Bei alten, wie auch bei jungen Verkaufshasen und sogar bei Führungskräften, habe ich festgestellt, dass sie nicht bemerken, wenn sie zeitweise Kunden im Redefluss hindern. So unterbinden sie, dass Kunden mit wesentlichen Dingen rausrücken, die schneller zum Verkauf führen könnten.
Bei einem Verkaufsgespräch z.B., bei dem ich zufällig als Coach anwesend war, begann der Kunde mit: „Es ist sehr wichtig, dass man sich auf die Maschinen verlassen kann ….(holte Luft)“, aber bevor dieser weiterreden konnte, hatte der Verkäufer das Ruder an sich gerissen und präsentierte umfangreich seine Produktpalette.
Ich merkte dies und unterbrach dann den Verkäufer nach 20 Minuten. Ich fragte den Kunden: „Was wollten Sie am Anfang eigentlich sagen?“ Er sagte: „Ich wollte fragen, wie lange denn die Lieferzeit von 10 XLM Geräten sei, die wir dringend brauchen würden!“
Mein Gott, er wollte ganz am Anfang bereits kaufen und der Verkäufer hatte dies eigentlich verhindert. Dies ist kein Einzelfall! Ich erlebe dies extrem oft, wenn ich bei Verkaufsgesprächen oder Präsentationen dabei bin. Der Verkäufer oder Techniker, wer auch immer verkauft, lässt dem Kunden nicht genügend Freiraum sich beim Gespräch zu „entfalten“. Es ist selten, dass eine Person, die etwas verkaufen möchte, gelassen dasitzt, und sich wirklich für den Kunden interessiert. Wenn, dann nur für eine sehr kurze Zeitspanne.
Es ist ein Phänomen, dessen sich ein Mitarbeiter selten bewusst ist. Seine Aufmerksamkeit gilt meist den Argumenten, die er als nächstes anbringen möchte und seinen Produkten.
Weniger wäre hier mehr. Doch dazu müsste man wirklich sehr am KUNDEN interessiert sein und erst in zweiter Linie an der eigenen Präsentation. Meine Erfahrung: fast jeder kann sich diesbezüglich an die eigene Nase fassen. Auch ich muss mich immer wieder daran erinnern. Vielleicht hilft es, wenn ich es hier erwähne. Also beim nächsten Gespräch unbedingt darauf achten.
Herzliche Grüsse und weiterhin viel Erfolg!
Fritz Spohn
Ich war kürzlich als Coach bei Verkaufsgesprächen eines Aussendienst-Verkäufers live dabei. Dies hat schon zu erstaunlichen Erfolgen geführt.
Das Ziel war, die Verbesserung seiner Abschlussquoten. Aufgrund meiner Erfahrung sehe ich meist sehr genau, wo der Schuh drückt. Ich mache dies recht unauffällig, indem ich mich als jemand von der Marketingabteilung ausgebe, harmlos neben dem Verkäufer sitze und einfach zuhöre.
Im letzten Fall hatte ich etwas beobachtet, was ich schon oft gesehen habe: Man hörte fast ausschließlich den Verkäufer reden. Er hatte sich enorm vorbereitet und arbeitete seine ganze Liste ab, was über 80% des Gespräches ausmachte. Er erzählte über seine „fantastischen“ Produkte, der Kunde ließ alles über sich ergehen und beantwortete hier und da seine Fragen.
Nun, oberflächlich betrachtet sah das ganz gut aus, aber irgendwie gab es am Ende nicht die erhofften positiven Aussichten auf einen Abschluss. Obwohl er sich der Situation bewusst war, schien er nichts daran ändern zu können. Dem wollte ich auf die Spur kommen.
Sein Chef hingegen erzählte, er selbst habe nie Probleme Aufträge zu bekommen. Er setzt sich einfach vor den Kunden, plaudert mit ihm und kommt auf ein Thema, dass den Kunden interessiert. Im Laufe des Gespräches erzählt der Kunde etwas von seinen Problemen und letztendlich kauft er.
Man könnte sagen: „Naja, ein Chef hat es immer leichter“. Aber das war in diesem Fall nicht der Punkt. Der fatale Fehler war, das der Verkäufer sich so umfangreich vorbereitet hatte, dass er mit seiner Präsentation, die zur Verfügung stehende Stunde vollständig verbrauchte. Dieses Verhalten zeigte er auch bei den nächsten Kundengesprächen. Diese „normale“ Vorgangsweise hatte der Verkäufer natürlich schon VOR jedem Besuch beschlossen. Er hatte sich, wie man es sich von einer gewissenhaften Person erwartet, gründlich vorbereitet. In seinen Gedanken war allerdings kein Platz für den Kunden vorgesehen.
Und somit hatte der Kunde keinen Raum, keine Luft, irgend etwas VON SICH AUS zu bringen. Er antwortete nur auf die Fragen des Verkäufers. Wenn eine Pause entstand, sprach sofort wieder der Verkäufer. Er stand ausserdem unter Druck sein Programm durchzuziehen, um von allen „Vorteilen“ berichten zu können. Weniger, wäre hier wieder mehr gewesen.
Kunden haben manchmal ganz andere Ideen, die sie kommunizieren wollen und brauchen eine Weile, bis sie realisieren was sie wirklich wollen oder brauchen würden.
Nun, ich bat den Verkäufer bei seinen Vorbereitungen nur noch die Hälfte der Zeit mit Produktvorstellungen zu füllen und die andere Zeit einfach frei für den Kunden zu lassen. Es funktionierte. Erstaunlicherweise erzählte der Verkäufer, dass bei seinem nächsten Gespräch der Kunde plötzlich etwas erwähnte, was der Verkäufer gar nicht angesprochen hätte und am Schluss sogar eine Bestellung aufgab.
Wie geht man nun vor? Stelle nach dem üblichen Small Talk deine Produkte kurz (wirklich nur kurz) vor und interessiere Dich dann für den Menschen, der Dir gegenüber sitzt. Was macht er, was braucht er, mit welchen Schwierigkeiten kämpft er, was auch immer. Lasse ihm „Luft“, damit er etwas erzählen kann.
Wenn man Geduld hat, erlebt man, dass der Kunde plötzlich etwas erwähnt das ihn interessiert. Dann kann man ins Detail gehen. Und wenn nicht, dann hätte die übermässige Präsentation auch nicht geholfen.
Profiverkäufer sind relaxed und interessiert und lassen dem Kunden genügend Raum, damit dieser sich im Gespräch entfalten kann. Also plane ein, dem Kunden genügend „Luft“ zu lassen!
Viel Erfolg
Fritz Spohn
„Coaching“ auch für eure Firma? Eine hervorragende Sache und Verkäufer lieben es, weil ich meist das Richtige finde, was die Tür zu einem viel grösserem Erfolg öffnet!
Wie man die Stimmungslage beeinflusst
Einer der wichtigsten Faktoren des Menschen und seines Erfolges ist wohl seine Stimmungslage. Ich meine die ehrliche, wirkliche Stimmungslage, die man vielleicht nicht unbedingt jedermann offenbart. Wenn eine Person mehrheitlich sauer, zynisch, besorgt, ängstlich oder resigniert ist, ist ihr Erfolgsniveau weitaus nicht so, wie es sein könnte.
Wie du weißt, überhäufen sich derzeit negative und im Übermaß Besorgnis erregende Nachrichten, und geben den Anschein, dass wir in einer sehr gefährlichen Umgebung leben. Dies zieht Leute emotional runter, was natürlich weitere Probleme hervorruft.
Schwierigkeiten in der Firma oder zu Hause beeinträchtigen ebenfalls das persönliche Wohlbefinden.
Eine Person, die stabil und gut drauf ist, erschafft ihren Erfolg mit Leichtigkeit. Die Person kann mit Leichtigkeit fröhlich sein und findet das Leben randvoll von Vergnügen. Sie ist außerdem sehr beliebt und ein Glückspilz.
Auch wenn die eigene Stimmungslage von anderen beeinflusst wird, kann der einzelne Mensch sehr wohl seine eigene Gefühlslage bestimmen.
Wenn wir erfolgreich sein wollen, müssen wir uns in gewissem Grade, unabhängig von der Umgebung, in einer stabilen Gemütsverfassung befinden und wir sollten dafür sorgen, dass es uns selbst gut geht.
Ich bin ja zuständig für Motivation und Kommunikation und spreche mit vielen Mitarbeitern in Firmen und weiß, dass es nicht jedem so gut geht, wie es scheint.
Selbstmotivation besteht in erster Linie daraus, sich in eine gute Stimmungslage zu bringen und zu halten.
8 Tipps zur Selbstmotivation:
1. Aktiv sein stärkt die Moral. Sei aktiv und produziere wertvolle Dinge, die anderen helfen. Vergrößere deine Geschwindigkeit Dinge zu erledigen und fokussiere dich, anstatt dich zu verzetteln. Wenn man sich mit etwas beschäftigt, ist man besser drauf. Du kannst dich glücklich schätzen, wenn du einen guten Job hast, der dich fordert.
2. Arbeite Rückstände ab. Mache eine Liste von allen offen Dingen, die sich angesammelt haben und arbeite sie konsequent ab. Beginne mit irgendeiner einfachen Sache, damit du Erfolgserlebnisse hast und werde Rückstände los. Eventuell arbeite ein paar Nächte durch. Dies allein bringt Erleichterung.
3. Vermeide die täglich schlechten Nachrichten auf allen Medien. Leite diese nicht weiter. Lass es sein oder beschränke sie auf ein Minimum. Sie ziehen dich auf Dauer runter. Du kannst anderen Menschen nicht so gut helfen, wenn du „down“ bist.
4. Kommuniziere, kommuniziere. Bringe steckengeblieben Kommunikationen in Ordnung. Sprich mit Kollegen, Vorgesetzten, Kunden und Personen mit denen du schon lange sprechen wolltest. Was ist das Schlimmste was passieren kann? Fasse Mut und tue es. Erhöhe die Menge an Kommunikation. Mit guter Kommunikation lassen sich viele Dinge lösen. Vielleicht sogar alles.
5. Die Nähe zu negativen Personen spielt eine große Rolle, die uns gemütsmäßig beeinflusst. Umgekehrt ist die Nähe zu positiv denkenden, lösungsorientierten Personen, die das Gute bestätigen, ein Segen. Entscheide, mit wem du dich abgibst. (Leichter gesagt als getan, ich weiß.)
6. Mache jeden Tag etwas Schönes. Was machst du gerne? Sport, Hobbys, Zusammensein mit Familie oder Freunden. Was schaust du dir gerne an, was macht dich froh? Finde heraus, was dich fröhlich stimmt und mache jeden Tag etwas davon.
7. Plane deine Zukunft. Jeder Mensch braucht eine Zukunftsperspektive. Fällt sie weg, wird die Arbeit anstrengend und man beginnt Probleme zu generieren, wo gar keine waren. Fokussiere dich auf die Dinge, die dich glücklich machen.
8. Wenn dir die Decke auf den Kopf fällt oder du dich introvertiert, ärgerlich, ängstlich oder mutlos fühlst, werde das „Grübeln“ los. Gehe spazieren und schaue auf Gegenstände, Pflanzen oder auf etwas anderes, bis du dich wieder extrovertiert und besser fühlst. Leute die häufig am Computer sitzen, können zum Ausgleich mehr mit Gegenständen hantieren, etwas basteln, kochen, im Garten arbeiten, viel hinausgehen und auf Dinge schauen, die weiter entfernt zu ihnen platziert sind, als ihr Computer. Das macht man so lange, bis man sich besser fühlt.
Wenn es im Job zu stressig wird oder es nicht mehr vorwärtsgeht, ist es manchmal von Vorteil, Dinge ruhen zu lassen, Abstand zu nehmen, um etwas von den obigen Dingen zu tun und sich dann frisch gestärkt wieder auf die Arbeit zu stürzen.
Obwohl du möglicherweise einiges davon kanntest, hoffe ich, dass ich dir wieder bewusst machen konnte, wie wichtig die Verbesserung der eigenen Stimmungslage ist.
Wenn wir alle gut drauf bleiben, egal was passiert, werden wir Lösungen für sämtliche Probleme finden und weiterhin ein schönes Leben führen können.
Vielleicht können wir etwas tun, um dich und dein Team zu unterstützen, damit 2021 ein super Jahr wird? Sprich mich bitte an.
Ich wünsche dir, deiner Familie und deinem Team viel Motivation, Erfolg und beste Gesundheit und freue mich von dir zu hören.
Fritz Spohn
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