Weniger Nachfassen und Abschlusschancen um 50% erhöhen!
Zum Ende eines Verkaufsgesprächs gibt es eine alte Gewohnheit dem Kunden zu sagen, man sende eine Offerte oder ein Angebot, um sich dann zu verabschieden. Diese alte Gewohnheit kann uns eine Menge Aufträge kosten und spart nur „scheinbar“ Zeit und Aufwand.
Es wäre viel besser, noch einmal persönlich zum Kunden zu gehen und die Offerte mit ihm Punkt für Punkt durchzugehen. Egal, ob man das Angebot vorher sendet oder beim Termin mitbringt!
Manchmal wird das Angebot von einer anderen Abteilung gefertigt und zum Kunden gesendet. In jedem Fall vereinbaren wir einen nächsten Termin zur Besprechung der Offerte. Warum?
Was glaubst du, wieviel sich ein Kunde von einem Verkaufsgespräch merkt?
100%? 50%? Die meisten Befragten schätzen dies ca. auf 15%. Das ist wirklich sehr wenig!
Wie lässt sich dieser Prozentsatz erhöhen?Â
Zur Veranschaulichung, hier ein Beispiel aus einem anderen Bereich. Hast du einen Kinofilm schon mehrfach angesehen und dabei neue Dinge entdeckt, die du beim ersten Mal gar nicht wahrgenommen hast? Je öfter man eine Sache hört oder sieht, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass man nun mehr darüber weiß und sie besser versteht.
Und genau so geht es auch unseren Kunden. Je besser ein Kunde unser Produkt und unser Angebot kennt und versteht, je öfter er uns persönlich sieht, desto mehr Sympathie hat er für uns und unser Produkt. So stehen auch die Chancen gut, dass er uns einem Mitbewerber vorzieht.
Erhöhe die AbschlusswahrscheinlichkeitÂ
Gib dem Kunden die ganze Präsentation, in neuer Form, noch einmal. Das Meiste davon ist immer noch brandneu für ihn. Dies macht man z.B., indem man die Offerte noch einmal komplett mit ihm durchgeht, alle Fragen beantwortet und Unklarheiten aus dem Weg räumt.
Wenn es sich finanziell lohnt und der Kunde nicht zu weit weg ist, macht es Sinn. Und mehr noch.. Hier gehts weiter
Der hier angesprochene Tipp ist ein kleines Detail aus dem „Aussergewöhnlichen Verkaufsseminar Teil 2“.
Ich hoffe, er hilft dir Aufträge noch erfolgreicher an Land zu ziehen.
Fritz Spohn
Spohn MotivationÂ
Verkauf und Marketing stärken, Personal motivieren