Situationen zu entziehen. Stehe zu Deinen Handlungen und trage die Verantwortung dafür.

9. Sei Dir bewusst, dass die Wahrheit oft schmerzhaft sein kann, aber es ist besser, kurzfristig mit den Konsequenzen umzugehen, als langfristig unter einer Lüge zu leiden.

10. Letztendlich liegt es an jedem Einzelnen, in welchen Situationen er die Wahrheit sagt und wann er zu einer Notlüge greift. Denke jedoch daran, dass Ehrlichkeit und Respekt die Grundpfeiler einer guten Kommunikation sind.

Vielleicht fühlst Du Dich in den 10 Punkte bestätigt, es meist richtig zu machen, doch vielleicht hast Du auch etwas mitnehmen können. 

Wunderbar, ich freue mich auf ein Feedback von Dir!

Schöne Grüße und viel Erfolg, 

Fritz Spohn

8 Punkte für mehr Empfehlungen!

Von „Kunden empfohlen werden“ nicht dem Zufall überlassen

Wir sind uns einig, dass es kaum etwas Besseres gibt, als von Kunden empfohlen zu werden. Empfehlungen sind einfach unschlagbar. Das Vertrauen ist groß und man schaltet das ganze Thema „Mitbewerb“ mit einem Schlag aus. 

Auf der anderen Seite hat man das Gefühl, dass man diesbezüglich  nicht sehr viel machen kann. Empfehlungen kommen oder kommen nicht. Nun, was kann man tatsächlich tun? Hier 8 Punkte, auf der Basis tatsächlicher Erfahrungen in Unternehmen:

1. Biete herausragenden Service und Produkte an, die die Erwartungen der Kunden übertreffen.

Empfehlungen gibt es nur, wenn Kunden „mehr als erwartet“ geliefert bekommen. Korrekter Service und brauchbare Produkte werden erwartet und bringen kaum Mund zu Mund Werbung. Frage: gibt es bekannte Schwächen, die man verbessern kann, wie z.B. die freundliche Kommunikation im Support, bei der Auslieferung, im Verkauf oder sollte ein unzuverlässiger Lieferant oder Handwerker alarmiert oder sogar ausgetauscht werden? Warte nicht, bringe es in Ordnung!

2. Stelle sicher, dass deine Kunden äußerst zufrieden sind, um positive Empfehlungen zu erhalten.

Oft existieren darüber nur Meinungen, aber niemand befragt Kunden. Sie sollten wirklich zufrieden sein und ausgezeichneten Service bekommen haben. Wenn dies nicht bei allen der Fall ist, dann sorge dafür, dass dies in Ordnung gebracht wird. Wenn es nicht in deinem Bereich liegt, etwas daran zu ändern, dann sammle Daten und plane einen konstruktiven Vorstoß bei zuständigen Kollegen, indem du sie diesbezüglich aufweckst!

Gibt es eine Reklamation oder Ärger? Dies muss vorrangig vom Tisch. Wenn man sich der Sache ernsthaft annimmt, kann man sogar eine „weniger als erwartet“ Situation, in eine „mehr als erwartet“ Situation umwandeln. Das habe ich öfter erlebt. Optimiere die Zufriedenheit der Kunden. Ein: „Es war OK“ ist nicht gut genug! 

3. Informiere deine Mitarbeiter über jeden positiven Bericht von Kunden.

Ich habe für eine Firma Kunden befragt und eine monatliche Statistik für alle ersichtlich aufgehängt, die zeigte den Prozentsatz der zufriedenen und unzufriedenen Kunden. Dieser Prozentsatz konnte nach einer Weile markant verbessert werden. Man beginnt einfach bei einem Kunden und weitet es dann aus und nach einer Weile stellt sich sogar bei den Mitarbeitern eine Begeisterung über gute Kundenfeedbacks ein. Sie realisieren, welch gute Arbeit abgeliefert wird, sind stolz darauf, tragen noch mehr bei und beginnen selbst Mund zu Mund Werbung zu machen. Viele neue Mitarbeiter z.B., kommen durch Empfehlungen vorhandener Mitarbeiter. 

4. Bekomme aktiv Kundenrezensionen, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu stärken.

Frage Kunden, warum sie sich für eure Firma entschieden haben, was Ihnen besonders gefallen hat an der Dienstleistung und am Produkt und notiere es. Man kann fragen, ob man ihr Statement veröffentlichen darf. Je zufriedener Leute sind, desto eher stimmen sie zu. Man kann sie auch fragen, oder ihnen schreiben, ob sie eine Sternebewertung in Google oder auf anderen gewünschten Portalen geben würden. Schicke Ihnen einen Link, damit sie es leicht finden. Manche Firmen habe die Frage nach guten Bewertungen automatisiert.

Oft fällt es einem Kunden schwer, etwas niederzuschreiben. In diesem Fall rufe ich sie an, frage sie nach ihren Erfolgen und schreibe mit. Danach verfasse ich aus ihren Antworten einen kleinen, guten Text. So kann man sehr schnell viele Erfolgsberichte sammeln und muss nicht warten.

5. Nütze Erfolgsgeschichten und Inhalte von Rezensionen im Verkauf,

in dem du aus diesen beim nächsten Verkaufsgespräch erzählst. Erzähle von anderen Kunden in spannender Art und Weise. Leute lieben Erfolgsstorys und glauben diesen mehr als Werbung.

6. Baue an einem Netzwerk von begeisterten Kunden, die gerne  positive Auskünfte erteilen.

Ich kenne einen Verkäufer, der technische Geräte an Ärzte verkaufte. Wenn diese glücklich über ihr neues Gerät und den guten Service waren, fragte er sie, ob er sie als Kontakt angeben dürfe, wenn ein Kollege dazu Fragen hätte. Der Verkäufer hatte jederzeit an die 50 Ärzte, die bereit waren positive Auskünfte zu geben. Er drückte dann einem Interessenten den Telefonhörer eines zufriedenen Arztes in die Hand und der Abschluss war ihm sicher. Er war natürlich mit Abstand der beste Verkäufer seines Teams und auch dadurch immer locker drauf.

7. Mit Kunden darüber sprechen, ob sie jemanden wüssten…

Frage einen Kunden, ob er Kollegen, Freunde oder andere Unternehmer kennt, die möglicherweise auch an der Dienstleistung oder dem Produkt Freude haben könnten. 

Dazu braucht es ein wenig Mut, aber man wird mit guten Antworten belohnt. Dies muss ich meist mit Verkäufern üben, bis sie es locker tun können.

8. Erwäge die Verwendung von Video-Testimonials, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

Zufriedene Kunden sind durchaus bereit, auch vor der Kamera zu sprechen. Sie brauchen sich nicht vorbereiten und ich stelle ihnen ein paar Fragen. Wenn sie sich versprechen, wiederholen sie es einfach nochmal. Man kann alles herausschneiden usw.

Ich habe sicher mehr als 80 solcher Videos gedreht, in dem ich die Kunden von Firmen, die ich berate, interviewte.

Die Durchführbarkeit ist einfacher als man denkt. 

Ich weiss genau, was zu tun ist, damit sich die interviewte Person vor der Kamera sicher fühlt. Bei Interesse gebe ich dir gerne mehr Auskunft darüber. Unten siehst du ein Interview, dass ich für meinen Kunden, einen Innenarchitekten, produzierte. Ich interviewte den Geschäftsführer des Unternehmens, dessen Show- und Besprechungsräume von dem Innenarchitekten neu gestaltet wurden. Die Regel, dass ein Video nur 2 oder 3 Minuten lang sein darf, ist nicht unbedingt richtig. Wenn wir an etwas wirklich interessiert sind, schauen wir uns auch viel längere Videos an.

Man kann auch ganz einfache, kurze Videos mit dem Handy und einem externen Mikrofon aufnehmen.

Es ist immer wichtig, so authentisch wie möglich zu sein. Wenn Kunden in Videos von eurem Service schwärmen und dabei echt und ehrlich aussehen, ist das unbezahlbar und wird auch noch Jahre später von Bedeutung sein.

Gerne unterstütze ich dich dabei, um diese Ideen zu verwirklichen. Wenn dir die Tipps gefallen haben, freu ich mich über ein Feedback. Ich wünsche dir und deiner Familie wunderschöne Ostern!

Fritz Spohn 

Videolink: Ein zufriedener Kunde des Innenarchitekten erzählt, wie ihm die Planung und der Umbau gefallen hat. Das Video ist für die Zielgruppe: Unternehmer, die ihr Büro neu gestalten wollen.

Interview und Produktion: Fritz Spohn & Team.

 

 

Das Geheimnis ein Team zu führen – 3 Methoden im Praxistest!

Effektive Führung & Teamwork: 25 % weniger Anstrengung und viel mehr Motivation

Zusammen mit meiner Frau besuchte ich einen aufregenden 14-tägigen Team & Leadership – Workshop. Es war ein Abenteuer, von dem ich Dir gerne mehr erzählen würde, doch hier möchte ich auf ein paar besondere Details eingehen.

Jeden Tag wurde eine andere Person (weiblich oder männlich) zum Teamleader ernannt. Dieser musste dann mit dem Team die verschiedensten Aufgaben in kurzer Zeit bewältigen.

Ein einfaches Beispiel: Nach grossen Veranstaltungen mussten die Möbel wieder an Ort und Stelle gebracht und zusätzlich alles gereinigt werden. Es war relativ einfach, aber eine Menge Arbeit.

Als Allerwichtigstes stellte sich heraus, klare Anweisungen zu geben bzw. zu erhalten. Missverständnisse verhinderten sehr leicht, dass man das gewünschte Ergebnis „in time“ erzielen konnte. Oft musste nachgefragt werden „was genau sollen wir tun?“.

Wir sahen uns Situationen gegenüber, die jeden Tag in Unternehmen, aber auch zu Hause stattfinden können. Nachdem man abwechselnd Führungskraft oder Teammitglied war, wurde schnell klar, wie unverständliche Anweisungen jegliche Aktivität verlangsamen.

Deswegen heißt die erste Regel: 

Gib klare Anweisungen in Richtung auf ein erreichbares Ziel!

Was hat bis wann in welcher Weise zu geschehen? Viele Schwierigkeiten entstanden, weil der Teamleiter nicht saubere, klare Anweisungen gab und Leute verwirrt darüber waren, was genau sie tun sollen. 

Ähnliches konnte ich auch schon in Firmen erleben, wie z.B. in einem Architekturbüro, wo die technischen Zeichner tagelang an Details arbeiteten, die so nie gewünscht waren – der Grund: unklare Anweisungen.

Aber nun zur Führung des Teams. Hier zeigten sich einige Varianten von Teamführung, die unterschiedlich gut funktionierten.

Folgende Vorgehensweisen konnte ich beobachten. 

  1. Die militärische Methode
  2. Die perfektionistisch, kritische Methode
  3. Die positive, lobende Methode

Man war sich dieser „Methoden“ nicht bewusst, aber die meisten haben meiner Beobachtung nach, eher Methode 1 oder 2 angewendet, denn es ging ja darum, ein Ziel in extrem kurzer Zeit zu erreichen. Da lag es nahe, zuerst die Peitsche zu schwingen, um Druck zu machen. Welch ein Irrtum, wie sich später herausstellte. 

Schauen wir uns die 3 Methoden etwas genauer an:

1. Die militärische Methode 

ist „pushen“ auf Teufel komm raus. „Schneller, schneller, nicht so lahm, nur noch 10 Minuten, lass Dich nicht hängen, usw.“, sind Ausdrücke, die einem mit lauter Stimme an den Kopf geworfen werden. Widerrede nicht erlaubt. Das erfordert viel Kraft und Anstrengung. 

Die Motivation des Teams ist bescheiden. Durch Drohungen kann man ein Team nur sehr begrenzt im Zaum halten. Kaum ist die bedrohliche Führungskraft weg, macht das Team, was es will. Es gibt Firmen, die durch einen starken „Patron“ geführt werden. Alle warten auf Anweisungen vom Chef. Echte Eigenverantwortlichkeiten und das Recht, wichtige Entscheidungen zu treffen, gibt es wenig.

2. Die perfektionistische Methode 

findet Schwachpunkte und betont kritisch, wenn etwas nicht richtig oder fehlerhaft gemacht wird. Fehler finden und ausmerzen, steht im Vordergrund. Durch die Aufmerksamkeit auf Fehler verliert das Team seinen Spielgeist. Die Leute haben Angst etwas falsch zu machen oder nicht gut genug zu sein.

3. Die positive, lobende Methode

geht mit Leichtigkeit und positiver Kommunikation einher, aber durchaus mit Entschiedenheit und klaren Anweisungen in Richtung eines gewünschten Zieles. 

Es gibt sehr viel Lob, wenn etwas erledigt oder gut gemacht wurde. Eher zu viel Lob, als zu wenig. Auf beissende Kritik wird verzichtet. Es kann durchaus Hinweise geben, wenn etwas verbessert werden muss. Aber die Hauptaufmerksamkeit liegt auf Bestätigen und Loben. Das motiviert unheimlich und macht die Person selbstsicherer und schneller. Wenn jemand generell nicht mitmachen will, dann soll er gehen und das Team nicht belasten.

Ein Teammitglied darf und wird auch konstruktive Vorschläge machen. Die Führungskraft versteht und fördert Ideen, die helfen, das Ziel schneller zu erreichen. 

Es ist nicht unbedingt eine demokratische Methode, wie am Beispiel eines Feuerwehrhauptmannes erklärt, der sicherstellt, dass er mit seinem Team den Brand löscht. Es wird darüber keine Diskussionsrunde geben. Aber jeder Einzelne wird respektiert und geschätzt und man kann sich aufeinander verlassen. Und wenn jemand etwas geschafft hat, klopfen ihm die anderen auf die Schulter. Also viel Lob, wenig Kritik und viel Sympathie, Freundschaft und Vertrauen.

Klingt, als sei es selbstverständlich, doch das ist es nicht. Die meisten Teilnehmer mussten für sich in Theorie und Praxis alle Führungsmethoden erleben, bevor sie sich darüber im Klaren waren, wie man eine Gruppe am effektivsten führt und wie man geführt werden will.

Nach 2 Wochen hatte sich ein super Team entwickelt. Wir waren tatsächlich mindestens 25% schneller und effizienter als vorher. Es war unglaublich. Man hatte auch das Gefühl, dass man mit Leuten, die man vorher kaum kannte, durch dick und dünn gehen würde.

Möchtest Du gerne Dein Team stärken? Es gibt ein- und zweitägige Team- und Leadership-Workshops, die enorm motivieren. 

Wie gefällt Dir dieser Artikel? Ich freue mich von Dir zu hören!

Herzliche Grüsse

Fritz Spohn

info@spohn.ch

Wie man den 6. Sinn aktiviert!

6 Punkte für ein leichteres Leben

Tipps für Verkauf & Führung von Fritz Spohn

Ich beobachte Menschen im Berufsalltag, die sich meines Erachtens viel zu sehr anstrengen müssen, um mit Mitarbeitern oder Kunden fertig zu werden oder generell ihre Ziele zu erreichen. Entscheidungen, die auf Daten UND dem eigenen 6. Sinn basieren, sparen viel Zeit und Mühe und sind weniger anstrengend.

Generell unterschätzen die meisten Menschen ihre Fähigkeit „zu wissen“, was das Richtige ist. Sie lassen sich viel zu sehr beeinflussen.

Eine Führungskraft z.B. könnte sich fragen, welchen Bewerber sie einstellen soll und stellt dann, entgegen ihrem besseren Wissen, den Falschen ein, weil andere dafür waren oder dieser mehr Zeugnisse vorweisen konnte. 

Nach dem Scheitern, denkt sie meistens: „Ich hatte es gewusst…“ Das wäre der 6. Sinn gewesen, dem sie nicht getraut hatte. Und so gab es Stress, Zeit- und Geldverlust.

Wir sind sehr mechanisch geworden. Reine Computerlogik lässt den Spaß und die Fähigkeit schwinden, seinen eigenen Wahrnehmung und der eigenen Urteilskraft zu folgen.

Den Begriff 6. Sinn verwende ich hier eigentlich als Synonym für „geistige Fähigkeit“. Diese geht nicht von deinem Körper, sondern von dir persönlich, als individuellem Wesen, aus.

Der scheinbar übersinnliche „6. Sinn“ ist ein Zusammenspiel von genauen Beobachtungen und Wahrnehmungen, aufgrund dessen die richtigen Schlüsse gezogen werden.

Auch in der realen Welt handeln erfolgreiche Menschen in dieser Weise. 

Und vielleicht oder sogar wahrscheinlich, gehörst du zu diesen besonderen Menschen, die beobachten können und Ihrer eigenen Urteilskraft vertrauen. Aber, es ist mehr als das.

Hier habe ich 6 Punkte aufgelistet, mit denen man den 6. Sinn bewusst aktivieren kann:

Der 6. Sinn, Punkt 1: Beobachten und wahrnehmen 

Dazu muss eine Person geistig „anwesend“ sein, nicht nachdenkend oder grübelnd in der Vergangenheit. 

Beobachten heißt SCHAUEN, was man sieht, hört und erkennt. Es ist das genaue Beobachten. Welche Informationen kann man bekommen?

Schaue genau hin und du wirst der Lösung nahekommen!

Der 6. Sinn, Punkt 2: Traue deinem eigenen Gefühl und deinen Wahrnehmungen

Mir ist aufgefallen, dass man eigentlich ziemlich schnell „weiß“, mit wem man zusammenarbeiten möchte und mit wem nicht. Welcher der heiße Kunde ist, den man anrufen sollte und bei wem es keinen Sinn macht. Wenn man dann an seinen Gedanken zweifelt, dann deswegen, weil man die eigene Wahrnehmung abwertet. 

Eine Führungskraft fragt sich, welcher Person sie die Verantwortung geben soll? Oder wie sie vorgehen soll? Im Grunde weiß sie es schon. Sie muss es eigentlich nur erkennen.

Werte deine Wahrnehmungen nicht ab und lasse dich von anderen nicht abwerten. Wenn du etwas wahrnimmst und weißt, dann stehe dazu und handle.

Wir brauchen keine Umwege gehen, um es anderen recht zu machen.

Der erste Gedanke ist übrigens oft der Beste. Was war dein erster Gedanke? 

Falls du bei Punkt 2 nicht weiter kommst, gehe zurück zu Punkt 1.

Der 6. Sinn, Punkt 3:

Kommuniziere – halte dich nicht zurück

Stelle jede Frage, die zum Ziel führt. Um Dinge vorherzusagen, muss man auch den Mumm haben, die unmöglichsten Fragen zu stellen, um jegliche Daten für eine Entscheidung zu bekommen.

Oft fragen mich Leute: „Darf ich denn diese Frage stellen?“ Ja, alles darf man fragen, wenn man es höflich und freundlich formuliert.

Der 6. Sinn, Punkt 4: Verstoße nicht gegen deine eigene Wahrheit. Behalte dir vor, Nein zu sagen.

Wenn du das Gefühl hast, etwas wird nicht klappen, dann stehe dazu und sag auch mal NEIN. Mache es höflich und ohne andere vor den Kopf zu stoßen. 

Wenn jemand zulässt, dass er wie ein Lemming anderen folgt, weil Geld oder Abhängigkeiten im Spiel sind, verliert er an Kraft. Nur Leute, die sich selbst treu bleiben, haben Selbstachtung, Stärke und können ihre Position halten. 

Fähige Leute sind aber auch in der Lage zuzugeben, wenn sie einen Fehler gemacht haben und können ihre Meinung ändern.

Der 6. Sinn, Punkt 5: Entscheide und handle

Je länger man an etwas „herumkaut“, desto mühsamer wird es. Wenn du spürst, was das Richtige ist, dann verwirkliche es. Warte nicht, bis Bedenken und Zweifel alles zunichtemachen.

Nachdem du genug Informationen per Punkt 1 bekommen hast und mithilfe deines 6. Sinn nun „weißt“, was der nächste Schritt ist: HANDLE. Verwende den „Gesunden Menschenverstand“, das ist Teil des 6. Sinnes. 

Wenn du unsicher bist, finde einen nächsten, machbaren Schritt. Wenn es schwierig wird, gehe in kleinen Schritten vor.

Halte weiter Augen und Ohren offen, um dein Vorgehen zu präzisieren oder anzupassen.

Der 6. Sinn, Punkt 6: Überprüfe deine Stimmungslage und lass dich nicht herunterziehen!

Eine Person, die mit ihrem 6. Sinn operieren kann und „weiß“ was zu tun ist, ist in einem sehr guten Zustand.  

Lasse dich nicht von anderen Menschen herunterziehen und auch nicht durch das Bombardement von schlechten Nachrichten, die den Weltuntergang vorhersagen. Kümmere dich nicht um Bad News, suche aktiv nach Good News. 

Wenn du gestresst am Boden liegst, kannst du niemandem richtig helfen. Teile zu große Projekte in kleine, machbare Teilschritte auf. 

Gehe oft Spazieren, betreibe Sport, mache Dinge, die dich happy machen! Bestätige dich selbst für erreichte oder erledigte Dinge und freue dich bewusst, wenn sie erledigt sind. 

Verfolge ein Ziel. Jedes Ziel ist besser als gar keines. Suche nach Pluspunkten und guten Neuigkeiten und gib diese weiter.  

Lächle! Schaue  mit gutem Mut in die Zukunft. Bring dich gleich jetzt in einen guten Zustand. Das funktioniert! Lächle und blicke zuversichtlich und mutig in die Welt! Du bist „der Herr“ oder „die Frau“ im Haus und du bestimmst deine Zukunft! Also los!

Was ist als Nächstes zu tun? Zack, du weißt es! Mache dich an die Arbeit, wenn du nicht schon dran bist.

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Es ist wunderbar Leuten helfen zu können und zu sehen wie Menschen wachsen, großartige Dinge tun und ihre Träume verwirklichen. 

Danke, dass du täglich den Zauberstab schwingst, um die Welt um dich herum wieder ein bisschen besser zu machen!

Wenn ich etwas für dich oder deine Mitarbeiter tun kann oder du mir schreiben möchtest, was du darüber denkst, freue ich mich!

Herzliche Grüße

Fritz

Spohn Motivation

Verkauf, Führung und Motivation

Kunden interessieren, ohne zu nerven! 4 Punkte zum Geheimnis, wie man uninteressierte Leute interessiert

Praxis Tipp von Fritz Spohn für Verkauf & Kommunikation

Wir wissen, dass man mit einem Eichhörnchen sehr behutsam umgehen muss. Man bewegt sich ein bisschen in Richtung des Tieres und legt vorsichtig eine Nuss auf den Boden. Danach macht man wieder ein paar Schritte zurück und wartet. Siehe da, das Eichhörnchen kommt. 

Ein kleines Kind würde vielleicht zu laut und zu schnell auf das Eichhörnchen zugehen und es würde sofort weglaufen. 

Genauso benehmen sich manche Verkäufer. Sie rufen Leute zu oft an, preschen mit Botschaften und Präsentationen vor. Sie schreiben Mengen an Mails und wundern sich dann, wenn die Antwort ausbleibt oder sich der Kunde überfordert zurückzieht.

Das ewige Bemühen um andere, kann Verkäufer sogar selbst in einen Zustand bringen, wo ihnen die Motivation ausgeht und sie keine Lust mehr verspüren anderen nachzulaufen.

In der Kommunikation sollte man dem Gegenüber mehr „Raum“ geben, damit sich Interesse entwickeln kann. Dies gilt nicht nur für den Verkauf.

Wenn man von einer Person etwas möchte und sie mit Kommunikation bombardiert, kann es sein, dass sie sich zurückzieht. Auf der anderen Seite wollen wir ja kommunizieren!

Hier möchte ich dir ein paar konkrete Tipps geben, wie man vorgehen kann.

Wenn man einem Kleinkind ein Buch aufdrängt, wird es das Buch von sich weisen. Nimmt man ihm das Buch wieder weg, wird es danach greifen und es doch wieder haben wollen. Erwachsene funktionieren ähnlich. Man sollte einem schwach interessierten Kunden manchmal ein bisschen etwas wegnehmen und er wird wieder Interesse zeigen!

Man sollte sorgsam und gefühlvoll Vorgehen, ein wenig in die Richtung vorstoßen, aber auch bereit sein, sich wieder zurückzuziehen, damit der Kunde danach greift. Das ist das Prinzip von „Hingreifen und Zurückziehen“.

Wie genau wendet man das im Verkauf an?

1. Körpersprache: Ich habe in Hotellobbys Geschäftsgespräche beobachtet, bei denen man innerhalb von Sekunden erraten konnte, wer hier wem etwas verkaufen möchte.

Es ist derjenige, der mit dem Oberkörper über dem Tisch gelehnt auf die Person einredet. Sehr offensichtlich und schrecklich falsch. Natürlich zieht sich die andere Person, immer weiter zurück, was man an der Sitzposition unschwer erkennen kann. 

Wenn die Person nicht so interessiert ist, lehne dich ebenfalls zurück – wie ein Spiegelbild. 

2. Sei nicht gleich zu begeistert! Anstatt auf die Person einzureden, sage eher gelangweilt: „Sie haben wahrscheinlich alles was Sie brauchen und alles läuft optimal in ihrer Firma!“. 

Er wird sagen: „Na ja, so optimal ist es auch wieder nicht …“. Und jetzt frage die Person, was denn los sei und sie wird zu erzählen beginnen. Wenn das passiert, muss man natürlich sofort aus dem gelangweilten Modus herauskommen und ebenfalls wieder interessiert sein.

3. Der „Nur wenn es Sinn macht“-Trick. Ich habe einen Satz entwickelt, der mir bei neuen Kundengesprächen immer sehr geholfen hat. Ich rufe den Interessenten an, sage ihm kurz, was ich mache und fügte dann hinzu: „Sehen Sie, ich möchte nicht, dass einer ihrer Mitarbeiter meinen Service bekommt, wenn ich nicht sicher bin, dass es für sie auch wirklich Sinn ergibt!“. Erkennst du den Trick? Ein bisschen vorpreschen und sich dabei gleich wieder ein wenig zurückziehen.

Genau in dem Moment wundert sich der Interessent und schaut erwartungsvoll. Dann, ohne weitere Pause, schlage ich ihm etwas vor, wie z.B., dass ich zuerst unverbindlich mit Mitarbeitern spreche und mache gleich einen Termin. Das klappt fast immer.

4. Hardcore-Zurückziehen: Wenn man sehr lange hinter jemandem her ist und die Person entscheidet sich einfach nicht oder ist fast am Abspringen, dann rufe an und sage: „Nun ich wollte sie fragen, nachdem sie sich bis jetzt so lange nicht entscheiden konnten, ob ich sie nicht besser von der Liste der Interessenten streichen soll?“ Die unterschiedlichen Reaktionen darauf sind sehr interessant.

WICHTIG: Bitte versuche Obiges nur, wenn es für dich und die Situation passt. Mache es nicht, wenn du denkst, dass es sicher schiefgeht. Gesunder Menschenverstand ist immer übergeordnet!

Es gibt sehr viel darüber zu wissen, wie Menschen reagieren und je mehr man darüber Bescheid weiß, desto sicherer wird man und desto mehr Spaß macht es.

Willst du mehr davon wissen oder ist es interessant für deine Kollegen? Ich gebe individuelle Coachings und Verkaufstrainings auch für spezielle Themen, die dich und deine Leute weiterbringen.

Ich freue mich auf einen Kontakt!

Fritz Spohn

Wie bekommt man die volle Aufmerksamkeit des Gesprächspartners?

Spare Zeit und bekomme die Dinge getan oder verkauft!

Entscheidend für den Erfolg in einem Gespräch ist die volle Aufmerksamkeit des Gegenübers. Egal, ob es sich um ein internes Gespräch oder ein Verkaufsgespräch handelt.

Wenn die Aufmerksamkeit nicht vorhanden ist, brauchst du gar nicht weitersprechen. Die Person wird nicht wirklich zuhören und auch nichts von dem Gesagten im Gedächtnis behalten.

Ich hatte früher als Medizintechniker mit Ärzten zu tun. Wenn ich einen Termin hatte, hieß das noch lange nicht, dass der Arzt mit seiner vollen Aufmerksamkeit bereit war, meiner Präsentation zuzuhören. 

Einmal war ich bei einem Arzt, der mir „scheinbar“ zuhörte, während er seinen Mitarbeitern Anweisungen gab, sich von Patienten ablenken ließ, in sein Handy tippte und währenddessen Dinge auf einen Block schrieb.

Unter diesen Umständen war es so gut wie sinnlos mit ihm zu sprechen. Seine Aufmerksamkeit war nicht vorhanden und so war auch das Verkaufsgespräch nicht erfolgreich. 

Vielleicht hätte ich sagen sollen: „Dann machen wir am besten einen neuen Termin“. Das habe ich dann auch bei anderen Gesprächen versucht, nur beim nächsten Termin, hatte ich genau dieselbe Situation.

Manche Leute sind fast stolz auf ihre Multitasking-Fähigkeit. Ganz ehrlich? In einem Gespräch funktioniert das nicht. Wenn man sich mit jemand unterhalten will, empfindet man es als sehr störend, wenn die ganze Zeit auf das Handy oder die neue Uhr geschaut wird, die Nachrichten empfangen kann, oder?

Ich bin öfter mit Verkäufern bei Kunden. Da sitzt man mit einer Person zusammen, die gestresst ist, am Stuhl herumzappelt oder offensichtlich mit ihren Gedanken nicht voll anwesend ist.

Ich wette mit dir, dass die meisten Verkäufer nicht wissen was sie machen sollen, wenn ein Kunde vor ihnen völlig uninteressiert, zurückgelehnt da sitzt. 

Der Verkäufer, der Mitarbeiter oder die Führungskraft scheint diese geistige Abwesenheit entweder nicht wahrzunehmen oder zweitens, er weiß nicht, wie man dies ändern kann.

Wie löst man das nun? Schauen wir uns nun die 3 wichtigsten Punkte an.

Eine Person, mit der man spricht, sollte geistig voll anwesend sein. Man kann und mag nicht mit einem Freund sprechen, wenn dieser gleichzeitig ein Videospiel spielt oder im Handy Nachrichten beantwortet. Ein anderes Beispiel: Eine Frau kann auch nicht richtig mit ihrem Partner sprechen, wenn dieser mit seiner Aufmerksamkeit noch im Büro ist. Und umgekehrt. 

So kommt es zu folgendem: Ein Kunde sitzt gelangweilt und zurückgelehnt da und scheint sich überhaupt nicht zu interessieren und der Verkäufer präsentiert auf Teufel kommt raus. 

Ich habe solche Gespräche oft gesehen und die Hilflosigkeit des Verkäufers, der versucht mit noch größeren Mengen an Daten den Kunden zu interessieren. Das funktioniert nicht. 

Was ist verkehrt? Beim Verkäufer war erstens die „Wahrnehmung“ getrübt und zweitens war er in Sachen „Handhabung“ hilflos. 

Somit kommen wir zu Folgendem:

  1. Beschließe niemandem deine Kommunikation aufzuzwingen, wenn er oder sie nicht dazu bereit ist.
  2. Bekomme immer zuerst die Aufmerksamkeit einer Person, bevor du zu reden beginnst. Frage: „Können wir beginnen?“, „Sind sie bereit?“, oder ähnliches und schaue, ob die andere Person wirklich bereit ist. Intern fragt man höflich: „Können wir kurz sprechen?“.Mitarbeiter tendieren dazu Kollegen bei jeder Gelegenheit „anzuquatschen“. Sie ignorieren, dass der andere gerade an etwas arbeitet. Man kann sauer werden, wenn man unterbrochen wird. Es ist also besser höflich heranzutreten und zu sagen: „Darf ich dich etwas fragen oder soll ich später wiederkommen?“Die unterbrochene Person muss übrigens auch selbst dafür sorgen, dass sie dem Gegenüber ihre volle Aufmerksamkeit schenken kann. Manchmal muss man sogar dem Chef zu sagen: „Einen Moment noch, ich bin gleich bei ihnen“. Oder: „Darf ich noch dies oder das fertig machen und ich melde mich bei Ihnen in 10 Minuten, ist das OK?“
  1. Wenn eine Person nach Punkt 2 immer noch nicht geistig anwesend ist oder nicht bereit ist zuzuhören, kläre diesen Punkt und sprich es an. Beispiele:„Es wäre super, wenn sie mir ihre volle Aufmerksamkeit schenken könnten, dann kommen wir schneller durch!“,
    „Wäre es möglich, dass wir uns eine halbe Stunde konzentriert und ungestört unterhalten?“, „Haben Sie noch Aufmerksamkeit auf andere Dinge?“,
    „Müssen sie noch etwas erledigen, bevor wir beginnen, damit ihre Aufmerksamkeit auch voll da ist?“.Sage es sympathisch, beruhigend und mitfühlend, nicht mit einem unangenehmen Unterton. Vielleicht muss die Person schnell irgendetwas erledigen, ist aber dann bereit zuzuhören.

Man braucht manchmal ein wenig Mut, um ein Gespräch auf diese Weise zu beginnen. Besonders, wenn man mit einer Autoritätsperson zu tun hat. Aber, es ist leichter als man denkt.

Die meisten Menschen finden effiziente, konzentrierte Gespräche gut. Deswegen ist diese Vorgehensweise, wenn man sie mit ein wenig Charme würzt, sehr willkommen.

Toll, dass du diesen Tipp bis hierher gelesen hast! Möchtest du mehr von einem Kommunikationsprofi erfahren oder dein Team schulen? Schreib mir: info@spohn.ch.

Übrigens üben wir dies im Seminar für Verkauf & Kommunikation Teil 2 oder es wird im Einzeltraining gecoacht.

Raus aus den „Vielleichts“ und wie man die eigene Geschwindigkeit massiv erhöht in 6 Punkten

Der Erfolg einer Person hängt maßgeblich davon ab, ob sie in der Lage ist Entscheidungen zu treffen. Hängenbleiben in einem „Vielleicht“, nagelt die Person an dieser Stelle fest. Egal ob du Führungskraft, Verkäufer, Techniker oder Mitarbeiter bist, dieses Thema geht alle an.

Denkst du, du hast keine „Vielleichts“? Jeder hat welche. Die meisten Menschen habe eine ganze Menge davon. Diese „Vielleichts“ blockieren uns. Sie speichern eine Menge Aufmerksamkeit und verlangsamen dich auf Schritt und Tritt.

Mitarbeiter lieben Führungskräfte, die schnelle Entscheidungen treffen können. Genauso lieben Führungskräfte Mitarbeiter, die selbstständig entscheiden und Lösungsvorschläge bringen. 

Ein Mitarbeiter fragt sich zum Beispiel, ob er sich tatsächlich auch um Akquise kümmern kann, wie es der Vorgesetzte möchte. Er fragt sich, ob es für ihn Sinn macht. Nun bleibt er an diesem „Vielleicht“ hängen. „Vielleicht mache ich es, vielleicht sollte ich es lassen, ich habe soviel zu tun, sonst bleibt das andere liegen“. Er hängt an diesem Gedanken und kommt damit nicht weiter. 

Man kann immer etwas entscheiden. Egal was: „OK, ich mach es“ oder „Ich geh zum Chef und sage ihm, dass ich es nicht tun kann.“ Oder: „Ich arbeite jeden Mittwochvormittag daran“, oder irgendetwas anderes. Aber der Bursche hängt im „Vielleicht mache ich es, vielleicht auch nicht“ und das raubt ihm ein Stück Freiheit.

Beruflich nehmen wir gerade einen hereingekommenen Brief in die Hand und legen ihn wieder zur Seite. „Vielleicht später. Ich muss mir noch überlegen, wie ich ihn beantworte“, anstatt den Brief vom Tisch zu bekommen. Es ist auch die: „Schauen wir mal später“- Einstellung, um es nicht jetzt entscheiden zu müssen. Übrigens, das Problem worüber du vielleicht gerade nachdenkst, ist ebenfalls eine Zusammensetzung von „Vielleichts“. 

Tausende „Vielleichts“ machen uns langsam und kosten enorm viel Zeit. Hier Beispiele ohne eine bestimmte Wertung oder Reihenfolge.

„Soll ich so weiter machen wie bisher?“ 

„Wenn ich Zeit habe, werde ich mich darum kümmern.“

„Soll ich …….. darauf ansprechen oder lieber nicht?“

„Was machen wir mit diesem Mitarbeiter?“ 

„Sollen wir die Homepage neu machen?“ 

„Wir sind überlastet, es sollte endlich etwas geschehen!“ (Aber was?)

„Sollen wir dieses Jahr ein Fest veranstalten oder nicht?“ 

„Was wird nur aus unserem Sohn werden?“

„Werden wir das Auto noch länger behalten?“ 

„Sollen wir hier bleiben oder wäre es besser woanders?“

„Was soll ich heute anziehen?“ „Was wollen wir essen?“

„Soll ich das jetzt besorgen oder lieber später?“

„Soll ich die Firma verkaufen? Soll ich einen Nachfolger finden?“

„Soll ich mein Geld in etwas anderes investieren?“  Und so weiter.

 

Deswegen: werde soviel „Vielleichts“ los, wie du kannst. Jede Entscheidung ist besser als keine. 

Manchmal wagt man es nicht, das „Vielleicht“ auszuräumen, aus Angst man könnte falsch entscheiden.

Nimm gleich die nächste anstehende Sache her. Wolltest du sie aufschieben? Entscheide etwas. Du kannst auch entscheiden bestimmte Daten diesbezüglich zu beschaffen. 

 

Hier sind 6 Punkte, die helfen können:

1. Erkenne die „Vielleichts“! Schreibe alle Nicht-Entscheidungen auf eine Liste. Beruflich oder privat. Alles muss darauf. Kleine und grosse Dinge. Wenn sich während dem Aufschreiben bereits einiges löst, ist das prima. Schreibe alles auf.

2. Nun entscheide was möglich ist. Schiebe nichts auf die lange Bank. Grüble nicht nach. Versuche keine Prioritätenliste zu erstellen. Man kann JA oder NEIN entscheiden oder „mach ich“ oder „mach ich nicht“ oder etwas anderes. Zwinge dich nicht, bleib locker. Beiße dich nicht fest. Räume einfach soviel „Vielleichts“ aus, wie du kannst. 

Gedanken machen übrigens keinen Unterschied zwischen geschäftlich und privat. Es kann sein, dass eine private Nicht-Entscheidung auch das berufliche Leben negativ beeinflusst. Bringe sämtliche „Vielleichts“ aus deinem Leben. Wenn sich etwas nicht lösen lässt, nimm etwas Leichteres und streiche einen Punkt nach dem anderen.

3. Wenn man sich nicht entscheiden kann, fehlen oft Daten. Entscheide bestimmte Daten zu beschaffen. Bestimme den nächsten Schritt und schreibe diesen auf. Das hilft sofort, da es von dem „Vielleicht“ befreit.

4. Mache es nicht zur Bedingung das „Wie“ vollständig wissen zu müssen. „Wie“ etwas geschehen kann, mag wichtig sein, nur ist dies keine Vorbedingung, um etwas zu entscheiden.

Beispiel: Ich würde einen neuen Mitarbeiter einstellen, aber es gibt ja momentan kaum Fachkräfte. Wie sollen wir denn welche bekommen?

Das bedeutet „keine Entscheidung“ und „keine Aktion“ und ein Hängenbleiben im „Vielleicht“. Willst du nun einen neuen Mitarbeiter haben, ja oder nein? Entscheide zuerst was du willst. Entferne das „Vielleicht“. Später finde heraus, was man tun muss, um einen zu bekommen.

5. Behandle alle hereinkommenden Briefe, E-Mails oder Mitteilungen, indem du sofort entscheidest, was zu geschehen hat. Entscheide, was du tun willst, etwas von diesen Dingen: Sofort erledigen, beantworten, den Erhalt des Mail bestätigen, bestimmen welche Aktion die Nächste ist, delegieren, keine Aktion, ablegen oder wegwerfen und mache es gleich ohne zu grübeln. 

6. Arbeite Rückstände in zusätzlichen Zeiten ab. Bekomme deinen Schreibtisch frei, auch den Computer-Schreibtisch. Bekomme Unnötiges von deinen Schultern. 

Sende Aufgaben die eigentlich andere entscheiden sollten, höflich an den Absender zurück. Mache deine Gedanken frei für die wichtigen Dinge. Bekomme Kraft für das Wesentliche, für Arbeit die Spaß macht, für die Gestaltung deiner Zukunft, die deines Teams, deiner Familie und Freunde! 

Viel Freude mit diesem Tipp. Du kannst auch anderen Personen helfen, die einen vollen Schreibtisch haben oder einen dicken Kopf.

Ich unterstütze dich und dein Team gerne mit Ausbildung der Mitarbeiter in Kommunikation, Verkauf und Führung und Beratung in Strategie und Planung.

Herzliche Grüße

Fritz Spohn

Spohn Motivation

Wie bringt man jemanden dazu, gut über „Verkaufen“ zu denken?

Nachdem ich in Unternehmen, mit Mitarbeitern über das Thema „Verkauf“ gesprochen habe, weiß ich, dass viele das Thema nicht mögen. Sie verkaufen selbst nicht gerne. Meist denken diese auch nicht besonders gut über die Verkaufsabteilung. Sie wissen nicht, welche Arbeit hinter der Kundenakquise steckt und sind verärgert, wenn der Verkauf Sonderwünsche äußert.

Auf die Frage: „Was ist für dich Verkauf?“, sagen Leute oft: 

„Verkaufen ist jemandem etwas andrehen, was dieser eigentlich nicht haben will“, und denken dabei an eigene schlechte Erfahrungen.

Diese Einstellung ist natürlich in der Zusammenarbeit ein Hindernis, speziell, wenn es darum geht, Mitarbeiter in anderen Abteilungen für den Verkauf zu begeistern. Natürlich ist es auch ein Thema beim Kundengespräch. Ich denke, auch in dieser Hinsicht, kann folgender Artikel helfen.

Woher kommt diese schlechte Meinung?

Fast jeder hat schon mal einen unangenehmen Verkäufer erlebt oder ist sogar von einem übers Ohr gehauen worden. So haben diese Menschen schlechte Erfahrungen gesammelt und sind skeptisch, wenn jemand mit Verkaufsambitionen in ihre Nähe kommt.

Durch schlechte Beispiele, haben sie falsche Vorstellungen davon bekommen, was „Verkaufen“ wirklich bedeutet.

Was heißt denn „Verkaufen“ eigentlich für dich? Denk mal kurz darüber nach.

Erst gestern habe ich mit leitenden Mitarbeitern einer Firma gesprochen, die mich eine ganze Weile sehr skeptisch ansahen. Sie dachten, ich bringe ihren Leuten einen aufdringlichen Verkauf bei, indem Mitarbeiter zu unsympathischen Robotern ohne Gewissen trainiert werden, um den Kunden etwas anzudrehen. 

Nachdem ich geklärt habe, dass ich genau das Gegenteil mache, entspannte sich die Lage und sie wurden sehr interessiert.

In den vielen Jahren, in denen ich Coachings und Trainings durchführte, wurde mir klar, dass das Wort „Verkauf“ zuerst besprochen und definiert werden muss. Wenn man dies nicht klarstellt, ist niemand leicht zu bewegen, sich im Verkauf zu engagieren.

Viele Mitarbeiter befinden sich in Abteilungen, die mit Kunden zu tun haben. 

Sie sind enorm wertvoll für das Unternehmen. In der Technik, Beratung, Support, Kundendienst und im Service möchte man bei Kundengesprächen „Zustimmungen“ erzielen, was für sich gesehen auch eine Art Verkauf ist. 

Denn in diesen Abteilungen verkauft man technische Lösungen, Termine, Liefertermine, Mehrkosten und Änderungen. Intern verkaufen sich Mitarbeiter ebenfalls ständig. Sie liefern Vorschläge, wollen etwas von Kollegen und Vorgesetzten. 

Das Thema Verkauf wird bei Innendienstmitarbeitern und Verkäufern immer als erstes geklärt. Danach sind sie so richtig interessiert, mehr über das Thema zu erfahren.

Wie definiert man nun Verkauf?

Betrachten wir einmal, auch die von Kunden gewünschte Voraussetzung dafür:

  1. Leute sollten von dem, was sie anbieten, überzeugt sein.
  2. Sie sollten ungezwungen und authentisch sein (sich nicht verstellen).
  3. Sie müssten angenehm kommunizieren, nicht soviel reden, mehr zuhören und sympathisch rüberkommen.

Wir müssen Obiges nicht schlagartig perfekt können. Aber in diese Richtung sollte es gehen. Und zuerst wollen wir wissen, was „Verkaufen“ eigentlich ist.

Verkäufer, die gefragt werden, was Verkaufen bedeutet, sagen oft: „Verkaufen ist jemanden beraten“. Klingt besser, nur drücken sie sich hier ein wenig vor dem wirklichen Verkaufen. Es fehlt ein wichtiger Bestandteil.

Stell dir vor, du gehst in einen Laden und jemand „berät“ dich, zeigt dir all seine Waren mit allen Vorteilen und nach 30 Minuten „zugelabert“ werden, gehen wir entnervt und verwirrt aus dem Laden. Leute können nicht leiden, wenn sie zugetextet werden. Sie betrachten es nicht als Hilfe. Es fühlt sich aufdringlich an. Sie wollen auch keine langen PowerPoint Demonstrationen oder Erklärungen über sich ergehen lassen.

Echte Hilfe beginnt mit Interesse. Es hat mit ehrlichem Interesse an der anderen Person zu tun. So kommt Zuhören ins Spiel. So kommt es, dass man Fragen stellt, um herauszufinden, was für jemand gut wäre. 

Was ist nun Verkauf?

Lass es mich in meinen Worten beschreiben: 

„Verkaufen ist, eine Person „an der Hand zu nehmen“, um sie durch alle Barrieren durchzuhelfen, so dass sie bekommt, was für sie Sinn macht und womit sie glücklich sein wird“.

„Durchhelfen“ ist der entscheidende Punkt. Nicht mitten drin hängen lassen. Auch muss man bereit sein davon Abstand zu nehmen, wenn man das Gefühl hat, es macht keinen Sinn, es ist nicht das Richtige für die Person.

So wird man seine eigene Integrität aufrechterhalten und mit Freude jeden Tag seine Arbeit tun können. Solche Mitarbeiter im Verkauf werden sehr, sehr geschätzt.

Um Obiges zu tun, benötigt man die „Werkzeugkiste des Verkaufes“ und die bringe ich Mitarbeitern bei.

Wie definierst du denn „Verkauf“? Bist du einverstanden mit meiner Beschreibung? Ich freue mich, von dir zu hören. 

Fritz Spohn

info@spohn.ch

Wie man das interne Klima in einer Firma gewaltig anhebt!

Eine Erfolgsstory mit Tipps von Spohn Motivation

Was sind das für verrückte Menschen auf diesem Bild. Hätte ich in diesen Zeiten lieber ein konservatives Bild präsentieren sollen?

Nun, hier seht ihr Mitarbeiter der Firma Ott Haus nach der Verleihung des „Großen Preis des Mittelstandes“ bei einer Gala in Dresden. Zum 2. Mal innerhalb von 6 Jahren gewannen sie den „Großen Preis des Mittelstandes“. 

Aber jetzt kommt’s ….diesmal nicht nur als beste Firma vom Bundesland Baden-Württemberg, sondern als eine der 20 besten Firmen von ganz Deutschland. Ausgewählt nach umfangreichen Kriterien aus 4.674 nominierten Unternehmen. Das ist sozusagen der „Oscar“ für Unternehmen.

Seit über 15 Jahren bin ich Berater und Coach dieser Firma und sehr stolz auf diese fantastische Leistung des Teams von ca. 50 Mitarbeitern, unter der Leitung von Berthold und Sabine Ott.

Ich möchte heute auf den für mich wichtigsten Faktor hinweisen, der diesem Erfolg zugrunde liegt. Es gibt viele großartige Firmen, aber mit diesem Faktor haben alle ihr Müh und Not: Auf ehrliche und konsequente Weise, gute Arbeit genügend zu loben. 

Mitarbeiter lieben gute Arbeit und sie wollen nicht von Negativem umzingelt werden. Sie wollen geschätzt werden und ungestört arbeiten können und sie hassen Ungerechtigkeit!

Im folgenden Bericht kannst du lesen, wie wir es geschafft haben eine stabile Arbeitsgrundlage zu schaffen, in der sich die Mitarbeiter wohl fühlen und so eine enorme Produktionssteigerung möglich war.

Vor der Ordnung kommt das Chaos

Ich erinnere mich noch an alte Zeiten, in denen es keine guten Zukunftsaussichten gab. Um dem abzuhelfen, musste natürlich der Verkauf und die Produktion forciert werden. 

Interessant ist, dass in einem Team, welches durch schwierige Zeiten geht, es Leute gibt, die wie verrückt versuchen, den Karren aus dem Dreck zu ziehen, während andere, negative Nörgler, Unzufriedene und Faule einem das Leben schwer machen. 

Schlangengruben brauchen wir nicht

Während man die Produktion nach oben schraubt, muss man die Unzufriedenen (egal ob berechtigt oder nicht), entweder in Ordnung bringen oder loswerden. Hart gesagt: Ein erfolgreiches Team baut man nicht auf einer Schlangengrube auf.

Aber solche Dinge sind tatsächlich Nebenschauplätze 

Entscheidend ist die positive Führung des Unternehmens und der positive Umgang miteinander. Leichter gesagt als getan, besonders wenn das Tagesgeschäft Schwierigkeiten macht. Dies zu wissen genügt also nicht. Was ist es nun? 

Konsequentes Bestätigung guter Produktion

Um die Produktion zu erhöhen, muss man den produktiven Mitarbeiter erkennen, bewusst loben und unterstützen. Derjenige wiederum, sollte seine Kollegen/in loben, wenn er oder sie etwas gut gemacht hat. Man muss die Mitarbeiter regelrecht darauf ausbilden. Sie tendieren dazu sich auf Probleme und negativen Nachrichten zu stürzen. 

Probleme gibt es überall. Entscheidend ist, 

ob der Mitarbeiter diese rasch und konstruktiv löst, anstatt andere Kollegen zuerst einmal mit negativen Nachrichten zu überschwemmen.

OK, wir haben lange Lieferzeiten. Aber hey…da hat sich gerade ein sehr zufriedener Kunde gemeldet und möchte „mehr“! Diese gute Nachricht wird verbreitet und nicht die negativen Schlagzeilen von heute.

Nachdem ich damals eigentlich „nur“ die Verkaufszahlen erhöhen wollte, musste ich mich doch mit diesen Dingen auseinandersetzen. 

So habe ich als Coach und Berater der Firma, in den Jahren eine Vorgangsweise erarbeitet, die den Unmut von Mitarbeiter reduziert und gleichzeitig die produktiven Mitarbeiter und deren gute Produktion deutlich bestätigt und somit erhöht. Dies ist umfangreicher, als ich hier schreibe, aber nachfolgend einige wichtige Details:

Es muss in der Firma für alle klar werden, dass es besser ist und es sich auch lohnt, gut drauf und fleißig zu sein. Es dauert einige Zeit, aber es kann gelingen, sowie es auch bei Ott Haus gelang.

Gute Leistung und Zahlen sichtbar und transparent machen

Dazu braucht man ein transparentes Statistiksystem, das zeigt was jede Woche und jeden Monat in den Abteilungen erreicht wird. Fleißige Leute sind stolz darauf, wenn sie die Produktion verbessern können. Faule werden alles tun, um zu verhindern, dass ihre schwachen Leistungen sichtbar gemacht werden. Leistung darf nicht auf Gerüchten oder Meinungen basieren, sondern auf tatsächlicher guter Arbeit. Statistiken müssen am besten in Liniendiagrammen dargestellt werden und für jeden Betrachter die tatsächliche Produktion widerspiegeln, sonst sind sie unerwünscht. Dies auszuarbeiten und Leute dafür zu interessieren benötigt einiges an Wissen und ist sehr lohnenswert.

Wenn du fleißige Leute belohnst…

Das hier möchte ich besonders betonen: Wenn du fleißige Leute belohnst, bekommst du mehr und mehr fleißige Leute und die Faulen verschwinden. Wenn du die Faulen unterstützt, werden die Fleißigen verschwinden.

Wenn du etwas Gutes bestätigst, bekommst du mehr von dem Guten. Wenn du die Aufmerksamkeit auf etwas Schlechtes, wie negative Schlagzeilen oder Probleme lenkst, dann werden diese wachsen. You get, what you push !

Bestätige dich zuerst einmal selbst!

Jemand zu loben ist nicht nur eine Angelegenheit der Geschäftsleitung. Jeder Einzelne kann damit beginnen, zu erkennen, dass er jeden Tag eine Menge guter Dinge macht und sich selbst dafür auf die Schulter klopfen.

Man kann aber auch über sich selbst enttäuscht sein und zu sich selbst sagen: „Wieder habe ich heute nicht geschafft, was ich eigentlich tun wollte.“ 

Das ist eine Frage der Einstellung. Dafür hat man vielleicht etwas anderes Wichtiges erledigt. Im Weiteren kann man sich bei Kollegen für gute Arbeit bedanken und ruhig auch mal den Chef loben.

Erwachsene reagieren auf Lob genauso positiv, wie Kinder. Man sollte nicht auf Leute hören die behaupten, dass Erwachsene kein Lob brauchen. 

Die meisten Menschen sind unterbestätigt!!!

Fokus weg vom Negativen, hin zu konstruktiven Zielen!

Man sollte sich entscheiden, die tägliche Dosis negativer Nachrichten einfach einmal auszusetzen. Weg damit! Sie ziehen nur runter. 

Konzentriere dich auf ein konstruktives Ziel. Arbeite für dein Team ein starkes Ziel aus, mit dem alle übereinstimmen können. Ein Budget-Ziel, welches der Chef allein bestimmt, ist nicht ausreichend, um eine Gruppe zu begeistern.

Ich denke, bei Ott Haus haben wir eine Menge richtig gemacht. Wir haben diese Prinzipien den Führungskräften und allen Mitarbeitern beigebracht und sie GELEBT!

Die Mitarbeiter bei Ott Haus lieben ihren Job, sind stolz auf ihre Leistung, ihr Team und ihre Firma. Jeder kann zum Erfolg beitragen, sich weiterentwickeln und mehr Verantwortung übernehmen, wenn er möchte.

Häuser werden schneller aufgestellt als erwartet

So entstand ein Klima, bei dem die Mitarbeiter Häuser schneller aufstellten, der Empfang besonders zuvorkommend die Kunden empfing, Marketingverantwortliche mehr und mehr Besucher auf die Website bekamen, Mitarbeiter in der Buchhaltung dafür sorgten, dass Gelder schneller hereinkamen usw., usw. Alle zogen und ziehen auch heute an einem Strang.

Kein Mensch in dieser Firma konzentriert sich auf negative Themen, die in den Medien breitgetreten werden. Es gibt kein Mobbing, sondern Freundschaft und das gemeinsame Ziel, Kunden zu schönen Häusern zu verhelfen.

Die Mitarbeiter wissen, dass man sie schätzt. Heute ist es für Ott Haus leichter zu neuen guten Mitarbeitern zu kommen, denn es spricht sich herum. Dieses Klima hat sich Ott Haus erarbeitet. Eine großartige Leistung!

Wenn es bei dir ebenso gut läuft, dann freut mich das sehr. Erzähle mir darüber!

Solltest du an einer Veränderung interessiert sein, dann schreibe mir unbedingt. Du darfst dir ja etwas fürs Neue Jahr wünschen. ;)

Herzliche Grüße

Fritz

Weniger Nachfassen und Abschlusschancen um 50% erhöhen!

Zum Ende eines Verkaufsgesprächs gibt es eine alte Gewohnheit dem Kunden zu sagen, man sende eine Offerte oder ein Angebot, um sich dann zu verabschieden. Diese alte Gewohnheit kann uns eine Menge Aufträge kosten und spart nur „scheinbar“ Zeit und Aufwand.

Es wäre viel besser, noch einmal persönlich zum Kunden zu gehen und die Offerte mit ihm Punkt für Punkt durchzugehen. Egal, ob man das Angebot vorher sendet oder beim Termin mitbringt!

Manchmal wird das Angebot von einer anderen Abteilung gefertigt und zum Kunden gesendet. In jedem Fall vereinbaren wir einen nächsten Termin zur Besprechung der Offerte. Warum?

Was glaubst du, wieviel sich ein Kunde von einem Verkaufsgespräch merkt?

100%? 50%? Die meisten Befragten schätzen dies ca. auf 15%. Das ist wirklich sehr wenig!

Wie lässt sich dieser Prozentsatz erhöhen? 

Zur Veranschaulichung, hier ein Beispiel aus einem anderen Bereich. Hast du einen Kinofilm schon mehrfach angesehen und dabei neue Dinge entdeckt, die du beim ersten Mal gar nicht wahrgenommen hast? Je öfter man eine Sache hört oder sieht, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass man nun mehr darüber weiß und sie besser versteht.

Und genau so geht es auch unseren Kunden. Je besser ein Kunde unser Produkt und unser Angebot kennt und versteht, je öfter er uns persönlich sieht, desto mehr Sympathie hat er für uns und unser Produkt. So stehen auch die Chancen gut, dass er uns einem Mitbewerber vorzieht.

Erhöhe die Abschlusswahrscheinlichkeit 

Gib dem Kunden die ganze Präsentation, in neuer Form, noch einmal. Das Meiste davon ist immer noch brandneu für ihn. Dies macht man z.B., indem man die Offerte noch einmal komplett mit ihm durchgeht, alle Fragen beantwortet und Unklarheiten aus dem Weg räumt.

Wenn es sich finanziell lohnt und der Kunde nicht zu weit weg ist, macht es Sinn. Und mehr noch.. Hier gehts weiter

Der hier angesprochene Tipp ist ein kleines Detail aus dem „Aussergewöhnlichen Verkaufsseminar Teil 2“.

Ich hoffe, er hilft dir Aufträge noch erfolgreicher an Land zu ziehen.
Fritz Spohn
Spohn Motivation 
Verkauf und Marketing stärken, Personal motivieren

Online ist gut – persönlich ist besser!

Hurra, es gibt sie bald wieder, die echten Menschen. Man darf sie dann wieder sehen, berühren und ihnen nahe sein. Natürlich unter Einhaltung der örtlichen Regeln. Als ich einige Bilder von abgehaltenen Seminaren aus Adelboden und Gstaad an Freunde sendete, haben mir diese gratuliert, als wäre es das erste Seminar dieser Welt.

Plötzlich scheint es ein wertvolles Gut zu sein, sich treffen zu können. Viele von uns haben sich inzwischen an Online-Meetings und Webinare gewöhnt. Sie haben Vorteile. Große Entfernungen spielen keine Rolle und man muss sich nicht in den Verkehr werfen. Nur ganz ehrlich, auf Dauer macht eine  zweidimensionale, elektronische Begegnung nicht wirklich Spaß. Und die Aufmerksamkeitsspanne endet meist nach 60–90 Minuten.

In Seminaren kann ich die Aufmerksamkeit der Teilnehmer den ganzen Tag aufrechterhalten. Teilnehmer bestätigen, dass es nie langweilig ist und sie zum Schluss auch nicht müde, sondern motiviert sind. Das liegt natürlich auch an mir (haha) und an dem abwechslungsreichen Programm.

Auf der anderen Seite ist es wunderbar in echtem kommunikativen Austausch mit Menschen zu sein. Man sieht Reaktionen und bekommt Emotionen, Interesse oder Ablehnung zu spüren. So kann man sich viel mehr auf das Gegenüber einstellen. Was dies für Sympathie und Vertrauen bedeutet, brauche ich nicht zu erklären.

Ein freundschaftlicher Händedruck, auch mal miteinander Kaffee trinken und nicht nur immer über das Geschäft reden – wie wunderbar. Obiges Bild stammt von einem „Aussergewöhnlichen Verkaufsseminar“ welches letztes Jahr in Fulda stattfand. Was für eine Freude, als sich die Mitarbeiter dieser Firma nach über 3 Monaten digitalen Kontakt endlich wieder sehen und spüren konnten.

Inzwischen haben sich die Dinge wieder geändert, aber die Hoffnung stirbt zuletzt. Wir werden uns wieder sehen und viel Spass haben!

Wie geht es Dir mit dem persönlichen Kontakt? Was hat sich verändert?

Ich wünsche Dir viele Termine und wunderbare Gespräche.

Liebe Grüße

Fritz Spohn
Spohn Motivation

Entschlossenheit

Betrachte folgenden Gedanken einmal komplett neu. Wie überwindet man Ängste, Bedenken und Sorgen? 

Mit Entschlossenheit! Dies ist ein konkretes Werkzeug, um jegliche Situation zu überwinden. 

Genauso, wie der junge Mann den Ball am Gegner vorbeibringt, haben wir schon oft Barrieren im Berufsleben überwunden. Du entscheidest dich und du tust es. Du lässt alle sorgenvollen Gefühle beiseite und machst es einfach. Nun, wie geht das? 

Der Trick ist, egal ob du ein heißes Gespräch vor dir hast, eine Reklamation in Ordnung bringen möchtest, mit einer schwierigen Situation fertig werden willst: Entscheide, ob du es tun möchtest und „erschaffe“ dann das Gefühl von „Entschlossenheit“! Hebe dich sozusagen geistig in die Höhe!

Man kann darauf warten, ein Gefühl von Angst oder von „Davonlaufen“ zu bekommen. Warte nicht auf irgendein Gefühl. Gehe auf Angriff! Bringe deine „Entschlossenheit“ in Aktion und alles wird dir gelingen. 

Was willst du tun? Willst du es tun oder nicht? Bekomme deine Entschlossenheit in Gang. Fühle es – und los geht’s! 

In Seminaren und Coachings bin ich sehr daran interessiert, die Fähigkeit des Einzelnen zu stärken und die Bereitschaft und Entschlusskraft durch Klarheit, Wissen und praktische Übungen nach oben zu bringen. Egal ob Führungskraft, Verkäufer oder Mitarbeiter. 

Mit „Entschlossenheit“ kannst du Berge versetzen! Probiere es bewusst aus – du wirst staunen. 

Was meinst du dazu? 

Schöne Grüsse,

Fritz Spohn

Spohn Motivation

„Im richtigen Moment den Mund halten können!“

Erfolgreich kommunizieren und verkaufen

Kürzlich ist in der Fachzeitschrift „Maschinenbau“ ein Artikel von mir erschienen – ich habe ihn unten eingefügt.

Dabei geht es eigentlich nicht nur um den Verkauf, sondern um jegliche Kommunikation, geschäftlicher oder privater Natur.

Im Verkauf fällt es natürlich stark auf, wenn man den ersehnten Abschluss nicht nach Hause bringt. Man kann dieses Thema nie oft genug wiederholen. Absolventen des „Aussergewöhnlichen Verkaufsseminares“ erinnern sich noch an dieses Detail, vergessen es aber dann oft im Eifer des Gefechtes selbst.

Wenn man Kunden befragt, was sie generell von Verkäufern und Kundendienstpersonal halten, finden diese immer noch, dass viel zu viel geredet und zu wenig zugehört wird.

Mitarbeiter schreiben auch oft zu viele Mails, was oft „reden, ohne zuhören“ nahe kommt. Dann gehen Mails hin und her. Verschwendete Zeit. Oft ist es, besonders in heiklen Fällen, besser das Telefon in die Hand zu nehmen. Dazu werde ich noch extra einen Tipp verfassen.

In der Maschinenbau Zeitschrift ist der Artikel an Techniker adressiert, aber Du kannst Dir sicher vorstellen, dass dies für Mitarbeiter in allen Branchen gültig ist. Auch sollte überhaupt jede Person, die mit Kunden in Berührung kommt, darauf gecoacht werden. Zu diesem Thema gibt es viel mehr als ich hier schreiben kann.

Beim individuellen Coaching finde ich heraus, wo der Schuh drückt und was man verändern muss, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Das hilft enorm!

Ich danke Dir für Dein Interesse. Kann ich etwas für Dich tun?

Fritz Spohn

 

Erfolgreich Verkaufen: Im richtigen Moment den Mund halten können!

„Verkäufer, Techniker und alle Personen, die mit Kunden in Kontakt kommen müssen wissen, wann Schweigen Gold ist“ meint Fritz Spohn, Spohn Motivation, der sich seit 30 Jahren mit Verkaufsschulung und Coaching beschäftigt und im technischen Bereich, wie im Maschinenbau tausende Verkäufer, Techniker und Führungskräfte im ganzen deutschen Sprachraum trainierte. Nun das bedeutet natürlich nicht, dass man am besten gar nicht mehr spricht. Im Gegenteil. Die richtigen Fragen zu stellen ist eine Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf.

Herr Spohn ist bei vielen Verkaufsgesprächen live dabei und beobachtet allerdings immer wieder, wie Verkäufer einfach zu viel reden. Auch Profiverkäufer sind manchmal so übertrieben selbstsicher, dass sie vor lauter „ich weiss alles schon“ nicht mehr richtig zuhören. Ausnahmen bestätigen die Regel.

Ein Beispiel. Ein Verkäufer stellt folgende gute Frage:„Worauf kommt es Ihnen bei einer neuen Werkzeugmaschine am meisten an?“  Nun schaut er den Kunden erwartungsvoll an und nun müsste er in der Lage sein, still zu sein bis der Kunde wirklich alles dazu gesagt hat. Er sollte nicht gleichzeitig daran denken, was er als Nächstes sagen könnte oder geistig an weiteren Argumenten „herumfeilen“. Er sollte ruhig dasitzen. Und vor allem, er müsste dem anderen das Gefühl geben, dass er ehrlich am Gegenüber INTERESSIERT ist. Auch wenn es Gegenargumente hagelt. Das klingt einfach, ist es aber nicht.

Wenn man die Sache also nicht dem Zufall überlässt, wird einem der Interessent grosses Vertrauen entgegenbringen, er wird sich öffnen und Dinge verraten, die sehr nützlich sein können. So kann man danach das eigene Produkt in solcher Weise präsentieren und offerieren, dass der Kunde sich ausserordentlich verstanden fühlt. Allein dadurch unterscheidet man sich vom Mitbewerber.

Ganz ehrlich, in vielen Gesprächen öffnet sich der Kunden nicht wirklich, weil er sich nicht sicher fühlt. Wenn es für den Kunden ein gutes Gespräch sein soll, dann sollte der Verkäufer im Gespräch insgesamt nicht mehr von sich geben, als der Kunde. Wenn man Kunden fragt, wer bei Verkaufsgesprächen wieviel spricht, dann sagen sie meist: die Verkäufer sprechen oft mehr als 80%, was Kunden als unangenehm empfinden. Auf Messen und Open Days ist das sehr leicht zu beobachten.

Gerade wenn der Verkauf sich länger hinzieht und mit Nachfassen verbunden ist, ist es wichtig bei allen Gesprächen zu punkten. Das tausendfach bewährte „Aussergewöhnliche Verkaufsseminar“ mit Fritz Spohn, gibt neuen Verkäufern, wie auch alten Hasen und Technikern ein ausgezeichnetes Werkzeug in die Hand, mit dem sie ohne sich „verbiegen“ zu müssen, überzeugend verkaufen können, und dabei auch noch grossen Spass haben.

„Ein Kunde, um den man sich wirklich kümmert, könnte mehr wert sein als 10.000 Dollar in Werbung.“ Jim Rohn, US-Autor

Ich kann mich noch gut erinnern, wie ich früher von Kunde zu Kunde gerannt bin ohne mir wirklich für den Einzelnen Zeit zu nehmen. Ich musste unheimlich viele Termine absolvieren, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Das ist heute anders.  

Und doch, in der schnelllebigen Zeit, scheint man für nichts mehr richtig Zeit zu haben. Wenn ich mich heute mit einem Freund verabreden möchte, kann ich von Glück sagen, wenn ich einen Termin in den nächsten 2 Wochen bekommen kann. Mein Gott, wo führt das noch hin. Und wie ist das nun im Verkauf?

Drehen wir den Spiess ein wenig um. Bestimmen wir, für wen wir Zeit haben.

Die erste Priorität sind die eigenen Kunden. Besonders, wenn es um Werbung und „Aufmerksamkeit“ geht. Mit unseren Stammkunden haben wir wenig Kommunikationsbarrieren. Man kann miteinander reden. Sich um diese zu kümmern, ist einfach die erste Wahl. Klar brauchen wir Neukunden. Nur manchmal werden unsere Stammkunden vernachlässigt, so wie wir einfach zu wenig Zeit für unsere Freunde haben. Böse gesagt: Manchmal stirbt einer und man denkt dann dran, dass man sich zu Lebzeiten gerne noch getroffen hätte. Nun, wenn man sich lange nicht kümmert, muss der Kunde nicht gleich sterben, aber das freundschaftliche Verhältnis kann darunter leiden.

Die Frage ist doch: Wer sind eigentlich unsere „Freunde“

oder auch: wer sind eigentlich die Kunden, die uns schon öfter weiterempfohlen haben?

Also hier kommt der Tipp: Mache eine Liste von all Deinen guten Kunden, Deinen Empfehlern und von all Deinen Freunden darunter und beginne mit ihnen verstärkt zu kommunizieren. Schenke Ihnen ein wenig mehr Deiner wertvollen Zeit. Er wird sich auf magische Weise lohnen.

Kürzlich sprach ich mit einem Geschäftsführer einer Firma mit anspruchsvollen technischen Produkten. Er bat mich dabei zu helfen, den Umsatz bzw. den Ertrag zu erhöhen. Als erstes fragte ich ihn, ob er sich um seine vergangenen Kunden kümmert. Die Antwort war: Die haben doch schon gekauft. Und unser Produkt wird meist nur einmal gekauft. So wie ein Haus oder eine Küche oder eine langlebige Maschine. Und deswegen hatte er nicht daran gedacht, sich um die alten Kunden speziell zu kümmern. Nun da waren Personen dabei, die ihm mehrere neue Kunden und eine ganze Menge Umsatz brachte. Als er dies realisierte, machte er sich sofort daran herauszufinden, wer die besten Empfehler waren und welchen Kunden er von nun an besondere Aufmerksamkeit schenken wird.

Kümmere Dich verstärkt um sie 

und zwar nicht als Fliessbandarbeit, sondern persönlich und mit grösstem Interesse an der anderen Person. Minimum verstärkst Du dadurch Dein Netzwerk zufriedener Kunden und im besten Fall gibt Dir diese Person eine Empfehlung oder sogar einen weiteren Auftrag.  

Klar brauchen wir neue Kunden, aber die erste und wichtigste Zielgruppe, um die man sich kümmern sollte sind die eigenen Kunden. Wenn Du dies immer so gemacht hast, dann lagst Du goldrichtig.

Wenn ich mit weiteren Ideen für den Verkauf oder auch für die Neukundengewinnung dienen kann, dann freue ich mich über eine Antwort. Manchmal ist es gut Abstand zu nehmen und sich einen Tag lang zusammen zu setzen, um aus eingefahrenen Wegen herauszukommen.

Die Kunst auch mal NEIN zu sagen… ohne zu verärgern!

Wir alle kommen doch öfter in Situationen, in denen wir besser daran täten NEIN zu sagen. Nachdem ich Verkäufer und Führungskräfte in meinen Seminaren habe und sie auch in der Firma coache und berate, merke ich immer, dass sie mit diesem Thema ein wenig Schwierigkeiten haben.

Ob sie zu einem Kollegen oder sogar zum Chef NEIN sagen sollten, der schon wieder zu viel von ihnen will oder zu einem Kunden, der übertriebene Rabatte möchte – ständig stösst man an dieses Thema.

All diese Personen fühlen sich diesbezüglich irgendwie unwohl. Durch ihr fehlendes NEIN bekommen sie natürlich Arbeit aufgelastet, die sie nicht wollten oder nicht bewältigen können und verkaufen ihre Dienstleistungen zu billig. Oder sie trauen sich die Mehrkosten nicht zu erwähnen – all dies rächt sich später.

Niemanden verärgern wollen…

Gerechtfertig wird es gerne mit der Erklärung: „Ich möchte ja niemanden verärgern“. In Wirklichkeit hat man  Angst jemand oder etwas zu verlieren. 

Das Thema fällt auch unter die Kategorie: „Einer Person ehrlich die Meinung sagen“, sei es ein Kunde oder ein Kollege. Nur wie? Eine Führungskraft z.B. traut sich nicht, einen Mitarbeiter zu rügen, der beständig schlampig arbeitete, weil er in Wirklichkeit nicht weiss „wie“. 

Ein technischer Angestellter „vergisst“ mit dem Kunden die Mehrkosten zu besprechen usw.  Er möchte den Kunden ja nicht verlieren. Später gibt es dann ja doch Ärger.

Aggressive Einkäufer

Einem aggressiven Einkäufer gegenüber zu treten und zu dessen übertriebenen Rabattforderungen höflich NEIN zu sagen und dann einen Vorschlag zu machen, auf den er eingehen kann – dies gehört schon zur „Hohen Schule des Verkaufs“.

Die Basis zu einem NEIN ist meiner Meinung nach Folgendes: 

1. Zu erkennen, dass man etwas nicht machen möchte.  (ohne Trotzreaktion) 

2. Bereit zu sein, selbst dazu zu stehen.  Dann zu entscheiden, was man stattdessen machen möchte, bzw. was man als das Richtige erachtet. 

3. Loslassen können. Es zu verkraften, dass man durch ein NEIN einen Auftrag oder Ansehen verlieren oder eine Person verärgern könnte. 

4. Der Sache ins Auge zu schauen ohne Hass oder Unmut. Bereit zu sein nicht aufzugeben, nur weil man schon genug Ähnliches erlebt hat. 

5. Zu wissen, wie man es sagt oder „rüberbringt“, so dass die Sympathie oder Zusammenarbeit nicht leidet. (Das ist der Know-How Schritt) 

6. Es nicht zu verschieben, sondern es sofort und jetzt zu tun. (Mut!) 

Wow, das ist eine ganze Menge. Und deswegen üben wir dies auch in vielen Seminaren oder auch in individuellem Coaching.  

Übrigens… man muss sich viel mehr mit JA’s beschäftigen, als mit NEIN’s.  Vor kurzem traf ich eine auf Ihrem Gebiet sehr kompetente Person. Nur, auf alles was ich sagte, sagte sie recht schroff „NEIN!“. Und wenn sie sprach, hörte man laufend was man NICHT tun sollte. Schrecklich!

Worauf nun konzentrieren?

In Wirklichkeit sollte man sich darauf  konzentrieren WAS man tun sollte. Die hohe Kunst im Verkauf und in der Kommunikation, z.B. bei Meetings ist es, konstruktive Vorschläge zu machen, die von den anderen Teilnehmern angenommen werden. Nach so einem Verkaufsgespräch oder Meeting haben dann alle Teilnehmer das Gefühl, das die Zeit gut investiert wurde und der nächste Schritt klar vor Augen liegt. 

Wieviele NEIN’s und JA’s sind gesund?

Wenn man zu viel gegen seine eigene Realität verstösst, ist man nach einer Weile nicht mehr so inspirierend und kreativ wie früher. Die Integrität leidet und damit auch die Überzeugungskraft. 

Die gute Nachricht: Wenn man mit solchen Situationen umzugehen lernt, verfliegt auch der Zorn auf Vergangenes. Eine bekannte Erfahrung im Coaching und in Seminaren ist: Übung macht den Meister. Warum also solche Situationen nicht üben, bis man weiss, wie man damit umgehen kann?

Ich denke, man sollte sich im Leben auf 80% JA’s und vielleicht 20% NEIN’s konzentrieren, um Erfolg zu haben. Was meinst Du? 

Tipp Neukundenakquise im Verkauf

Für manche Verkäufer ist die Neukundengewinnung kein angenehmes Thema. Hat man sich doch, nach einer gewissen Zeit, seine Stammkunden aufgebaut. Auf der anderen Seite verliert man des öfteren Kunden an Mitbewerber. So schrumpft die Zahl der Stammkunden, wenn man nicht rechtzeitig für neue Kunden sorgt. Eine neue Person vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu bringen, ist bekanntermassen wesentlich aufwendiger und auch anstrengender.

Kein Wunder also, wenn die Neukundenakquise schwächelt.  In einigen Firmen trennt man die Neukundenakqise vom Verkauf und besetzt diese mit eigenem Personal, welches sich auf das „Beschaffen“ von Kunden spezialisiert. Wenn machbar, ist dies besser, als die Verkäufer ständig „pushen“ zu müssen, sie sollten endlich mehr Neukunden beschaffen.

Es gibt natürlich einige Branchen, die gezwungen sind  ständig Neukunden zu finden, wie z.B. eine Immobilien Firma, die neue Häuser für Privatkunden baut. Diese Firmen müssen durch geschicktes Marketing Interessenten finden. Natürlich hätte man auch hier sehr gerne Stammkunden.

Was unterscheidet die Neukundenakquise eigentlich  von der  Stammkundenbetreuung? In erster Linie: keine anfänglichen Kommunikationsbarrieren. Man kennt sich schon, kann offen sprechen und ziemlich schnell zum Verkauf übergehen.

Ja tatsächlich, bei Neukunden „verkauft“ man erstmal nicht!  Hier muss man gegebenenfalls seine Einstellung komplett ändern. Mit der „Heute muss ich verkaufen“- Einstellung  zum Neukunden zu gehen, ist fatal. Das ist der Grund, warum sich Stammkundenverkäufer schwertun. Sie können aufgrund des Umsatzdruckes, oft nicht genügend locker sprechen. Sie versuchen ständig zu „verkaufen“.

Neukunden „kontaktiert“ man.  Man verkauft nicht. Das Ziel ist herauszufinden, wo der Schuh drückt und ob überhaupt ein Schuh drückt.

Man sitzt locker und freundlich da,  stellt sich kurz vor (sehr kurz!!). Dann erhöht man die Sympathie im netten Gespräch. Danach stellt man dem Kunden spezifische Fragen, um herauszufinden wie er arbeitet, wie es läuft. Man stellt Fragen und forscht ohne Druck nach einer Schwierigkeit, einem Engpass für die der Verkäufer eine Lösung hätte. Aber wie gesagt, man verkauft zuerst einmal nicht. Man forscht, hört zu, ohne Druck und stellt gute Fragen.

Ein Neukundenakqisiteur ist ein „Kontakter“  Er findet heraus wo der Schuh drückt und kreiert Interesse. Das Ergebnis seiner Arbeit ist „gewonnenes Interesse“. Wenn man einen Interessenten soweit bekommt, dass er ein Problem äussert, wofür man eine Lösung hat, ist der Rest Routine. Lösungen anbieten ist die leichtere Übung für einen gestandenen Verkäufer. Aber dies ist der zweite Schritt.

Verkäufer sind Lösungsanbieter, Neukundenakquisiteure sind Kontakter und „Interesse-Finder“.
Gerade für die Neukundenakquise ist das Aussergewöhnliche Verkaufsseminar Teil 1 und 2 ist extrem zu empfehlen. Kennst Du einen Verkäufer, der dieses Seminar noch nicht gemacht hat? Es ist praxisorientiert, macht grossen Spass und bringt schnelle Ergebnisse!

Fritz Spohn, Verkaufs- & Marketingcoach

Kunden verkaufen es sich am liebsten selbst, wenn da nicht der Verkäufer wäre…

Bei alten, wie auch bei jungen Verkaufshasen und sogar bei Führungskräften, habe ich festgestellt, dass sie nicht bemerken, wenn sie zeitweise Kunden im Redefluss hindern. So unterbinden sie, dass Kunden mit wesentlichen Dingen rausrücken, die schneller zum Verkauf führen könnten.

Bei einem Verkaufsgespräch z.B., bei dem ich zufällig als Coach anwesend war, begann der Kunde mit: „Es ist sehr wichtig, dass man sich auf die Maschinen verlassen kann ….(holte Luft)“, aber bevor dieser weiterreden konnte, hatte der Verkäufer das Ruder an sich gerissen und präsentierte umfangreich seine Produktpalette.

Ich merkte dies und unterbrach dann den Verkäufer nach 20 Minuten. Ich fragte den Kunden: „Was wollten Sie am Anfang eigentlich sagen?“ Er sagte: „Ich wollte fragen, wie lange denn die Lieferzeit von 10 XLM Geräten sei, die wir dringend brauchen würden!“ 

Mein Gott, er wollte ganz am Anfang bereits kaufen und der Verkäufer hatte dies eigentlich verhindert. Dies ist kein Einzelfall! Ich erlebe dies extrem oft, wenn ich bei Verkaufsgesprächen oder Präsentationen dabei bin. Der Verkäufer oder Techniker, wer auch immer verkauft, lässt dem Kunden nicht genügend Freiraum sich beim Gespräch zu „entfalten“. Es ist selten, dass eine Person, die etwas verkaufen möchte, gelassen dasitzt, und sich wirklich für den Kunden interessiert. Wenn, dann nur für eine sehr kurze Zeitspanne.

Es ist ein Phänomen, dessen sich ein Mitarbeiter selten bewusst ist. Seine Aufmerksamkeit gilt meist den Argumenten, die er als nächstes anbringen möchte und seinen Produkten.

Weniger wäre hier mehr. Doch dazu müsste man wirklich sehr am KUNDEN interessiert sein und erst in zweiter Linie an der eigenen Präsentation. Meine Erfahrung: fast jeder kann sich diesbezüglich an die eigene Nase fassen. Auch ich muss mich immer wieder daran erinnern. Vielleicht hilft es, wenn ich es hier erwähne. Also beim nächsten Gespräch unbedingt darauf achten.

Herzliche Grüsse und weiterhin viel Erfolg!

Fritz Spohn