Wie bringt man jemanden dazu, gut über „Verkaufen“ zu denken?

Nachdem ich in Unternehmen, mit Mitarbeitern über das Thema „Verkauf“ gesprochen habe, weiß ich, dass viele das Thema nicht mögen. Sie verkaufen selbst nicht gerne. Meist denken diese auch nicht besonders gut über die Verkaufsabteilung. Sie wissen nicht, welche Arbeit hinter der Kundenakquise steckt und sind verärgert, wenn der Verkauf Sonderwünsche äußert.

Auf die Frage: „Was ist für dich Verkauf?“, sagen Leute oft: 

„Verkaufen ist jemandem etwas andrehen, was dieser eigentlich nicht haben will“, und denken dabei an eigene schlechte Erfahrungen.

Diese Einstellung ist natürlich in der Zusammenarbeit ein Hindernis, speziell, wenn es darum geht, Mitarbeiter in anderen Abteilungen für den Verkauf zu begeistern. Natürlich ist es auch ein Thema beim Kundengespräch. Ich denke, auch in dieser Hinsicht, kann folgender Artikel helfen.

Woher kommt diese schlechte Meinung?

Fast jeder hat schon mal einen unangenehmen Verkäufer erlebt oder ist sogar von einem übers Ohr gehauen worden. So haben diese Menschen schlechte Erfahrungen gesammelt und sind skeptisch, wenn jemand mit Verkaufsambitionen in ihre Nähe kommt.

Durch schlechte Beispiele, haben sie falsche Vorstellungen davon bekommen, was „Verkaufen“ wirklich bedeutet.

Was heißt denn „Verkaufen“ eigentlich für dich? Denk mal kurz darüber nach.

Erst gestern habe ich mit leitenden Mitarbeitern einer Firma gesprochen, die mich eine ganze Weile sehr skeptisch ansahen. Sie dachten, ich bringe ihren Leuten einen aufdringlichen Verkauf bei, indem Mitarbeiter zu unsympathischen Robotern ohne Gewissen trainiert werden, um den Kunden etwas anzudrehen. 

Nachdem ich geklärt habe, dass ich genau das Gegenteil mache, entspannte sich die Lage und sie wurden sehr interessiert.

In den vielen Jahren, in denen ich Coachings und Trainings durchführte, wurde mir klar, dass das Wort „Verkauf“ zuerst besprochen und definiert werden muss. Wenn man dies nicht klarstellt, ist niemand leicht zu bewegen, sich im Verkauf zu engagieren.

Viele Mitarbeiter befinden sich in Abteilungen, die mit Kunden zu tun haben. 

Sie sind enorm wertvoll für das Unternehmen. In der Technik, Beratung, Support, Kundendienst und im Service möchte man bei Kundengesprächen „Zustimmungen“ erzielen, was für sich gesehen auch eine Art Verkauf ist. 

Denn in diesen Abteilungen verkauft man technische Lösungen, Termine, Liefertermine, Mehrkosten und Änderungen. Intern verkaufen sich Mitarbeiter ebenfalls ständig. Sie liefern Vorschläge, wollen etwas von Kollegen und Vorgesetzten. 

Das Thema Verkauf wird bei Innendienstmitarbeitern und Verkäufern immer als erstes geklärt. Danach sind sie so richtig interessiert, mehr über das Thema zu erfahren.

Wie definiert man nun Verkauf?

Betrachten wir einmal, auch die von Kunden gewünschte Voraussetzung dafür:

1. Leute sollten von dem, was sie anbieten, überzeugt sein.
2. Sie sollten ungezwungen und authentisch sein (sich nicht verstellen).
3. Sie müssten angenehm kommunizieren, nicht soviel reden, mehr zuhören und sympathisch rüberkommen.

Wir müssen Obiges nicht schlagartig perfekt können. Aber in diese Richtung sollte es gehen. Und zuerst wollen wir wissen, was „Verkaufen“ eigentlich ist.

Verkäufer, die gefragt werden, was Verkaufen bedeutet, sagen oft: „Verkaufen ist jemanden beraten“. Klingt besser, nur drücken sie sich hier ein wenig vor dem wirklichen Verkaufen. Es fehlt ein wichtiger Bestandteil.

Stell dir vor, du gehst in einen Laden und jemand „berät“ dich, zeigt dir all seine Waren mit allen Vorteilen und nach 30 Minuten „zugelabert“ werden, gehen wir entnervt und verwirrt aus dem Laden. Leute können nicht leiden, wenn sie zugetextet werden. Sie betrachten es nicht als Hilfe. Es fühlt sich aufdringlich an. Sie wollen auch keine langen PowerPoint Demonstrationen oder Erklärungen über sich ergehen lassen.

Echte Hilfe beginnt mit Interesse. Es hat mit ehrlichem Interesse an der anderen Person zu tun. So kommt Zuhören ins Spiel. So kommt es, dass man Fragen stellt, um herauszufinden, was für jemand gut wäre. 

Was ist nun Verkauf?

Lass es mich in meinen Worten beschreiben: 

„Verkaufen ist, eine Person „an der Hand zu nehmen“, um sie durch alle Barrieren durchzuhelfen, so dass sie bekommt, was für sie Sinn macht und womit sie glücklich sein wird“.

„Durchhelfen“ ist der entscheidende Punkt. Nicht mitten drin hängen lassen. Auch muss man bereit sein davon Abstand zu nehmen, wenn man das Gefühl hat, es macht keinen Sinn, es ist nicht das Richtige für die Person.

So wird man seine eigene Integrität aufrechterhalten und mit Freude jeden Tag seine Arbeit tun können. Solche Mitarbeiter im Verkauf werden sehr, sehr geschätzt.

Um Obiges zu tun, benötigt man die „Werkzeugkiste des Verkaufes“ und die bringe ich Mitarbeitern bei.

Wie definierst du denn „Verkauf“? Bist du einverstanden mit meiner Beschreibung? Ich freue mich, von dir zu hören. 

Fritz Spohn

info@spohn.ch